マーケティングオートメーションのプロセス④

マーケティングオートメーションとは、通常、ツールの形で自社サイトに組み込んで訪問者を解析します。

 

自社サイト訪問者はどのページを閲覧しているのか。

自社サイト訪問者は何回、閲覧しているのか。

自社サイト訪問者はどのくらいの時間、ページに滞留したのか。

 

サイト内行動をデータ化していき、予測に役立てます。

メールアドレスが判明すれば「誰が」「どのサイト訪問者が」「どのページ(商品)に」「どのくらい」興味があるかを可視化して、強力に営業を支援します。

このデータが蓄積されれば、サイト訪問者を購入の見込みが高い順にリストアップできます。

営業部がリスト通りに商品の提案または商談をしていけば、クロージング確率がとても高くなります。

 

また、リストの中で順位が下の方にランキングされているサイト訪問者には、「このページを見たら」あるいは「何回以上特定のページを見たら」というように条件付けしたうえで、ダイレクトメールやキャンペーン案内などの営業アプローチメールを発信することが可能です。

購入の見込みがサイト訪問者にはアプローチ、低いサイト訪問者にはダイレクトメールというように営業施策を自動的に施行させる仕組みを作ることで、営業とマーケティングを強力に推進し、効率化します。

 

これらの機能はマーケティングオートメーションツールによって、無料で使えるものや、有料でオプションとして使えるものなどいろいろあります。

 

個人特定の手段

メールアドレスを入手できていない状態での自社サイト閲覧者を「アノニマス」と呼称します。

この段階でも、データは蓄積されていくのですが、「誰が」という部分が判明しないと予測しにくい部分が多くなります。

アノニマスは匿名という意味で、ならば、どうすれば名前を名乗っていただけるのか。

そういった観点から行動していく必要があります。

今回は、サイト訪問者に「名のっていただける」パターンをいくつかご紹介します。

 

メルマガ

 

このSNS全盛時代、古いと思われるむきもあるかもしれませんが、やはり有力な施策です。

メールを起点とした行動は、購入動機の有無または高低という観点からみると、とても重要なチェックポイントです。

メールの開封率(マーケティングオートメーションツールでカウント可能)、メールのリアクションなどからニーズを探るのは王道ですね。

メルマガを自社サイトから登録してもらうことで、メールアドレスや名前を入力して頂きます。

魅力的な内容を含む、伝わりやすい、わかりやすい、文章がいいですね。

もっと言えば、ひとつひとつの文章は長すぎず、しかし、全体的には、読みごたえがある内容と量、そして冒頭でメルマガ読者の気をひくようにできれば言うことなしです。

こういった「質」の部分は、ライターの外注や社内でのブラッシュアップなど、いろんな手段を通じてしっかり確保しましょう。

 

無料コンテンツのDL

 

購入してほしい商品についてのお得なお知らせなどをまとめた資料を無料でダウンロードできるページを用意して、その際に名前やメールアドレスを入力してもらいますしょう。自社サイトでの登録が多いでしょうが、外部にのメディアを通じてダウンロード&リスト化という手段もあります。

まずは自社サイトでじゅうぶんでしょう。

ポイントとしては、複数の資料を用意しておくことです。

選択の自由があるほうが心理的ハードルは下がりますし、「選ぶ」という行為によって、ニーズが多少少なくても、何かしら必要性があるような印象を与えられます。

 

この資料をダウンロードしているサイト閲覧者は、「まずは下調べ」と思っている方が多く、購入動機はまだ低いこともあります。

しっかりメールなどでフォローしていきましょう。

 

お問い合わせフォームの通貨より、場合によっては積極性が落ちる事例もありますから注意です。

 

動画閲覧

 

ウェブ上でセミナーを開催し、これに参加する際にメールアドレスを入力してもらえます。

これは双方向でのやりとりができますので、質問を受けつけると宣言しておけば、メールアドレス入力への抵抗は相当減るでしょう。

もちろん、無料ダウンロード資料と同じように、コンテンツのひとつとしてメールアドレス入手の呼び水にしてもかまいません。

 

 

 

 

チャット

 

24時間対応、またはある程度長時間対応ができるなら、質問などは何でも受け付けますという場として、チャットルームを開催するのもいいでしょう。

上記のウェブセミナーと似た形式です。

 

このような集客を「リードジェネレーション」といいます。

購入の見込みがあるお客様の発見、または案件の創出、という意味です。

マーケティングオートメーションはここから進化を発揮します。

 

 

興味ある方は、下記の低コスト多機能ツールをどうぞ。

 

 

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