マーケティングオートメーションはトップから

マーケティングオートメーションとは、通常、ツールの形で自社サイトに組み込んで運用されます。

 

自社サイト訪問者はどのページを閲覧しているのか。

自社サイト訪問者はどのくらいの時間、ページに滞在しているのか。

 

そういったことをデータ化していきます。

これによって、「どのサイト訪問者が」「どのページ(商品)に」「どのくらい」興味があるかを推測できるようになります。

このデータが蓄積されることで、サイト訪問者を購入の見込みが高い順に表示することも可能です。

 

そうなれば、その順番通りに商品の提案をしていけば、契約が成立する確率がてとも高くなります。

 

また、その順位が下の方に位置付けられているサイト訪問者には、「このページを見たら」あるいは「何回以上特定のページを見たら」というように条件付けしたうえで、ダイレクトメールやキャンペーン案内などの営業アプローチメールを発信することが可能です。

 

購入の見込みがサイト訪問者にはアプローチ、低いサイト訪問者にはダイレクトメールというように営業施策を自動的に施行させる仕組みを作ることで、営業とマーケティングを強力に推進し、効率化します。

 

これらの機能はマーケティングオートメーションツールによって、無料で使えるものや、有料でオプションとして使えるものなどいろいろあります。

ツール導入の前によくチェックしておきましょう。

 

業務プロセスの効率化

マーケティング部と営業部門の在り方を大幅に改善、一本化して効率化していき、クロージング率を向上させる夢のようなツールですから、成功すれば、業務の在り方や会社の運営が少なからず変化します。

ただ、昔ながらのスタイル、たとえば、「リストの初めから順番に電話をかけていく」「担当エリアを一軒ずつしらみつぶしに訪問する」というような営業で業績をあげてきた中小企業も多いことでしょう。

 

この十年ほどで、ネットやSNSの普及率は格段に向上しました。

買う側は、欲しいものがあれば、営業パーソンから話を聞くのではなく、自分で検索することで情報収集をするように変化しました。

なので、いきなりアプローチしても、相手側の立場からすると、

「本当に欲しくなれば、自分で検索して情報収集するから、何も今、話を聞く必要はない」

というように思われてしまいます。

であれば、未だ目に見えない、ネットで商品を検索しているだろう方々がどのくらい自社サイトの商品を欲しがっているかを見抜いて、そこにアプローチをかけるというのが、最近のビジネスシーンの最も大きな変化であり、また、それを叶えるのがマーケティングオートメーションツールでもあるのです。

業務の変化

こういった変化がスムーズに進むと、社内での業務内容も変わってきます。

効果的でなかった飛び込み営業に費やしてきた時間は、ネットで自社サイトを見つけてもらうための作業に変化していきます。

閲覧しやすい親切なつくりの自社サイトに変える必要がありますし、商品は1ページにたくさん掲載するのではなく、商品ごとにページをわけていく方が興味の度合いを測定しやすいです。

そしてある一定の興味を持っているサイト訪問者に対して送信するメールの作成作業も必要です。

対象がビジネスマンの場合と、専業主婦の場合では文面が変わってきますよね。

そしてこういったメールを定期的に配信するステップメールであれば、さらに大量の文章や情報で、上手に自社商品やサービスのよさを多角的に読者に伝えていける文章を作成しなければなりません。

こういった作業に移行していくときに、やはりスムーズにいかない事例も多いです。

外回りから内勤へ変わるだけでも、抵抗がある営業パーソンはいるでしょうし、仕事の中身もかなり変わります。

机上の空論ではなく、足で稼ぐべきだ、という信念を持っている社員も少なからず存在するでしょう。

 

ここでキーになるのが経営者です。

 

トップダウンで浸透させる

どうしても各部署は、自分たちの仕事に責任を持てば持つほど、部署の仕事ばかりに目が行きがちです。

それはもちろん当然のことで、それによって企業は守られる部分も多くあります。

例えば経理が予算について厳しいのは、他部署の足を引っ張るためではなく、会社の予算を守るためです。

同様に、営業部門はマーケティングオートメーションツールでもたらされる予測について、「あてにならない」という印象を持つかもしれません。

人材不足の中小企業なら、アナリティクスを使って営業パーソンが自社サイト訪問者をチェックしていることもあるかもしれません。

ですがマーケティングオートメーションで予測されたり、施策を自動化したりするとそのメリットはとても大きいです。

経営者は、マンパワー解消や、顧客に適した情報提供など、売る側、買う側の両方のメリットを考え、ぜひともマーケティングオートメーションの導入を後押ししてほしいものです。

 

 

 

 

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