マーケティングオートメーションのプロセス

マーケティングオートメーションとは、自社サイトに訪問してきた閲覧者が、どのページをどのくらい見ているかをデータとして蓄積し、そこから本質的なニーズを探り出そうとする仕組みのことです。

またはその概念ですね。

通常は、ツールとして自社サイトに組み込まれて運用される事例が多いです。

もともとは、アメリカでBtoBにおける効果の強力さから注目されてきたシステムですが、最近は日本でも導入される事例が増えてきました。

中小企業でも導入を検討しているところは多いと思います。

 

 

各段階で行われること

 

マーケティングオートメーションとは、言い換えれば、優良な営業案件を創出して、営業を支援する仕組みということもできます。

成約の可能性が低い営業、つまりはしらみつぶしの電話や訪問ではなく、自社サイトを見てくれている閲覧者の行動から、どの対象なら成約の可能性が高いかを前もって予測するからです。

では、そのような優良案件は、どのように生まれてくるのでしょうか?

大きくわけて、4つのプロセスがあります。

 

①リードジェネレーション

 

「リード」とは購入の見込がありそうなお客様、すなわち「見込み客」です。

自社の商品に興味がありそうな人、とも言えます。このプロセスでの集客は、だいたい下記の4つとなるでしょう。

・展示会やセミナー
・名刺交換
・ウェブサイトでの情報入力・登録

もちろん、マーケティングオートメーション導入以前から、顧客管理システムや、会社独自の販売管理に眠っているデータは、全てマーケティングオートメーションに入力してしまいましょう。

 

営業はもちろんですが、技術職も勉強会や研修などでいろんな接点が思いのほかあったりしますから、名刺交換は機会があれば積極的に行っていきます。

 

もちろん、顧客リストなどを購入する、またはメールアドレスリストを購入する、ということもありえますが、それはここで語るべき話題としてはふさわしくないので除外しておきます。

 

展示会・セミナーでの名刺

 

展示会やセミナーというのは、言ってみれば参加者が興味を同じくする、全員ある程度の興味がある、同じ業界である、ということが多いです。

ここで名刺やアンケートを収集しても、いっこうに売上や成約率、アポイント件数の上昇につながらないと悩んでいるビジネスパーソンは多いようです。

この原因は、多くの事例においてほぼ共通している事象ですが、名刺を交換するときの目的意識が低いのです。

アンケートひとつとっても同様で、名刺交換やアンケートを実施して、その後をきちんとトレースして施策の成果をチェックしていく必要があります。

日本ではセミナーや展示会に来るのは結構勤勉な方が多いですから、効率よく行動すれば、割と購入可能性が高い見込み客と接触できる可能性が高いです。

もうひとつ、展示会やセミナーが、集客について効果的なポイントがあります。

欧米の企業では、トップとスタッフのパワーの大きさがかなり違います。

役員の決定権が圧倒的に大きく、部下を相談対象にしてもセールスとしてはあまり意味がないことが多いのですが、いっぽう、そうした役員が展示会やセミナーに積極的に参加するわけではありません。

しかし日本では、課長や部長が決裁権を持っていることが多く、こうした方々は、比較的トップよりは展示会やセミナーに参加します。

なので、一般スタッフではなく、決裁権を持っているであろう方々と接触して名刺交換をすることは、うまくやればかなりの効果が期待できます。

 

今後、名刺交換は廃れていく可能性も多いでしょう。デジタルで名刺のデータを作り、紙に印刷して相手に渡し、そのデータをデジタルで管理する、という事例も多く、だったらデジタルのみでやりとりすればいい、ということになります。

 

ただ、今はまだ名刺交換は行われていますから、積極的に活用していきましょう。

さらに注意すべきことがあります。

 

名刺交換して、例えばマーケティングオートメーションに入力して、営業の対象となるわけですが、最初のリアクションが芳しくなくてもあきらめないようにしましょう。

 

課長や部長と名刺交換できるのも確かに強いのですが、もちろん彼らは勉強または研修の一環として、若手社員を連れています。

この若手社員たちは、当然ですが、世代がちがうため、部長課長クラスとはちがった視点で展示会やセミナーに参加しています。

なので、この時点でプレゼンなりアピールをしておくことは、今、部長クラスに響かなくても、若い世代に響く可能性があります。

彼らは新鮮な気持ちでセミナーや展示会にのぞんでいますから、何気ないアピールやポイントも、若い琴線に引っかかって記憶されるということも割とあるのです。

このように、いろんな想定をしながら展示会やセミナーにのぞみましょう。

その後の展開はマーケティングオートメーションの仕組みにまかせていきます。

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