マーケティングオートメーションで機会創出

マーケティングオートメーションとは、その名が示す通り、営業やマーケティングの自動化です。

具体的には、自社サイトにツールを組み込んで、サイト訪問者の行動パターンをデータとして蓄積します。

そして、「誰が」「どのページを」「どのくらいの回数、どのくらいの滞在時間」見ているか、というような細かい観点から分析します。これによって、潜在的、本質的なニーズが何なのかということを探り出すのがマーケティングオートメーションツールです。

かつてはアメリカで誕生、発達してきた概念でしたが、日本でも徐々に認知されてきて、今では中小企業でも導入される事例が増えてきました。

 

機会創出の仕組み化

いわゆる、良質な見込顧客、すなわち、自社商品やサービスに興味を持っており、購入してくれる可能性が高い案件を見分けることができれば、ビジネスの上では非常に有利となります。

しかし、ネットが普及していない時代ではなかなか可能性を見極めることができませんでした。というより見極めるにはマンパワーに頼るしかなかったわけです。

こういう状況では、いろんな部署のいろんな人材がいろんな行動をとることになりますので、ひとつの購入可能性が高い案件に対して、どれだけのマンパワーが注がれて、どれだけの効果が上がったのかがわかりにくくなります。

であれば、案件専門の部署に一任して、良質な案件を探し出す方が、そのためにどういった施策が有効であったかということを検証しやすくなりますし、効率的です。何より、他の部署が自分たちの業務に専念できるというメリットが非常に大きいです。

こうして誕生する機会創出の専門部署が生まれてきたことで、マーケティング戦略が磨かれてきたのです。

発展する戦略は、機会創出から自動化までを担える可能性がうまれ、その一因にはマーケティングオートメーションという概念の誕生があったのです。

これによって、各部署がバラバラに動いていた状態が最適化されることになりました。

機会創出からクロージングまで持ち込む各段階は、3つに整理されました。すなわち、

○リードジェネレーション

(見込み客の創出のため、
展示会やサンプル配布などで、認知度を上げるような行動)

 

○リードナーチャリング

(興味を持って下さったお客様に、より深い内容のコンテンツを
メルマガや展示会、セミナーなどで継続的に情報発信する施策)

 

○クオリフィケーション

(有望な見込み客に対して営業が注力してクロージングまで達成するため
興味を持って下さるお客様と、そうではない方を選定)

 

という一連の流れがうまれました。

この3つを統合、効率化することで、見込み客のデータ収集、そのデータ管理、メールなどの情報発信による啓蒙と育成、そして見込み客の行動から分析しての購入可能性の高低を経て、営業リストが生まれます。

このリスト順に営業もしくはアプローチすれば、受注率が高まるということです。

ただし、おもに営業とマーケティングという部署の業務を横断してデータを管理したりするわけですから、言ってみれば専門性の高いスタッフ数名分の知識や経験を必要とするシチュエーションもあります。

マーケティングオートメーションツールを導入してすぐ、営業とマーケティングの努力が減るわけではありません。

しかし慣れていけば、ツールの運用で省力化を実現できます。

マンパワー省略化まで至れば、機会創出の部門はじゅうぶんに仕組み化、省力化に成功したと社内・社外で評価されるでしょう。

 

業績・修正・改善チェック指標

 

このように効率化されたマーケティングと営業部門の仕組み化はもうひとつの結果も生み出しました。

すなわち業績や効率の可視化です。

ある情報発信をマーケティングオートメーションツールで配信したならば、そのメールの開封率や、そのメールからのリアクションの有無が全て数値化されます。

これは、どの施策が有効であったか、どのライターの文章力が秀でているかが可視化されるということです。

これによってある人物の社内の評価が下がってしまうということもあり得るでしょうし、逆に上がる人もいるでしょう。

または施策の有効性や企画の修正ポイントの有無など、各種の検証がされやすくなったともいえます。

日本は基本的には内需国でしたから、戦後の復興から今まで、国内での激しい復興などにともなうビジネスの拡大で経済力を大きくしてきました。

国内でお客様を見つけるのはそう難しくなかったとも言えます。

しかしグローバル化にさらされている現在はそうは言っていられません。

ネットに国境はないからです。

同じような動きは社内でも起こるでしょうし、働き方も変わってくるかもしれません。

縁故入社であまり実績を問われないような社員も減っていかざるを得ません。

なぜなら、マーケティングオートメーションほどではなくても、データ分析すればある程度、仕事のパフォーマンスが数値化されてしまうからです。

数値化、可視化は、取引先の企業の興味や購入見込みだけではなく、こちら側のパフォーマンスにも及ぶことは、ビジネスパーソンなら知っておいた方がいいでしょう。

 

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