マーケティングオートメーションで対策

マーケティングオートメーションツールとは、一言で言うと、購入の見込があるお客様は誰なのか?ということを可視化するソフトウェアです。

この可視化は、自社サイト訪問者の閲覧行動、すなわち、「どのページを」「どのくらい」見ているか、という観点から行われます。

そして、お問い合わせフォームや、無料ダウンロードコンテンツなどを通過するさいに、メールアドレスを入力してもらうことができれば、特定のお客様の閲覧行動を分析できることになるのでますます強力になります。

基本的にはデータの蓄積から予測する、というのが仕組みですから、いろんな事象に対して分析していくことができます。

正確に言えば、分析や判断材料などが増えるので、より有力な予測ができたり、売上アップのための施策やPR活動において修正・改善がやりやすいということになります。

 

マーケティングオートメーションで根本を叩く

 

もし、今、商品の売上が悪い、または利益が少ないなら、当然ですが原因があります。

基本的に、売上というものは、

・案件数

・クロージング率

・その商品の単価

で成り立っています。

 

集客に力を入れて人を集めれば、購入の可能性は上がるでしょう。

購入の見込みあるお客様に強力な提案をして受注できる仕組みを増やせば、クロージング率が上がります。

商品の単価が上がる、またはハイエンド商品を打っても値段が上がって売上が増えます。

この3つは、どれかひとつでも上げれば、売上があがります。より重要なのは2番目と3番目ですが、まあ横並びに考えてもいいでしょう。

しかし、ここでひとつ考慮しておこなくてはならないことがあります。

クロージング率を上げるのにもっとも単純な手段は値下げですね。

でも、これだと単価が下がってしまうのです。

この3要素はどれかを上げれば売上アップですが、できる限り、他を下げない、または下げる以上に上げなくては意味がありません。

 

クロージングに囚われすぎ?

 

優良な案件はぜひともクロージングまで持って行って受注したいところです。

優秀な営業パーソンが案件をものにしてくると、社内でも目立つ存在となるでしょう。

ただ、クロージングばかりに注目するのは気をつけましょう。

いったん受注できれば、その後も可能性が。。。という感じで値引きしたりすることも多いでしょうが、よくよくバランスを考える必要があります。

クロージングを重視しすぎると薄利多売にもなりかねませんし、それでは競合他社との消耗戦となってしまいます。

 

クロージングに注目しすぎてしまうと、何が問題なのかわかりにくくなります。

集客した段階から商品を提案したりするのであって、集客、つまり案件数が少なすぎたり、ターゲットとずれていたりすると、クロージングまで持ち込むのがかなり無理やりになってきます。

そうなると値引きが横行してしまうんですね。

なので、

・ある程度ターゲットに合致している
・ある程度の量・数が必要

というのが最初の段階、案件数や見込み客を集客する段階でとても大事になってきます。

そして、この段階こそ、マーケティングオートメーションが活躍できる場所なのです。

自社サイトを通じて本質的・潜在的なニーズを見抜きながらも、集客にも大きく貢献する仕組みは、マーケティングオートメーションを置いて他にありません。

 

 リードナーチャリング

ブランディングという言葉をご存知の方も多いでしょう。

「育成」という意味です。

情報発信して、商品のメリットや素晴らしさを伝えることです。

リードとは見込み客、ナーチャリングは情報を通じて購入動機を引き上げることです。

 

育成、というくらいですから、ある程度の時間をかけて、継続的に情報発信していく必要があります。

 

ここをおろそかにしがちな中小企業が多いのはとても残念なことです。

現在はネットで消費行動の大半が完結します。

欲しいものがあれば検索して、競合商品と性能や値段を比較するところまでネット内で行われます。

ここできちんとやるべきことをやっておけば、その後のクロージングにつながっていくのです!

ここをきちんとやることこそ、マーケティングオートメーションに向いているのです!

 

マーケティングオートメーションが発達してきた欧米は、国土が広く、人種などの関係で多様な文化が混在しています。

なので、日本のように内々で取引相手を決める風習ではありませんでした。

マーケティングオートメーションで機会創出

そこから必然的に、自社商品の強みを伝えてナーチャリングをきちんとする、それはネットやウェブが最適だという合理的な思想でマーケティングオートメーションは発展しました。

 

このリードナーチャリングはとても重要だと認識されていますし、リーダー的、エース的なポジションのスタッフが担うことも欧米では珍しくありません。

 

カリスマやスキルでクロージングする人材が注目されがちな日本的なやり方では、これからのグローバル化にどうしても不安な面がありますし、何より効率的ではありません。

 

だからこそ、集客もしつつ、見に来てくれたサイト訪問者に対して情報発信をして購入動機の引き上げを狙っていくために、マーケティングオートメーションツールの導入は考えるべきなのです。

 

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