マーケティングオートメーションと顧客

マーケティングオートメーションツールとは、自社サイトに組み込んで運用することで、サイト閲覧者が訪問したページや滞在時間を測定して記録、それをもとに購入動機の大小を予測して、それに応じたメール配信などまでカバーする機能を持ちます。

人手不足の中小企業にとっては、夢のような仕組みと言えるでしょう。

使いこなすまで、慣れるまでにはある程度時間がかかるでしょうが、安定的に運用できるようになれば必ず成果は表れます。

現代では、購入・消費行動はほぼ100パーセント、ネットから発生します。欲しい商品があればネットで検索、検討、比較まで行うわけです。

この段階からマーケティングを開始していかないと当然、出遅れてしまいます。

 

この段階からアプローチしていくにはマーケティングオートメーションツールが最適であり、それも成果が表れやすい一因です。

 

ツールで顧客のメリットを最大化

 

この「売る側」のメリットは、数々の事例を見ても明らかですが、「買う側」にもメリットがないといけません。

自社サイトの閲覧行動からニーズが予測できるということは、顧客のニーズを詳細に満たせる可能性があるということです。

そして、マーケティングオートメーションツールは興味の度合によって顧客を分類できますから、「誰が」「何に」「どのくらい」興味があるか、ということが可視化できます。

この機能をうまく使えば、顧客の一人ひとりに対して最適なアプローチや提案ができますので、「買う側」のメリットは最大化され、かつ個別対応に近いところまで持って行けます。

 

店舗やセミナーを軽減

店舗やセミナーでは、購入の意欲を高めたりするために商品やサービスなどを実際に試して頂くことができます。

これは感動を与えやすく、印象やインパクトを考えるととても大事な機会です。

しかし、その場所に出かけなくてはならないのが、買う側からすればデメリットです。

特に遠方だとその負担は増大するでしょう。

 

営業パーソンと対面していなくても、会話していなくても、サイト訪問が一定の回数を超えると、詳しい情報を記したダウンロードコンテンツがメールで配信されるような仕組みがマーケティングオートメーションツールによって構築されていれば、興味を持ったら自動的に情報が配信された、と言う状態を作り出すことができます。

 

(もちろん、メールアドレスが判明していれば、ですが、それは別項にゆずります)

 

 

基本的にセールスというのはうっとうしがられることが多いわけですから、上記の仕組み化ができていても、必ずしも大満足で好印象となるわけでないのは当然です。しかし、文面を工夫したり、配信のタイミングや頻度を工夫することで、望ましい印象を作り出すことは従来よりも可能性が高いです。こういった積み重ねも、マーケティングオートメーションツールによってもたらされる恩恵です。

 

このステージまでいくと、リアルでの接触がなくてもマーケティングオートメーションツールによって、潜在的な顧客に必要な情報が配信されて営業が達成される、ということになります。

これは売る側はもちろん、買う側にとっても行き届いたサービスや情報配信ではないでしょうか。

 

会わずに営業するには?

訪問や電話とちがい、ネットではじかに会話したりする機会がほぼありません。

ではどのように情報を発信すればよいのか。

これはいくつもの観点から情報を伝えると言うのが解答です。

最低限、ブログでの情報発信などを行っておきましょう。

ブログ記事が一定の量になれば、有益な情報の集合体として評価されやすくなります。

もちろん、SNSなども手段としてはありです。

ただ、SNSの場合はタイムラインでどんどん流れていくことが多いので、有益な情報がアーカイブされません。

リアルタイム感やスピーディな発信という意味では秀でています。

どんな情報をどんな手段で顧客に伝えるか、ということも考慮していく必要があります。

あと、メールはやはり大事です。

もはや古典的と感じられることもあるかもしれませんが、この先も重要性は変わらないでしょう。

ダイレクトメールから始まって、問い合わせやクレーム対応など、多岐に渡って正確性の高い文章でコミュニケーションすることができるので、欠かせないわけです。

営業手腕の中に、メールライティングやセールスライティングの重要度が占める割合はさらに上がっていくでしょう。

対面のコミュニケーションがネット環境の普及で減るでしょうから、文章力は大事です。

メールは残りますから「言った」「言わない」にならないのも、ビジネスでは大事な条件です。

 

 

 

顧客の都合や印象を考慮

ナーチャリングの観点から見ると、継続的に自社商品のよさやサービスの強さを伝えていかなくてはいけません。

 

ですが、あまりにもメールを頻繁に送信しすぎると、やはり悪い印象になってしまいます。

このあたりは、自分がどんなメールを、またはどのくらいの周期でメールを送られるとイヤになるかを考えましょう。

 

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