マーケティングオートメーションが顧客の関心を知る

現在言われているビジネスシーンでの状況です。

アメリカの経済雑誌にの特集によると、

「営業パーソンと接触するタイミングでは、もうお客様は購買行動の6割を済ませている」

というのが定説となっているようです。

事実、お客様は、ネットで自分で情報を手に入れ、その情報をさらにネットで精査する時代です。

ネット空間から消費が始まるので、それに伴って営業活動も、その始まりはネット空間から発生させることが求められ、そして主流となっていきます。

これは避けられない流れです。リアルからウェブへ、世界中のあらゆる業界で同じ流れが起きて、その勢いは止まらないでしょう。

おそらくビジネスの歴史上でも大きな転換点だったことでしょう。

SNSを通じてあらゆる情報が大衆の中で飛び交い、淘汰されたり生き残ったりします。その影響力もますます強まる一方です。

こういったプロセスを経て、お客様は店舗に来たり、営業パーソンを電話で読んだりするというわけです。

これからの見込みとして、2020年には見込み客と営業とのコミュニケーションの85パーセントは、見込み客自身のアクションによることになるだろうとも言われています。

 

マーケティングオートメーションで営業が消える?

つまり、「何を買うか」という消費行動のきっかけは、営業パーソンがアプローチをかけた時点ではなく、それよりずっと前から、消費者自身によって始まるのです。
中小企業の商品であろうが、大企業の商品であろうが、変わりません。

リアルでの営業は力がある

だからといって、対面でのセールスが力を失うわけではありません。
ある調査では、ネットで飲料水を販売するのと、路上でセールスマンが対面で販売するのとで、大きく結果が変わることを示しています。
ちなみに勝ったのは対面。ネットではありません。
その差はなんと9倍。やはりクロージングに向けて強力な一手を持っています。
営業部門の力は大きいのです。

だからこそ、その力をムダに使わせてはなりません。
サイトにアプローチしてきたお客様やWebコンテンツからのお問い合わせをして下さった見込み客をしっかりトラッキングして動向を把握しておく必要があり、それに答えるのがマーケティングオートメーションです。
見込み客は営業パーソンと話をする前から、相当量の情報を手に入れていることを前提に考えるべきです。
では、最初の段階である、お客様自身によるネットでの購入検討で、他社・競合に負けないよう、お客様の関心をひける情報を、大量に発信していく必要があります。かつ、魅力的でなくてはいけません。

マーケティングオートメーションで関心をひくアプローチを

マーケティングオートメーションツールで見込み客の関心状況を掴みましょう。
データに基づいた分析から的確なアプローチを営業パーソンとマーケティング部門で推測しましょう。
マーケティング部門はツール運用において、中核となるであろう部署で、見込み客に対してコンテンツ配信を継続的に行い、購買の動機を育成するというのが業務です。
しかし、そこまでして、営業パーソンに引き継いだとしても、まだ終わりではありません。情報発信は継続的に行わなくてはなりません。
購買を決めたお客様も、家に帰ってから、または家族と話して、さらに上司の決裁をとるためなど、様々な理由で再検討を行います。「引き返せるなら今のうち」という心理が働くからです。
もちろん、それは消費者側の正しい権利の確保です。
検討中の商品やサービスを改めてサイト内でチェックしているという状況を、マーケティングオートメーションによってつかむことができたとしましょう。
その状態で、さらに細かく検討しましょう。
同種の商品やサービスを検討しているページ遷移なのか、他社の競合製品と見比べているのか。
そういったことを追跡・分析していきましょう。
クロージングまでに必要な手順を以下にまとめておきます。

全ての見込み客のサイト内動向を管理する

これこそ人間の手に余る作業です。情報や顧客リストは膨大になりますし、エクセルなんかでは複雑な行動パターンまで管理・分析できません。マーケティングオートメーションツールで顧客管理をしましょう。

見込み客が何を問題に検討しているかをつかむ

見込み客が自身で行う検討段階で、どういった情報発信やコンテンツ配信をするかを決めて、実行しましょう。
マーケティングオートメーションツールはメール配信などの機能もありますから、人的ミスなく確実に見込み客に情報を届けることができます。

見込み客の関心を引き付け、的確なアプローチで営業

いざ、購入に前向きになられても、見込み客は検討を続けます。
周囲には家族や同僚がいますから、改めて相談したり、SNSで情報精査を続けたりという手順を踏むでしょう。
この段階でも、見込み客の潜在的、顕在的ニースがなんなのかを探り続けて営業パーソンと緊密に連絡をとりあってクロージングへ向かうことが大切です。
こういった作業を効率的にこなすには、ツールに付属の機能がじゅうぜんに使える状況でないといけません。
追加料金を払わずにすべての機能が使える状況で、導入が安価で済むツールがおすすめです。

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