マーケティングオートメーションの効率化

新規顧客の獲得はいつでも最重要事項です。

マーケティングオートメーションツールのいちばんの強みが発揮される段階ではありませんが、それでも、うまく活用することで新規獲得に大きな力を発揮することがあります。

具体的に言うと、

お問い合わせフォームの設置

無料ダウンロードコンテンツの用意

リンクがはられたダイレクトメール送信で開封・クリックしてもらう

これらの作業によって、メールアドレスを入手してマーケティングオートメーションツールにまかせてしまえば、新規顧客獲得に大きく貢献することができます。

新規はマーケティングオートメーションで

では、新規を獲得したあとにはどういった作業があり、そしてどのように進めれば効率化が可能でしょうか?

この段階でもっとも大事なことは獲得した新規に対して、継続的に情報発信して、あなたの商品やサービスの魅力をどんどん伝えていくことです。

そして、購買意欲を育成するのです。マーケティングオートメーションツールを導入していれば、自社サイト内での行動がわかりますから、購買意欲が高まってきているかどうかは、あるていど推測できます。

 

そして、購買意欲が高いであろう見込み客にアプローチをする、というような流れとなっていきます。

一般的に購買意欲の育成手段として有名なのは、メールマガジンの配信でしょう。もうすでに取り組んでいる、という方も多いと思います。しかし、メールだけでは足りないというのが現在の見方です。

自社サイトの特定のページを見た時に、発信されるメールを別のパターンで用意したり、メールマガジンの開封率やリンク先への移動率を分析したりして、潜在的なニーズを予想しながら、メールマガジンなどと並行して情報発信していく必要があります。

それによって、お客様の行動パターンに合わせた施策をお客様ごとに打てるようにもなります。

これは顧客育成の観点から見ると重要です。

高めていくとOne to Oneマーケティングと呼ばれるような、対象が多数であっても、ひとりひとりの顧客に合わせたマーケティング戦略が立案されている状態にまで持って行けますし、また、顧客サービスという観点で見ると、そういう状態を目指すべきです。

 

育成段階で意識すべきこと

だいたい、7から8割ていどのお客様は購入検討してからでないと買いませんし、そのまま離脱されることも大いにありえます。

しかし、そもそもは、興味があったわけですから、他社との比較などは常に気にしている方々でもあります。

ですから2年以内くらいには、あなたの商品やサービス、または他社から同類の競合商品を購入する確率が高いです。こういった観点からも、しっかりと情報発信を続け、購買動機の育成を続けないと、1、2年のうちに他社に顧客を奪われてしまいます。

 

営業パーソンがケアできるか

やはり、もっとも直接的で簡単な手段は営業部門、営業パーソンに任せるというものです。もちろん部署の仕事でもありますから、そこに任せるのは正しいことではあります。

しかし、やはりアプローチの対象は、そんなに少ないわけではありません。

マンパワーも豊富なわけではないことが多いでしょう。

なので、やはり、マーケティングオートメーションツールを用いて行動パターンを分析していくほうが効率的です。

そして、実際的なアプローチに関しては、メールマガジンやトリガーメールなどの施策を用いていくといいでしょう。見込み客は情報の入手の段階では必ずしも人との出会いやアプローチを必要としているわけではありません。有益な情報を一定量欲しいと思っているのですから、きちんと安心材料を提供していきましょう。

情報発信の効果として、興味を持ってくれているかどうか、ということが推測できるようになります。

リンク先を見てくれているか、何ページかをある程度の時間滞在しているか、などのデータがあれば、営業部門もアプローチしやすいはずです。逆に言えば、契約がクロージングできるかどうかわからない、可能性も未定である見込み客に接触したくないのは営業の本音でしょう。

これらのアクションをきちんととったうえで、まだ商談に持ち込めないようなら、もう少し観察してみてもいいかもしれません。

再び関心がでてきた場合には、自社サイトへの訪問回数が増えることもありえます。そんなときに、閲覧ページに応じてダイレクトメールを発信したり、資料を送るなどの手段をとります。

 

どうフォローするか

メールマガジンの開封うんぬんだけではなく、もう少しつっこんだ想定をしていきます。

 

①お問い合わせフォーム通過者

お問い合わせ、または無料コンテンツのダウンロードしてくれた方に対して、お礼を記したメールにリンク先を付与しておきます。ダイレクトメールの発想でもいいですが、やはり同様にリンク先に誘導する仕組みを作っておきます。

 

②メールやリンク先をクリックした方は、メールアドレス情報と結びついて個人を特定できます。この特定時点で、営業部門が過去に接触しているかどうかということも可視化できます。もしすでに商談済みであれば、再び営業部門にふってもいいでしょうし、その際にはページ遷移の記録を見て、何を検討しているかなどを予測してから商談にのぞめばいいですね。

 

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