マーケティングオートメーションのプロセス⑥

最近は中小企業でも導入事例が増えてきているマーケティングオートメーションツール。

 

このツールは、自社サイトに組み込むことで動き出します。

その機能をもって、自社サイト訪問者の閲覧行動を逐一記録します。

どのページを見たのか。

そのページにどのくらいの時間滞在したか。

他のページで見ているのは何か。

これらをもとに、サイト訪問者が何に、どのくらい興味を持っているかを推測していきます。

そして、ダイレクトメールやステップメールの発信もこのツールに任せることができます。

大量の顧客にいっせいにメールを送信することもできます。

そして、「ある一定の回数を越えて訪問した閲覧者にはこのメール。そうでない閲覧者にはこのメール、というように営業施策を対象ごとに切り替えて実施させることも可能です。

その名の通り、マーケティングの自動化を行ってくれるというわけです。

営業プランをしっかり立てて、顧客の閲覧行動に対するリアクションを設定していけば、担当者は非常に少人数で、大勢の対象者にアプローチすることが出来ます。

 

使いこなせば、強力な営業支援ツールとなりますし、One to Oneマーケティングの実現も夢ではありません。

中小企業に導入される事例が増えるのももっともというところでしょうか。

 

集客データの正常化

 

サイト内行動を通じて集客していく、つまり見込み客のデータを集めていくわけです。

しかし、この時に、入力されている名前の表記などをきちんと整理していく必要があります。

例えば、「NHK」と「エヌエイチケー」では表記がちがうので、ふたつの会社として分類されてしまうとデータに誤差が生じます。

海外の方の名前でも同じようなことが起こる事例があります。

「ジョン・スミス」と「スミス、ジョン」、「John Smith」「Smith,John」なども統一しておくべき事例と言えましょう。

 

これは部署ごとに統一されていれも、その壁を超えると割とできていなかったりします。

会社全体で統一するべきです。

マーケティングオートメーションツールには多彩な機能があり、アラートメール機能を使って自社社員に通知を出す事例もあります。

すなわち、もう少し安かったら、性能が強化されたら買う、などの要望があった時に、営業以外の部署に通知を出して全社で素早い対応をすることも可能です。

こういった体制をフル活用するためにも、部署の壁を越え、会社全体で表記を統一しておくべきなのです。

特に、NHKなどの大企業は、その下に、

「NHK●●センター」

「エヌエイチケー企画」

というような子会社がたくさんぶら下がっていることも多いです。

(株)という表記と、株式会社という表記も注意しておきましょう。

 

 

個人名の正常化

 

渡辺、斎藤などの苗字は、実に多くのパターンがあります。

渡邊や齋藤などですね。

「澤、沢」

「濱、浜」

などの字を含む苗字も、バラつきが起こりやすいです。

メール配信システムを使って、大量のメールを一斉送信してきた企業も多いでしょうが、こういったメール配信システムでは大した問題が起こらないことが多いです。

 

しかし、マーケティングオートメーションツールの運用上はとても重大な問題に結び付いてしまうことがあります。

 

スコア分析を正確に

 

メール配信システムは、表記はともかくメールアドレスで管理しているわけです。

であれば、メールアドレス側から管理すれば、違った表記であっても同様のメールアドレスでカウントしていくので間違いが起こらないわけです。

しかし、マーケティングオートメーションツールは、スコアリングという機能をじゅうぶんに活用しないと、

「誰が」「どのページを」「どのくらい見ているから」「商品に興味があるだろう」

というニーズ可視化が行えません。

例えば、濱田という人物が、いくつかの表記になっていたと仮定します。
何度もサイトに来て、お問い合わせフォーム通過で商品に興味があるだろうと推測できるひとりの人物だったとしましょう。

しかし登録名が、濱田、浜田、Hamadaという表記であれば、

濱田が一度サイトに来た、浜田が一度サイトに来た、Hamadaはお問い合わせフォームを通過したという分析にもなりかねません。

積極的な行動をモニターできなければ、当然マーケティングオートメーションツールはアプローチすべき対象としてカウントしません。

 

Hamadaという人物がお問い合わせフォームを通過したから、割と興味があるかもしれない、という程度です。

 

このように、正しいデータ入力をすることで、スコアリング機能が十全に動きだし、推測や予測の正確性が向上していくのです。

スコアリング的に、購入に意欲がある行動をとっている人物がいるとして、名前が何通りもあるためにスコアリングが分散しては、アプローチのタイミングが遅れます。

 

営業支援ツールとしては、避けるべき事態です。

個人名もそうですが、企業名は表記のパターンが多いですから気をつけてチェックしていきましょう。
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