マーケティングオートメーションを活かすメール③

マーケティングオートメーションというのはビジネスマーケティングにおけるひとつの仕組み、またはその概念のことです。

自社サイトを閲覧にきた 訪問者が、どのページをどのくらい見ているか、ということを記録します。

それを分析していけば、どの商品を欲しがっているかが予測できる、という考え方に基づくもので、これはネットやSNSの普及の歴史とともに広まってきた考え方でした。

アメリカでうまれ、企業間の取引が成立するかどうか、という事例において、威力を発揮してきたマーケティングオートメーションツールですが、その後、いろんなツールが生まれ、日本でも認知されてきました。

今では、中小企業や個人事業主でも導入するケースが出てきています。

今後、ツールの価格によってはさらに増えることでしょう。

 

マーケティングオートメーションの成果判断

あくまでもサイト内行動に基づく予測ですから、ある程度実績や行動の量が蓄積されてこないとなかなか機能してきません。

なので、マーケティングオートメーションツールを運用する担当者は、その役割をよく理解して、ある程度慣れるまではデータの蓄積に専念する必要があります。

一定の段階まで行けば、調整を定期的にするだけで活用できるようになります。

ここでは、比較的初期の段階から、その後の調整段階までずっと必要になるメール配信におけるチェック作業にスポットをあててみましょう。

メールのABテスト

ビジネス、またはマーケティングでよく言われるA/Bテストという言葉なので、聞いたことがある人も多いでしょう。

要するに、ウェブにおいて、「どっちがいいかやってみよう」という、プリミティブなテストです。

データを蓄積して今後を予測すると言っても、やはり完全には予測できません。

またはやってみなければわからないことも多々あります。

例えば、店頭のPOP広告などで、値段を大きく表示するか、性能を大きく表示するか。

その施策が商品の売れ行きに決定的な影響を及ぼすかどうかというと、微妙なところですが、少しでも有効な広告戦略をとる必要がありますし、ここでのテスト結果は他の商品にも応用可能なことがあります。

つまり日々、ABテストは行われているわけで、ノウハウや経験値はこういった部分で蓄積されていくのです。

 

これを、営業やアプローチという面で考えた場合、基本にして最重要の「メール配信」というジャンルでも徹底していきましょう、ということです。

 

メールにURLを記載

もっとも単純で成果がわかりやすいテストです。

ダイレクトメールや、お問い合わせフォームなどの返信など、いろいろな局面でメールは送信されますが、そこに自社サイト、自社商品に関するお知らせのページなどのURLを記載しておきます。

そのリンクをクリックしてくれれば、自社サイトへ誘導できます。

マーケティングオートメーションツールは、メールが開封されたか否かをカウントすることができますから、メールアプリやソフトではなく、必ずマーケティングオートメーションツールのメール送信機能を使いましょう。

メールが開封されているかどうかは、対象が自社商品やサービスに興味があるかどうか、またはどのくらい興味があるか、という基準になります。

あと、メールタイトルで興味を引く、要点を伝えきれているかどうかも開封に際して重要な問題です。

このあたりは営業や商談、提案の部分でも必要なスキルとなってきますから、開封率を上げるべく、ライティングスキルを上げましょう。

その成否の基準としても、この開封数は機能します。

どうすればメールから、自社サイトへの誘導が増えるか、という観点から、メールのタイトルや文面をいくつか用意し、どういったパターンがいいかをある程度の期間で比べてみましょう。

もっとも基本的なABテストです。

もちろん、ABCDテストでもいいのですが、あまり増やすとどれが勝るかわかりづらいこともありますから、2、3択くらいから初めていくといいでしょう。

 

他のテスト形式

メールが開封されたかどうか、自社サイトに来ているかどうかの他にもテストすべきポイントはあります。

例えば、「無料で見れる資料はこちら」という文言でクリックできるボタンを設置したとします。

この場合も、「タダで見られる成功のコツ!」という、すこし煽る文章にもできますし、

「ゼッタイダメ!儲からないパターンから脱出!」など、失敗の不安や恐怖といったネガティブな感情に訴えかけることもできます。

これらもテストすれば、どういった文言が響くか、といったことが、データが蓄積されてくると判明してきます。

 

もっと基本的にはそのボタンの色などもテストできますが、あまりテストで知らんべ過ぎても意味がないので、いわゆるテキスト的なコンテンツや文章のテイストなどから考えて、徐々に対象を広げていきましょう。

コンテンツの内容・文章から、動画の内容や見せ方くらいまでは、テストしてみれば何らかの気づきがあると思います。

こういったテストの計測について、マーケティングオートメーションツールが欠かせないのは言うまでもありません。

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