マーケティングオートメーションとタイミング

マーケティングオートメーションで顧客管理していくと、受注後や、すでに購入済みのお客様に対しても効力を発揮します。商品やサービスはいったん購入してそれでおしまい、ということはビジネスの歴史上あまりないですよね。

その後もダイレクトメールが来たり、商品を消費したり、サービスの期間が終わったりしてからも、御用聞き的に営業することがあるわけです。というかしなくてはいけませんよね。

ある程度、あいだが空いている顧客を再訪したり電話やメールでアプローチするタイミングはいつなのでしょう。また、どういったニーズを探るべきなのでしょう。

こういったことは、マーケティングオートメーションツールなしでは、営業部門のマンパワーやスキルに大きく依存することになります。しかし、前提としてたくさん売れれば売れるほどいいわけですから、購入後の訪問タイミングを把握するために売り控えよう、なんてことはありえません。マンパワーの中で最大限の売上を上げれば、おそらくはそのマンパワーで管理しきれない状態になり、再訪タイミングをじゅうぶんに考えることができなくなるでしょう。

 

タイミングをマーケティングオートメーションで掴む

そういった状況になりそうな時に、マーケティングオートメーションツールがあれば、タイミングをつかみやすいです。

いちばんかんたんな例では、自社サイトを見に来る頻度が上がっていれば、再訪のタイミングと捉えられます。またはメールを送信してリンク先をクリックしてくれるかどうか、といったことでも興味の度合がわかりますよね。

サポートやアフターサービスのページを見ているかどうか、ということも重大な指標となるでしょう。

より嬉しい例でいえば、残階購入していただいた商品やサービスに満足していただけていれば、より上位の商品、より高額の商品などを検討してくれているかもしれません。

商談のみして、そこから提案に進めなかった見込み客や、いったん他社の競合に流れてしまったであろう顧客についても、同様の視点で見ていけば、再訪または再アプローチで売上や成約率アップが狙えるかもしれません。

こういった戦略は、お客様のネット検索をデータとして蓄積し、その行動パターンから潜在的なニーズを分析、予測するマーケティングオートメーションツールがないと不可能です。

 

まずは新規獲得、購買意欲を育成してご購入いただく、この流れをスムーズにおこない、成約率や能率をあげるのがマーケティングオートメーションシステムですが、その後のアフターサービスなどでも活躍の余地は大いにあるわけです。

 

アフターもマーケティングオートメーションで

もうすでにご購入いただいているならば、話が早いケースも多いでしょうね。それまでに訪問やメールマガジンなど、あるていどの接触があるなら、クレームなどがなければ期待大の案件だと言えます。

商談や提案も信頼関係の構築から入らなければなりませんが、このケースだともう構築済みのことも多いでしょう。繰り返しますが、過去に辞意台な過失やクレームがなければですが。

マーケティングオートメーションを導入したら、すぐにでも活用して導入前の顧客行動も洗い出してしまいましょう。すでに接触しているということは、代表のメールアドレスではなく、より担当部署に近い人物のメールアドレスを持っているということです。だからこの段階で急いで活用でしないと、いったん購入してもらったあとの、再訪チャンスを逃してしまいます。中小企業であれば、担当が変わっていない確率や、変わっていても再びつながる確率が高いです。せっかく担当者をつかまえているんだから、もったいないですよ。

 

マーケティングオートメーション活用①

 

マーケティングオートメーションから推測

すでにご購入いただいているわけですから、前回どういった状況でお求めいただいた、ということも顧客管理情報を見ればわかることがあります。となれば、対策や相手のニーズの推測が立てやすいわけですね。

ここにマーケティングオートメーションが示す自社サイト内行動からの分析を加えてやると、非常に正確に潜在的なニーズを把握できるのではないでしょうか。

 

こういったことは、基本的にはナーチャリングの延長線上ともいえる作業であり、本質的にはそう違いがあるものではありません。

 

ナーチャリングの効果と方法①

 

営業部門が「そろそろ御用聞きのタイミングかな」といってあてずっぽうに訪問するより効率的です。

エクセルで管理された表を見て、前回の訪問から時間がたったな、もう一度行ってみよう、というような訪問はもうしなくていいのです。

マーケティングオートメーションツールが示す行動パターンをよく見て、何に興味があるのか、何を不安に思っているのか、ということをきちんと想定対策したうえで、アプローチをかけることが大事です。

どのページをどのくらい見ているか、というのは直接的でかなり正答率の高いデータとなりえますから、それだけでも導入の価値があるのではないでしょうか。

そして次に大事なのは、少額の購入や、商談に至らなかったお客様に対して、優先度を下げる必要がないということです。

これらのお客様は、売上アップのためには、どうしてもアプローチの優先順位を下げる必要がありましたが、マーケティングオートメーション導入後なら、サイト内の行動さえあれば、再び優先度が上がります。過去の取引額などに左右されません。

やはりマーケティングオートメーションツールは、導入しておく方がいいですね。

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