マーケティングオートメーションを活かすメール⑤

マーケティングオートメーションツールは、サイト訪問者がどのページを閲覧しているか、閲覧時間はどのくらいなのか、といったことを自動的にデータ化、可視化してくれる素晴らしいシステムです。

ですが、このシステムをじゅうぶんに活用するのには、あるひとつの条件があります。

それはメールアドレスの入手です。

 

メールアドレス入手に際して

基本的に、メールアドレスを入手するのは、

・お問い合わせフォーム通過

・無料コンテンツダウンロード時の入力

のふたつが有力です。

お問い合わせに関しては、購入に関する問い合わせ以外の内容も含まれるますが、コンテンツをダウンロードするのはかなり興味を持たれているといっていいでしょう。

この、興味を持ってくれているお客様の離脱を防ぐために、こころがけることがあります。

それは、入力項目を増やしすぎないこと。

 

「名前」「年齢」「性別」「居住地域」「求めるサービス」「業種」などなど、聞いておいて損はない情報はたくさんありますが、あまりに多いと面倒がられてホームページから離脱してしまいます。

 

ネームバリューが低く、集客力や知名度で大手に劣る中小企業ではあってはならないミスとなるでしょう。

 

興味を持ってくれているお客様の離脱を防ぐためにも、最低限、名前とメールアドレスともう少し程度の量にしておくのが無難です。

段階的に情報を増やしていく

初回の問い合わせで、

「名前」「メールアドレス」「業種」

を入力していただく項目を作っておいたとします。

 

もし、複数設置してある無料のコンテンツをダウンロードしてもらえるならば、初回と二度目で入力項目を変えて見ましょう。

二度目は、「会社名」「部署名」や「役職」などを入れていただきます。このように順番にフォームに入力してもらう形にすれば、離脱を防ぎつつ、情報は手に入りやすくなります。

 

無料コンテンツのダウンロードがいちどしかなかった場合はこちらからアプローチをかけてみるのもいい方法です。

「展示会を開催するので、申込みフォームを用意しました。記入して送信して下さい」

という趣旨で送ってみましょう。

セミナーの招待などでも構いません。

あるていど興味を持って下さっているなら、入力して頂けることも多いです。

なお、こういった手段の成果として、「メールアドレスを入手済みで、サイト閲覧行動がある」状態の訪問者を、

「アクティブプロスペクト」と呼びます。

 

アクティブプロスペクトの興味を読む

マーケティングオートメーションツールは、言葉を変えれば、その機能によって、アクティブプロスペクトの興味の度合を推測・判定するものであるとも言えます。

 

しかし、そのデータ予測に基づいても、一見、興味がありそうに見えて、全然購買に結び付く行動をとってくれないというアクティブプロスペクトもいます。

事例的にはそう珍しいことではありません。

 

クレームやニーズが潜在している

クレーム、もしくは不安点がある場合、それは解消されないと積極的な行動に結び付いてきません。

苦情のたぐいならば、避けたいところですが、道義的にもそれは無理ですし、事実、苦情とニーズは裏返しになっている場合が多いです。

解消すれば逆転して受注することも充分ありえます。であるからこそ、お客様の声に耳を傾ける窓口を設置しておくのは大事ですし、意義があります。

そして、仮に「値段が高い」と思っていたとしても、「いくらなら購入する」とまで具体的に考えていないこともあります。

アクティブプロスペクトの心中で、「なんとなく高い」くらいの印象では、言葉にして値段交渉するような原動力にはなりません。

一歩踏み出さないが、自分から動き出すほど興味があるわけではない。

こういう状態のアクティブプロスペクトはニーズやクレームが潜在しているわけです。

逆に言えば、本当に興味がなかったり、決定的なマイナス・ネガティブ印象のクレームを持っている人は、何も行動として表さずに、サイトに訪問してこなくなることの方が多いでしょうね。

なので、一見、興味を持ってくれていそうなのに、一向に購入する気配が見えないアクティブプロスペクトには、こちらからアプローチしてみるのもひとつです。

 

もちろん電話でのインサイドセールスも有効な手段です。

マーケティングオートメーションとインサイドセールス

しかし、メールという観点からすると、アンケートフォームに誘導というのもいい手段です。

電話よりメールやアンケートの方が、相手の時間を強制しませんから、拒否感、拒絶感も少なくて済みます。

もちろん、アンケートに答えて頂くためにちょっとした特典などは用意する方がいいでしょう。

 

そのアンケートで、例えば、

「魅力的ではある」「家族の同意が得られない」など、いくつかの情報が上がってくれば、今度はその情報に基づいてプランを作成し、メールで発信し、提案していけば、受注できる可能性はあがっていきます。

 

これらの作戦を展開するためにも、マーケティングオートメーションツールは機能が多く、導入へのハードルが低いものが望ましいですね。

おすすめは以下のツールです。

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