MAツール活用はセミナー案内で

展示会やセミナー、または店舗など、リアルでのお客様との接触は、対面であるという条件もあって、印象が強くなります。

もちろん、いいも悪いもですから、きちんとしたセミナーやセールス活動が、お客様の心に響くように伝えなければなりません。

ここでは、BtoBのケースで想定されるような事態を考えてみます。

 

すなわち、社用で商品またはサービスの購入を検討して下さっているが、その決裁は担当者ではない、というようなケースです。

 

決裁権のある上司にアプローチ

展示会やセミナーに来る以上、関心はあるわけですから、発信する情報への食いつきもそこそこあるはずです。

しかし、あなたが相手にするのは、ある企業の従業員で、有力な情報を集めてきて、会社に報告し、最後の決断は上司がすることになるかもしれません。こういうことは常に想定しておかないと、あなたが対象としている相手の不安を解消したり、または解答をしたりしても、上司が求めているものと異なる問題なら一顧だにされないことがあります。大企業と中小企業でも異なります。

せっかくの苦労が水の泡になってしまいますから、避けたいところですよね。

なので、例えば、セミナーに来て、その後のお礼のメールも開封してくれて、メールにはってあるリンク先をクリックして自社サイトに来てくれたならば、その時点から役職者向けの情報に切り替えて行ってもいいかもしれません。

その段階までである程度情報は開示されているはずですし、セミナーや店舗で体験もしていただいているはずです。

であれば、メリットや価格、競合との比較などはひととおり終わっている可能性があります。

ですが、これはいちユーザー、購入者視点のもので語られてきたメリットです。

経営者、部署の責任者という立場からはどうでしょうか?どれだけの利益が出せそうか、似た企業が導入しているかどうか、経費の削減になるかどうか、というようなことを気にするわけです。

なので、そういった視点も持ちながら、その後のコンテンツ発信やステップメールに活かしていきましょう。

 

ちなみに、セミナーや店舗では、アンケートを書いてもらえるようにするといいでしょう。

不必要な項目はできるだけ減らす方が、自社サイトでのメールアドレス入手率は高くなりますが、その減らした分はアンケートや名刺交換などで補えるチャンスがたくさんあります。

 

顧客管理情報も活用しましょう。

 

営業部門が過去に接触しているかどうかということは調べてから、ことにあたるべきです。

顧客管理とマーケティングはシステムで①

ここまで行って、ある程度リアクションがいい、つまりスコアリングの観点から見て購入の可能性が高い、とふんだら、もうその時点でインサイドセールスにパスしてしまってもいいでしょう。

このステージまでで、ナーチャリングのためにも、メールマガジンで継続的に情報発信したり、セミナーや展示会、または店舗で商品やサービスにふれてもらったり、というように、自社のベネフィットを伝えてきたことでしょう。

ですが、ネット情報、特にメールマガジンなどのようなネットだけでの営業活動では、こちらから、「どうですか?」「買ってください」と押せるツールではないですね。おもに亭ながメインです。それはベネフィットを伝えているかどうかではありません。

メディアの性格上の問題で、放置してお問い合わせや購入につながることは少ないでしょう。

まあ、特に珍しい事態ではありません。人間が積極的に動くのは、その行動によって2倍のメリットや利益があると確信したときのみのようです。

そんなことは営業の場合でもまずありえないでしょう。ですから、電話でのインサイドセールスを使います。

訪問でもいいといえばいいです。何より対面で説得力が増します。

しかし、その場で膨大なデータを分析しづらいというデメリットがあります。

訪問の場合はデータ分析や行動からのニーズ予測を事前に頭に入れて臨むことになりますが、電話だと、マーケティングオートメーションツールでニーズを探りながらやりとりできるので、非常に心強いです。

 

マーケティング部門からの要望、すなわち最後の一押し。

営業部門からの要望、すなわち購入見込みの高い対象へのアプローチ。

このふたつををうまくつなぐセクションが電話でのアプローチ、すなわちインサイドセールスです。

インサイドセールス専門というのはあまりないでしょうが、だいたいは営業部門に任されることでしょう。

それまで築いてきたスキルも活かされやすいです。

 

インサイドセールスの応用

展示会やセミナーを開催したとします。アンケートや、参加のフォームでメールアドレスが入手され、すでにマーケティングオートメーションの追跡・管理課に入っている見込み客の方が、参加後にホームページを見ているとしましょう。ここでより深い情報を配信してさらなる購買動機の育成につとめるのもいいですが、インサイドセールスをかけてみるのもいい方法です。

電話をする、もしくは電話を切られにくい状況は、セミナー参加後ということで割と整っています。この状況で、過去のページ閲覧などを参考にしてニーズを予測しながらアプローチがでるのはかなり有利です。

このとき、見当違いであれば、また情報発信でナーチャリングという段階に戻るのもいいでしょう。それもまた顧客情報の一部として再利用できます。

 

====================

<<全機能使えて最安値!無料体験できる最強ツールのご案内>>

ファーストメーション株式会社

support@firstmation.com
〒530-0003
大阪市北区堂島2-1-27 桜橋千代田ビル7F
tel:06-6344-6580