マーケティングオートメーションの役割を詳しく

マーケティングオートメーションとは、見込み客(リード)の情報を一括で管理し、自社サイト内での訪問者の動きを分析する作業を自動化、可視化するツールのことを指します。

獲得した見込み客のブランディングと売れるかどうかの基準の提示、確率の高いリストの作成をオートメーションの名の通り、自動的にやってくれます。最近では中小企業での導入も増えています。その歴史とともに作業段階が整理されていきました。

今回は、マーケティングオートメーションの各段階で何をすべきかを詳しくお伝えします。

 

「 リードジェネレーション」

最初にしてキモとなる、最重要事項。

マーケティングが成功するかどうかは、きかっけでもあるこの段階にかかっています。今も昔も大問題の、新規見込み客の獲得、すなわち「 リードジェネレーション」です。

そして、たんに獲得するだけではいけません。

例えば、セミナーや展示会で、大量に名刺交換し、大量にチラシを配ったとしましょう。

それだけではもちろん、営業はうまくいきません。お客様の中には、興味がある人とない人が混ざっているからです。

「今すぐ客」、「そのうち客」と言うこともありますが、ニーズの高い低いがわかれているわけです。

 

展示会やセミナーなどリアルでもネットでもいいのですが、見込み客がある程度いたとしても、全員が商品を購入してくれるわけではありません。

この状態でセールスを開始しても、どのお客様に見込みがあるかを判定しづらく、営業が非効率的になってしまいますね。

こういったバラつきを極力抑えるために、いろんな観点からお客様のニーズを分析する必要があります。

アンケートの実施

例えば、アンケートがあるとしたら、全ての質問に細かく解答してくれているお客様は見込が高いはずですね。

逆の場合のお客様にはセールスをしようとはしないでしょう。

つまりたくさんの質問を書いてお客様に解答してもらえばよいのです!

・・・・・・というわけではありません。

たくさんの質問であれば、面倒に感じたお客様はあなたの商品を購入すること自体を辞めてしまうでしょう。

だから、質問は多すぎてはいけません。かといって少なすぎたら、これからのマーケティングの軸となりにくいですし、そもそもニーズのあるなしが判定しにくくなります。

適度な情報で、ある程度の量の見込客からリアクションをもらいましょう。

質を求め過ぎてお客様がとっつきにくい内容を見せてはいけません。

将来の潜在的なニーズが減ってしまいます。

質と量を考えながら、うまくリードジェネレーションしていきましょう。

「 リードナーチャリング」

ブランディングという考え方をご存知の方も多いでしょう。

「育成」という意味です。

あまり興味のないお客様に対し、情報発信して、あなたの商品のメリットや素晴らしさを伝えましょう。

この結果、お客様があなたの会社や商品のファンとなってくれるような状態になればそれはブランディング成功です。

育成、というくらいですから、ある程度の時間をかけて、継続的に情報発信していく必要があります。

メール発信はとても有効な手段です、継続的にコンテンツの強みを伝えるのに適しています。

メールマガジンの発信や、そこからのサイト訪問があるかどうか。

そもそもメールは開封されているかどうか。

ツールで自動化

こういったこともマーケティングオートメーションツールを導入していれば自動的に分析してくれます。

新規見込み客を獲得したあと、ファンになっていただけるよう育てていく。

この段階がリードナーチャリングです。これが済めば、いよいよ契約のクロージングに向けて進む段階です。

 

「 リードクオリフィケーション」

 

マーケティンぐオートメーションツールを使用していると、上記までの段階を比較的スムーズに行えます。

じゅうぶんにデータがたまると、メール開封やサイト巡回、訪問頻度などから、購入の可能性が高い順にリスト表示されます。

このリストと、リストをもとにした分析で、見込み客の中から誰にアプローチしていくのかを選別する作業がリードクオリフィケーションです。

もうすでにブランディング作業がある程度までできあがっていればそこそこの割合で、見込み客の意欲が上がっていることが確認できるでしょう。例えば、お問い合わせの件数が増えるなど、目に見える動きが出てくると思います。

選別はナーチャリングの段階から始まっていますから、ここまでの施策をしっかり行っておくことが大切です。

もちろん、展示会やセミナーでは、お客様の熱量をじかに感じられるかもしれません。

しかしサイトを起点としてWeb上の動きを観察すれば、より深いニーズの有無も分析可能です。

 

リアルタイム通知

さらに、マーケティングオートメーションツールを使えば、お客様がサイト内の商品ページを見ている瞬間に、「今、お客様がホームページを見てくれていますよ」と営業マンに伝えることができます。セールスに最高のタイミングになるかもしれません。他にも、ある商品のページを見たら、メールで商品のご案内などを送信する、などのタスクを設定しておくことができます。

これはツールによる自動配信なので、見込みあるお客様への、メール配信の機会を人的ミスで逃してしまうことがなくなります。

下ごしらえがしっかり済んだ状態で、かつ、ベストなタイミングで訪問することができます。

そんな便利なマーケティングオートメーションツールの中でも、ひととおりの機能が使えて、しかも安価なツールがあります。

====================

<<全機能使えて最安値!無料体験できる最強ツールのご案内>>

ファーストメーション株式会社

support@firstmation.com
〒530-0003
大阪市北区堂島2-1-27 桜橋千代田ビル7F
tel:06-6344-6580