マーケティングオートメーションを活かすメール④

マーケティングオートメーションは、自社サイト内における閲覧ページ数や閲覧時間の長さなどから、「どの商品」を「誰が欲しているか」を予測するための補助ツールです。

通常はソフトウェアの形で運用されます。

役割のメインはニーズ予測で、人材不足にあえぐ中小企業でも導入を検討するケースが増えてきています。

しかし、サイト内行動を追跡・分析することで、様々な行動をとるサイト閲覧者に対して、自動的に営業や働きかけをすることも可能なシステムを構築することも、省力化、効率化の観点から見るととても重要です。

 

メールの役割

 

例えば、特定の商品ページを一定の回数訪問すると、そのお客様にダイレクトメールを送る。

マーケティングオートメーション運用下では、メールアドレスが判別しているサイト訪問者をアクティブプロスペクトと呼びます。

このアクティブプロスペクトを如何にうまく育てていくかが大事です。

大勢に向けて大規模に広告するようなやり方をマスマーケティングと呼びますが、価値観が多様化した現代では、広告やメールなどで、狭い対象に向けて情報発信をし続け、魅力を感じてもらうという作業を行う必要があります。

 

ネットとビジネスの歴史から言っても、最も基本的なツールはメールです。

メールで魅了するには

魅了し続けなくてはいけないのですが、ここで重要なのは、単に送るだけではその役割が果たせないということです。

メールを読んで下さるアクティブプロスペクトの皆さんは、興味を持っているからこそ、あなたの会社のサイトに辿り着いたのです。

興味を持っているからこそ、メールアドレスをあなたのサイトに登録するなどの行動をとって下さったのです。

なので、次々に情報を発信して、興味を深めていただかないと、途中で他社商品に興味を持たれると離脱されてしまいます。

新商品のお知らせや開発状況、その裏話、今後の動向など、興味を持ってもらえるコンテンツを発信していきますが、たまには毛色の違ったメールを送ると、注目度が上がります。

社長からのメール

興味やテンション、注目を集めるという意味で、「社長からのメール」は有効です。

ベンチャー企業などではカリスマ的な経営者のキャラクターが前面に押し出されることがありますが、人はキャラクターに弱いものです。

人となりが見えると信頼しやすいのは当然ですね。

もちろん、社長または経営者がひとりひとりに向けてメールを書いているわけはありません。

作成された文章を一斉送信しているに決まっています。

しかし、意外なほど開封率が上がることがあります。

「社長より重要なお知らせ」などの文言があると、つい開封してしまうという心理があるためです。

キャラクターが前面に押し出されている場合は、なお効果が強いでしょう。

なお、これは「メール」ではない、リアルでの「手紙」でも有効です。

 

セミナーや展示会に社長自らが手描きしたメッセージカードを添えたり、商品を送る際に同封したりという形で、礼儀やマナーがいいという印象を持ってもらえます。

もちろん、本当に手描きでなくてもかまいません。

コピー用紙などではない、高級な容姿に手描き風のフォントで印刷しても演出効果はあります。

 

セミナーや展示会は、「参加して頂いてありがとうございました」というメッセージを送る必要がありますし、そうすることに違和感がありあません。

なので、そのあとにメールを社長から出すのは印象深くなる好機です。

社長からの理解

マーケティングオートメーションツールは、営業部門とマーケティング部門の業務を一本化、効率化するという側面を持っています。

営業部門は実際にアクティブプロスペクトに接触、商談を提案するなどの業務があり、マーケティング部門の予測やプランが現場での経験を欠いた机上の空論であるという決めつけをしてしまうこともあります。

マーケティング部門側も、自分たちのプランを実践してくれない限り、売上が上がらないと思い込んでしまうことがあります。

そうならないためにも、常にマーケティングオートメーションの役割や、そこからもたらされる情報について共有していく必要があります。

そうすることで、目標の一致や、リアルタイムでの情報共有など、チーム力が向上します。

どうせなら、この流れに社長も入ってもらいましょう。

なかなか、社長にお礼のメールの文面を考えて下さいとは頼みにくいかもしれません。

しかし、最低でも、こういったことで社長の名前を使ってメールをする、と言うことに対する許可くらいはもらいましょう。

マーケティングオートメーションに対する理解を経営のトップが深めてくれれば、今後大きなメリットがあるはずです。

 

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