ナーチャリングの効果と方法①

マーケティングオートメーションを使っていて、中盤の作業段階となるリードナーチャリング。

もちろん、もっとも重要なのはリードジェネレーションという第一段階です。

顧客創出という意味で、ビジネスの歴史をふりかえっても、この新規顧客は一大命題でした。

 

マーケティングオートメーションで営業強化

 

その段階を通過したあと、どのように進めて行ったらいいのでしょうか。

まずは、概念の理解を深めるところから始めましょう。

 

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングは、日本語でいうと、見込み顧客の育成ということです。

育成をブランディングということもありますね。

育成というのは自社商品やサービスのいいところを伝えたり、値段に対してのサービスなどを伝えたりして、お客様が自社商品またはサービスのファンとなってくれるような状態を作り出すことです。

じっさいに商品やサービスをいいものにして、お客様にそれを伝えて納得していただき、好きになってもらう。

こういう作業をある程度の時間をかけて継続的にやっていく必要があります。

ちなみにリードというのは、購入の見込があるお客様のことです。この見込にももちろん、高い低いがありますから、情報を伝えたり、展示会で商品を見せたりして、お客様の購入意欲を高めていく作業がナーチャリングです。

もちろん、ある程度の時間をかけてナーチャリングし、好きになっていただくわけですから、理想的には、ずっとあなたの商品を購入してくれれるくらいのファンにはなってほしいものです。

 

現在のマーケティングにおいては、様々なデータから、ナーチャリングが重要視されています。

なぜならばネット社会において、お客様は購入のきっかけや商品の性能だけでなく、その後のサービスや契約のクロージング、商品の引き渡し、使用して感じたことなどといったことを検索して知ることができます。

しかも、いつでも。

つまり、見込み客と言っても、ネットで検索している段階で、どの商品を購入するかを決めていたり、その後の過程やアフターフォローも調べることが可能なので、常に情報発信して育成を続けなくてはなりません。

強みを伝えない場合

・何もしなければ、見込み客の80%は購買に至らない。

・リードナーチャリングを行う企業は、そうでない企業に比べて、67%のコストで50%の売り上げを上げている。

・リードナーチャリングを行う企業は4割ていど。

 

こういったデータも出ています。

 

情報があふれかえる現在の社会では、購入側だけがいろんなことを検索して比較できるメリットがあるわけではありません。なので、買い手側に圧倒的なアドバンテージがあって、売り手が不利と考えてはいけません。

こういった情報検索は、実はユーザーのニーズが表れているわけでもあります。

IPやクッキーを結び付けて、ホームページを閲覧したのが誰なのか、どのページにどのくらい滞在したかというようなことを探っていけばユーザーのニーズをある程度予測できます。

こういった作業をデータ蓄積から自動的に分析してくれるのがマーケティングオートメーションシステムです。

色んな角度からの情報をもとにして、顧客の好みやバリエーションを把握できるようになり、業務が効率化されて売上がアップします。

 

リードナーチャリングの効果・メリット

リードナーチャリングの効果は、あなたにとってどんなメリットをもたらしてくれるのでしょうか。

前段の効率化や顧客対応のきめ細かさといったことが代表的なメリットです。

しっかり育成とブランディング作業をしてきていれば、お客様はあなたのサイトや商品、サービスのファンとなっていることだって考えられます。

情報があふれているこの時代では、上手に見込み客の行動やニーズをマネジメントすることで、長期的に自社商品を選んでもらい、買い替えても離れない、という関係を築くことができます。

ある種のコミュニケーションが十分に機能していたらそうなるでしょうし、情報的価値は、値段の高い安いでは左右されにくいものが多いのです。

 

リアルでの感触

例えば、カメラの操作感覚などは、きちんと伝えて、店頭でも手に取ってもらうことで、値段の高低ではない、カメラを使うならこの操作感覚がないと快適ではない、というふうに感じられることだってあるのです。

 

そうなれば、壊れて買い換える際には間違いなくおなじブランドのカメラを選ぶことになります。

 

そして、こういった魅力やコンテンツの強みは、お客様ひとりひとりが感じるものですから、多様な観点からのメリットを知ることができます。

そうしたときに、今まで売れ行きが少なかったところに改めてセールスをかけるとき、PRがちがってくることになります。

先程の例であれば、寒冷地でも強いカメラ、という評価があったとします。

レンズの取り付け部にその秘密があるならば、寒冷地用の防犯カメラや、冷凍倉庫内の業務に対して、ちがった売り込みの可能性が出てきます。

アイデアなど、独創性を伝えると言う意味では、中小企業にとって大事な戦略です。

マーケティングオートメーションの中でも時間のかかる、ナーチャリングについてでした。

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