マーケティングオートメーションは日本で不人気？
海外から入ってきたマーケティングオートメーションというシステムと概念。
日本では生まれなかった概念であり、このシステムの普及度からいくと、現在日本は後進国ということになるでしょう。
これは長年にわたる訪問営業や、電話でのテレアポ、いわゆるコールドコールが染みついているというのが大きな要因であるようです。
リストに表示される名前にでんどん電話をかけていく・・・電話帳だった時代から、ヘッドセットとパソコンになった現在でも、営業のやり方としてはもっとも広く認知された方法です。
こういったスタイルによって営業に必要な根性が養われる、という考え方も大いにありました。
昨今は、さすがにノルマなどを課すことは減ってきたでしょうが、目に見えない形で存在しているかもしれません。
これから社会を担う世代の若者は、こういいったやり方に馴染めないでしょう。
デジタルネイティブの傾向
彼らはデジタルネイティブと呼ばれる世代で、生まれたときからデジタルテクノロジーに囲まれて育っています。
SNS上のつながりが、時に世界的な大ヒットを生み出すことも知っているし、逆に小さなコミュニティで手と手をとりあい、協力しあうことも身についています。
相手の顔や名前どころか、嗜好や趣味もわからないのに、なぜ電話をかけるのか。
当然ながらそう思うことでしょう。
彼らがそう思うのは当然で、実際、そう多くの成果が出ることはありません。
中には爆発的に売り上げるようなセールストークを展開するスキルを持った人物が、必ず一人や二人はいるものです。
ですが、彼らが何十人に１人であるということを忘れてはいけません。
他の人材は、大した営業成績に結び付けられないことがほとんどです。
そしてこういう、特化スキルを持つ人材は、それがゆえに出世もします。
中小企業では特によくあるケースですね。
重役の地位についてもやはり、自分の成功体験から、総当たり訪問営業またはテレアポを新人にやらせようとするでしょう。
しかし、これだけ多様化したネット社会では厳しくなるでしょう。
みんなが欲しがる商品というものは少なく、細かくターゲッティングされた戦略で商品を売り分けなくてはいけません。
データなしで順番に電話、というのではあまりにもこちらの材料が少ないです。
根性ではなく、能率アップ、効率化をめざし、かつデータ化や分析ができる地盤、つまりネット社会でないとマーケティングをオートメーション化する、という考え方は出てこないものです。
マーケティングオートメーションはアメリカで発展
日本では手間暇と根性で数をこなす営業がもてはやされますし、また、対面でのコミュニケーションも重視されています。
商談や、会議において、いきなり本題に入らず、お天気の話題から入る、なんてのも、コミュニケーション重視のあらわれでしょう。
手土産を持って実際に取引先に出向き、人間関係を構築することが重要視されてきました。
高級料理などを用いてアンフェアな接待がなされることもかつては多かったわけですが、こういった背景があったわけです。
強固な人間関係で大きな利益を囲い込むことが目的でした。
しかし、国そのものが巨大なアメリカでは事情が異なります。
地理的な条件と、さらに人種的な問題もあります。多民族が混在するわけで、共有している価値観が少ないですから、強固な人間関係で利益を囲い込むような戦略が通じません。
非常にシンプルなプリンシパルしか通じないのがアメリカです。であれば、遠隔であっても対話できればいい、となります。
顔と顔、膝と膝を突き合わせるのが商談である、という、同一の価値観内で熟成されたような行動様式はうまれようもありません。
そういうわけで、IT技術やデジタル技術、そしてそれを用いるオートメーション化、効率化と言う面で、かの国は大きく発展しました。
アメリカ企業は日本と結びつきの深い企業も多いです。
なので、知識や啓蒙という形で日本はマーケティングオートメーションにおいて、この１０年ほどは発達してきました。
One to Oneのマーケティングオートメーション
巨大な資本で大衆に向けて強力な広告戦略を用いる、というマーケティングがあります。
大勢の大衆が、一斉に欲しがるようなイメージです。
では、歴史上、アメリカで発達してきたマーケティングオートメーションは、どういった概念に基づいたマーケティングを目指しているのでしょうか？当然、日本でも同様の流れは起きてきます。
マスマーケティングを正反対の意味となるわけですから、答えはこちら。
One to Oneマーケティングです。
現在は、購入活動は検索やホームページ閲覧から始まります。
であれば、サイトの滞在時間や、サイトの巡回などで、閲覧者の興味や購買意欲の有無がわかります。
これはマーケティングオートメーションの基本的な考え方ですが、より突き詰めていくことで、さらに細かいサービスが可能になります。
お客様一人ひとり、知識や興味は違います。
仕事の業種や生活様式、時間帯も違います。
そういったことまで考慮してキャンペーンを行うようなスタイルを可能にしてくれます。
これこそまさに、マスマーケティングの対局でしょう。
これによってお客様の満足度はさらにあがり、売る側と買う側の関係は理想的なものとなる確率が上がります。
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