集客マーケティングの基本②

セグメンテーションして集客

ベネフィットと差別化、そして競合をなるべく避けるということを意識してマーケティング戦略を立てていきましょう。

その上で、顧客のタイプやライフスタイルを考慮しなくてはいけません。

顧客管理のツールについてはこちら

顧客管理とマーケティングはシステムで①

性能や魅力、価格も含めてあなたの商品には他とはちがうものを感じてくれたお客様を大事にするためにも、顧客情報を分析していく必要があります。なぜならば、そのお客様があなたの何を評価してくれているかを知る必要があるからです。

営業マンとしての人間性が気に入られた、というような場合から、商品に魅力があって、高くても購入していただけるといくものまで様々あるでしょう。

中には、他の高額商品に手が届かないため、あなたの商品で我慢する、手を打っているというようなネガティブな理由もあるかもしれません。

いずれにせよ、データはデータです。

いいところはなくさないよう維持して、お客様が離れていかないようにしなくてはなりません。

悪いところは改善して、新規顧客獲得につとめなくてはなりません。

どういったお客様なのか、というのを、例えば、性別、年齢層、住んでいる場所など、いろんな要素で分析することを「セグメンテーション」と言います。

データを蓄積して、どういうお客様があなたの商品を購入してくれるのか、を予測しましょう。

予測できたら、じっさいにそのお客様に向けた営業活動を展開します。

キャンペーンをするなら、蓄積されたデータから、どんな商品を案内するのか、その価格帯はどのくらいなのかということを考慮して行います。

 

メールなどでのお知らせ、店頭でのチラシやPOPでも同様です。

競合相手がいないことはなかなかないので、上記のように、どんな相手にどのようにアピールするか、ということを決めていかなければなりません。

漫然とした提案をすると、誰の心にも響かない、ということが起こります。

きちんとデータをもとに、購入の可能性が高い相手に、より購入可能性を上げられるような提案をします。

これはデータにもとづいてでないとできません。

年齢や住んでいる地域だけではありません。

高額商品の案内に応じてきてくれたお客様、もしくは来てくれなかったお客様、というような、リアクションもしくは起こした行動によっても、セグメンテーションはしていくべきです。

 

お客様の潜在的なニーズを見抜きましょう!

 

4P戦略でマーケティング

Product(製品)

:商品やサービスが製品です。

Price(価格)

:その商品に対する価格。

Promotion(販促)

:店頭チラシやPOP、CM、営業マンの行動や展示会など。

Placement(流通)

:ネットなのか、実際の店舗なのか、小さな店なのか、大きな商業施設なのか、ともかく売る場所です。

 

例えば価格が低い日常的な商品(製品)なら、安く値段を設定(価格)して、店頭チラシなどで魅力や値段を周知(販促)します。

売る場所は、ドラッグストアやスーパーかもしれません。

こういった基本知識にもとづいて、マーケティング活動を行います。

 

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションとは、あなたのホームページ内における、閲覧者の動きをトラッキング。

どの商品ページをどのくらい見ているか、つまりどういう興味があるか、そして興味を持っているお客様が誰なのか。

データ分析してそれを明らかにするツールです。

あなたのサイトに導入することで、すぐにマーケティングオートメーションツールは動きだし、お客様の動きを分析します。

オートメーションということで、自動的に、お客様がどんな商品に興味があるかを分析し、訪問者の中からより興味を持ってくれているであろう人を選び出します。

この抽出は、点数が高い人から順位づけします。

ホームページの訪問回数や頻度、滞在時間など、様々な観点から得点化してランク付けを行います。

つまり、ランキングリストの上位のお客様がもっとも高い購買意欲を持っている、ということです。

他にも役立つ機能があります。

お客様がサイト内の商品ページを見ているとしましょう。

条件は変えることができますが、あるきっかけで、

「今、お客様が商品のページを見てくれていますよ」と営業マンに伝えることができたらどうでしょう?

最高なタイミングです。

お客様のニーズが高まりつつある、もしくは高まっている状態ですから、営業活動も容易ですし、成約率もあがります。

他にも、例えば商品ページを見たら、メールで商品のご案内などを送信することができます。

 

マーケティングオートメーションツールによる自動配信なので、情報を配信し忘れたり、案内の機会を人的ミスで逸してしまうことがありません。

さらにメール開封されたかどうかということもわかります。

これももちろん、ランキングのひとつの要因でもありますし、どんな商品やサービスなら興味がもたれるのか、メールからサイトに訪問してくれるお客様の割合はどのくらいなのか、またはメールからサイトへの訪問が少ないならどこを工夫するべきなのか、などといったことを検討するのにとてもいい材料となります。

「お客様が何を欲しているか」これをサイト訪問者の動向から分析し、興味を持ってくれているであろうお客様から表示する。

そんなリストを作ってくれるのが、マーケティングオートメーションツールです。

 

中小企業でも、個人事業主でも導入ケースは増えています。

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