マーケティングオートメーションのプロセス③

最近、中小企業への導入事例も増えてきたマーケティングオートメーション。

この考え方は北米で誕生して、ここ十年くらいでずいぶん日本にも浸透してきました。

 

意味するところは、その名が示す通り、営業やマーケティングの自動化ツールです。

具体的には、自社サイトにツールを組み込んで、サイト訪問者の行動パターンから本質的ニーズを探ります。

サイト訪問者が閲覧したページはどれか、どのくらい閲覧しているか、そのページにどのくらい滞在したか、サイト内のどれほど滞留したか、などのデータをもとに、「誰が」「どの商品に」「どのくらい」興味があるかを可視化。

ここから各種施策に結び付け、それらの施策も自動で行います。

省力化、効率化という観点で考えると素晴らしいツールです。

 

マーケティングオートメーション化の第一障壁

日本では、セミナーや展示会にある程度の役職者が参加することも多いです。なので、決裁権を持つ彼らへのアプローチと同時に、そのとき、違う角度の視点をもち、数年後に時流の流れが変わった時に競合・比較として検討してくれるだろう若い世代へのアプローチも重要です。

 

 

 

セミナーや展示会での積極的行動とは名刺交換やアンケートです。

名刺交換はデジタル上で済まされるようになってしまえば今より機会が減るかもしれませんが、現在はまだ有効です。

 

 

セミナーや展示会はある種の体験や感動を味わって頂くものですから、そこに名刺やアンケートを紐づけてもらう方が印象がよくなっることは間違いありません。

しかし、せkっかく積極的に名刺を活用しようとしても、思い通りにいかない事例もまた、巷には溢れているのです。

 

名刺は誰のものか

 

前述のとおり、名刺やアンケートは積極的に活用していくべきなのですが、ここで最初の壁にぶち当たることがあります。

わかりやすい例でいくと、営業パーソンは自分が集めた名刺は、自分が売上をあげるためのステップまたは武器で、他人にやすやすと見せないということがあります。

同じようなことが部署間でも起こったりするのです。

会社全体の利益を考えて名刺データを一括管理しようとしても、囲い込まれて表に出ない名刺があるということです。

ひとりの社員、ひとつの部署も、社内で必死です。存在感を失わないため、自分の縄張りや、他の部署が立ち入れない場所を守ろうとする傾向があります。

ですが、ここはがんばってそういった壁を取り払い、ぜひともマーケティングオートメーションツールで名刺を一括管理していきましょう。

ハードディスクやリスト化された名刺はもちろんですが、デスクやビジネスバッグの中にある名刺も、アクティブな状態ならばデータとしてマーケティングオートメーションツールに入れてしまいます。

 

このように名刺、すなわち個人情報、すなわちメールアドレスに拘泥するのはなぜでしょうか?

 

個人を特定する重要性

 

マーケティングオートメーションの概念が発展してきた北米においては、こういった戦略ツールを使用する事例はBtoBであるケースが多く、そこにはあるひとつの暗黙の了解がありました。

企業間のマーケティングやビジネスでは、基本的には個人を特定してはじめて「見込み客」と言うことができます。

どこそこの企業がサイトに来ている、という段階では、まだまだなのです。

なぜなら、マーケティングオートメーションの役割というのは、優良案件を営業パーソンや営業部に届けることだからです。

そのためには、営業パーソンがアプローチをかけられる状態にしなくてはなりません。

企業名だけではアプローチがかけられないのです。

例えば、どこのページが何人に見られていて。。。などのような機能は、アナリティクスなどのツールでも代用できるものがありますが、やはりもっとも重要なのは「誰が」を特定する機能です。

ここがわからないとまずアプローチがとても難しいのです。

仮に、誰が、ということがわからなくてもマーケティングオートメーションツールには、閲覧履歴は記録されていきますが、対象がしぼられてこないと予測が立てにくいですし、だいいち、シナリオを想定することが難しくなります。

当然、次の段階のメールでの販促、情報発信などの目的となる人物像がぼやけるため、セールスコピーなどの文章があいまいになってしまいます。

 

なのでメールアドレスを入手することはとても重要です。

現在はまだ名刺の収集に有効な想展示会やセミナーは活用していきましょう。

その後の展開はマーケティングオートメーションの仕組みにまかせていきます。

低価格で多機能、最も汎用性が高いツールとして、以下をおすすめします。

 

 

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