マーケティングオートメーションの機能でアラート②

最近では中小企業にも導入される事例が増えてきたマーケティングオートメーション。

これはいったいどういうものなのでしょうか。

自社サイトに組み込むことで運用が開始されるツールで、サイト閲覧者の行動、つまりどのページを見たか、どのくらいの時間滞在したか、などのデータを蓄積して、そこから閲覧者が「何を」「どのくらい」欲しがっているか、というニーズを推測するのが主な機能です。

このツールは、「どのくらい」という推測も可能です。

つまりページ閲覧回数が10回なのか3回なのか、それによって興味の度合がわかりますから、それぞれに応じたアプローチができます。

3回しか見ていない人に送るダイレクトメールと、10回見た人に送るダイレクトメールは内容を変えるべきですし、送信自体のタイミングもマーケティングオートメーションに仕込むことで自動化ができます。

このように、マーケティング部門と営業部門の業務を強力にサポートして効率化するのがマーケティングオートメーションです。

 

マーケティングオートメーション機能のポイント

 

営業とマーケティングの業務を一本化して効率化していくマーケティングオートメーションツールは、その目的からいって多彩な機能が必要になります。

その中のひとつに「アラート機能」があります。

 

アラート機能を使いこなす

この機能は、閲覧者がサイトに訪問したのを知らせる機能です。

これを使えば、「今、サイトを訪問してどのページを見ている」ということが営業パーソンに通知できるのです。

サイトを見ている閲覧者は、何かしらの興味を持って検索してホームページに来ているわけですから、そのタイミングを逃さずにアプローチすることができます。

この際に、何も営業に通知するだけでなくてもいいのです。

例えば、値引きをするのがいいと判断するなら、事務方や経理に連絡するのもいいでしょうし、商品やサービスに新たな機能を付け加えることが必要になれば、開発課にも連絡する必要があります。

こういう時にもアラートを使い通知して、かつ指示も加えていくとスピーディな顧客対応が実現できます。

 

「サイト訪問があったから電話する」というだけでは足りない、ということですね。

ここでより細かい指示を出すと言うことは、顧客管理情報をじゅうぶんに活用するということです。

日々、顧客に接して来たり、商談や提案を繰り返してきて、サイト訪問履歴からは判明しない情報をもっともすくい取っているのが営業部です。

 

対象がどういう状況で、どういう施策が望ましい、だからこういう手段をとってくれ、というくらいの指示をつけてアラート通知することで、より迅速に顧客のニーズに応えることができます。

 

アラート通知に加えるべきポイント集

顧客管理情報からいろんな事態を推測するために考慮すべき情報を以下に記しておきます。

 

・対象の氏名

・所属している会社など

・(おそらく)欲している商品

・不安材料や競合の値段など

・あれば、対象者に過去何を提案したか

 

これらの情報をアラート通知でメール送信しましょう。

社内の情報共有を自動化

アラートで通知するのみならず、それに対する情報を加えていくと、どんどん情報共有が進んでいきます。

マーケティング部から営業部への通知がもっとも頻繁になるのは間違いありませんが、他のルートもいろいろ活用しましょう。

 

マーケティングから営業

マーケティングと営業では、指示や教育を効率化できるというメリットがあります。

営業部門でよく言われる同行などで、先輩社員と後輩社員が新人教育を兼ねて訪問して、経験を積ませるようなシチュエーションがあります。

これ自体は大切ですが、あまりやりすぎるのも考え物です。

第一、全ての後輩社員にずっとついていけるわけはありませんし、人的資源の部分から考えると単純に半減しています。

ここでマーケティングオートメーションツールを用いてアラート通知するときに、指示を含めていくと、教育にかけるリソースを減らせます。

情報共有をすることで教育のコストパフォーマンスを下げることができれば、その分営業に力を回せますから、その分売上を上げられる可能性が出てきます。

その他の指示

そして、この類の指示はメールで送られますから、文章として残ります。

慣れていない新人が思い起こすことも容易ですし、伝える方も口頭で伝えるより、書く方が要点を整理しますから、わかりやすい情報の形になることが、結果としては多いです。

これらのメリットを考えても、ぜひアラート通知を積極的に使っていき、社内の情報共有で営業のスピード・効率化と、ひいては新人教育の短縮まで獲得していきましょう。

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