マーケティングオートメーション導入理由

マーケティングオートメーションとは、概念です。

ネット、SNS全盛の現代において、サイト閲覧行動から訪問者のニーズを可視化し、それに対する施策を自動で実行するソフトをマーケティングオートメーションツールといい、通常、自社サイトに組み込む形で運用されます。

 

もともとは法人営業において効果を認められてきたマーケティングオートメーションツールですが、今や中小企業でも導入が検討されることが増えてきています。

もちろん、その効果が法人間の営業において大きかったからであり、専門的には、「売れそう」「買ってくれそう」な案件を営業部門に供給することを「デマンドジェネレーション」と言うことがあります。

この「デマンドジェネレーション」を創出する組織を「デマンドセンター」と呼ぶこともあります。

いい案件、オイシイ案件などそうそうあるものでないのは、営業パーソンやマーケティング部署の方々は身に染みてわかっているでしょう。

しかし、そうした機会創出を担う部門が出現しつつあるのが現状であり、それに使用されるのがマーケティングオートメーションツールです。

ちなみに、マーケティングオートメーションという概念はアメリカで誕生し、ここ十数年で発達&日本で展開という流れになってきました。

デマンドセンターという部署は欧米の企業では普通に設置されていますし、マーケティングオートメーションツールの専門スタッフが営業や外部のパートナーに「いい案件があるよ」という提案を業務として行っています。

 

マーケティングの弱さ克服

大企業においては、認知と問い合わせが一体化して売上が上がる仕組みができています。

例えばある会社が自動車のCMを制作したとしましょう。それを見た別の人が、社用車としてその車を複数台、自社の予算で購入したとするなら、これはもう売れる仕組みができあがっていることになります。

こういった事例があるなら、他でも売れていく可能性は大きいですよね。

このような「売れる仕組みづくり」もデマンドセンターの仕事の一部ですし、マーケティングオートメーションが欠かせないわけです。

デマンドセンターは各企業によっていろんな形があり得ますが、マーケティングオートメーションは、ツールという形で運用されるわけですから、事例を問わず研究する価値があります。

 

マーケティングオートメーションは事例別で選ぶ

 

例えば、「フェラーリはいい車ですか?」と聞かれれば、だいたいの人が、「いい車です」と答えるでしょう。

ポルシェなども同様ですね。高級車であり、世界的ブランドであり、性能の保証もある程度は実証されている。

しかし、これは一般的な話で、例えば、

「家族連れでキャンプに行くのにいい車ですか?」

と質問すれば、答えは変わってきますね。

荷物をたくさん積む必要や、悪路を走破する必要があるかもしれません。

これと同じで、いろんな企業、業態がある中で、最適なマーケティングオートメーションツール運用を探っていく必要があるのです。

そのためには色んな事例研究も必要ですし、戦略、戦術、シナリオなども準備しなくてはなりません。

 

導入が必要な理由

 

日本でマーケティングオートメーションツールが発達せず、アメリカから輸入されるかたちで発展してきたのは何故でしょうか?

経済的には、世界有数の大国であるのにも関わらず、ネットでの収益アップロジックが確率されていないのは非常に特殊な事態だと考えられます。

これはこの国に特有の事情がありました。

 

かつて、戦争で敗戦した日本は国家としてのインフラがほぼ破壊されました。

つまり多くの国民が衣食住に困っていたわけです。この状況からの復興によって、モノが動き、経済が動いてきたのです。

 

バブル崩壊があったといえ、内需が重要な国であるのはあまり変わりません。

 

狭い国の中で、お互いがお互いのビジネスを補い合うように日本の企業は発展し、それはじゅうぶんな顧客の創出を可能にしてきました。

しかし、ネット技術の発展の歴史を見ても明らかなように、どう考えてもグローバル化の波は押し寄せてきます。

欲しいものがあれば、人はネットで検索します。そこには国境がありません。

欧米諸国は、どうしてもその歴史の中で顧客を奪い合ってきました。なのでマーケティングオートメーションツールが必然的に発達してきましたし、その専門家が重要なポジションに据えられて経営のリーダーになり、ビジネスシーンをひっぱってきました。

 

こういった背景を持つグローバル企業と戦わなければならないのは、規模の大小を問わないなら、中小企業でもじゅうぶんにありえる話です。なぜならネットが生み出す情報空間では全て(とはいえませんが、便宜上)の情報が開示されており、かつ、その情報空間には誰でもアクセスできるわけです。

であれば、ネットやSNSに対応ができて、優良な営業の機会創出を検索の段階から展開していく必要があります。これに最適なのがマーケティングオートメーションツールなのです。

 

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