マーケティングオートメーションで過去事例を活用

マーケティングオートメーションは、徐々に普及・浸透してきており、これは我が国のビジネスの歴史の中でも初めての事態となっています。

仮にこれからはマーケティングオートメーションツールで成功体験を積んでいくとして、これまでの営業実績、つまり営業部門に蓄積された営業事例、成功事例も参考になることが多いです。

マーケティングオートメーションで事例活用

営業部門が一軒一軒訪問したり、リストを片っ端から電話営業したり、といったスタイルで築いてきたものや、セミナーや展示会を経て受注して頂いた事例などがあると思います。

そういった成功事例の時系列などは、そのままこれからの営業シナリオとして活用できることも多いです。

そのまま再現できれば、対応に余分なコストもかからないので、中小企業にとっては望ましいシナリオとなります。

 

導入前の事例研究

特に、営業部門、営業パーソンの中には、「こういう施策を打って、こういうアフターフォローをして、こういう提案をして、受注した」というような体験談があるものです。営業パーソンなら、そのタイプによっていろんな営業スタイルがあります。こつこつと相談にのったり、提案や連絡をまめにしたり、と言う方や、話術や人柄で魅了していっきに、という方がいるでしょう。いずれにせよ、いろんな成功体験があることはいいことです。

 

「ある対象に、商品を提案。二度ほど断られたが、資料をその都度送付、三か月後に受注」

 

「有る対象が、定期的にイベントを開催している。そのイベントの前に提案することで、毎回受注できた」

 

などです。決め手が何かはともかく、そういう事例があったということですね。

これはシナリオとして、とっておけば、再現性が見られた時に、同様の対処をすれば受注の可能性が高まります。

マーケティングオートメーションツールは、本格的に運用していけばマーケティング部と営業部の業務を一括管理、効率化するようなシロモノです。

一括管理するがゆえに、きちんと情報共有していかないと、どちらかの部門の勇み足になってしまいます。

なので、成功事例や体験のシェアを営業とマーケティングで共有することで、お互いの理解を深める一助とするのはいい方法です。

 

体験のシェアでマーケティングオートメーション活用

営業部門とマーケティング部門のお話がどうしてもメインになってきますが、中小企業でもいろんな部署があります。当然ですよね。

たまには、全員で営業の電話をかけてみるというのもイベント的ですが、いいアイデアです。

もちろん、これはお客様のメリット、というよりは、どちらかというと社内の一体感や士気向上のためのものです。

他部署の業務の状況もありますから、無理に行う必要はありません。

ですが、先ほど述べたように、営業とマーケティングの部門の協力はもちろん大事で、もっと言えば、社内全体がマーケティングオートメーションに蓄積されたデータを共有していくと、繁忙期や売上の予測などがつきやすくなるため、たとえ営業に直接関係ない部署でも社内の年間スケジュールを考慮して業務してくれるようになったりする事例もあります。

 

こういう形で理解が深まるための一助として、「全員で電話する日」というのがあってもいいよ、ということですね。

もちろん、社内報や社内メールでマーケティングオートメーションについて説明することも大事ですし、協力が得られないなら無理強いしてはいけません。

あくまでもイベント的なものです。

 

全員の電話で一体感を高める

例をあげます。

 

○月○日に展示会を開催。

参加者全員に、参加のお礼と新商品のお知らせを記載したメールを送付。

メールから新商品のお知らせに飛んだサイト閲覧者は、電話営業対象。

商品提案アポイントメントを電話で依頼。

 

このような流れで、最後の部分を社内一丸となってやってみようということです。

マーケティングオートメーションがどういうものか、詳しく説明されなくてもなんとなく体験を通じて理解させることができるイベント形式となっています。

サイト閲覧行動から、興味がありそうな対象がピックアップされて、そこにアプローチするのだな、と感じることができるようにしておくのがコツです。

社内に浸透する時間を短縮できます。

もちろん、マーケティング部、営業部は、こういった機会を社内で設けていただくのですから、その際はいつもより相当、気合を入れて臨む必要があります。

 

事例が増えることで精度が増す

このやり方のもうひとつのメリットは、新たなじれいが 増えるということです。

いろんな人物がいろんな人物に電話することで、今までと違った事例が生まれてくるのです。

もちろん、デメリットもあります。

閲覧履歴がそこそこある人物に対して、不慣れなスタッフが電話した場合、受注を逃すかも知れません。

しかし、いつもと毛色が違うスタッフだからこそ、思いがけない質問をして新たなニーズを聞き出すこともあり得ます。

こういった事例が増えることでマーケティングオートメーションのシナリオや事例が増えると精度が増して、成約率の向上につながっていきます。

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