マーケティングオートメーションのプロセス⑦

マーケティングオートメーションツールは、導入するだけで成果が上がる魔法のアイテム、と言いたいところですが、残念ながらそうではありません。

仕組みをよく理解して、先々まで見据えたシナリオをいくつも用意して、その対応をあらかじめ仕込んでおくことで自動化、または営業の強力な支援となるのです。

この段階でつまずかないためにも、仕組みやプロセスをよく理解しておく必要があります。

本質的には、自社サイト訪問者の閲覧行動をデータ化し、「どのページを」「どのくらい」「誰が見ているのか」を表す数値などから本質的、潜在的ニーズを可視化するシステムです。

 

可視化されたニーズは、数値ですから「どのくらい」という程度をも同時に示すことになり、この程度によって、マーケティングオートメーションツールはダイレクトメールを送ったり、キャンペーンの案内を送ったりという施策の実行と変更を全自動的に行うわけです。

少数の担当者が大勢の見込み客を相手にできるのはこうした仕組みがあってこそで、だからこそ、仕組みを理解した上での順序立てた準備の知識と経験は重要となります。

 

スコアリングは正確に

閲覧行動には、それぞれに得点が加算される機能が付与されています。

いちど自社サイトを訪れて、数分ページを閲覧した方と、週に何度も長時間の閲覧をしている方とは、おそらくニーズの高さが違いますよね。

さらに言えば、何度も自社サイトを訪れていても、お問い合わせフォームばかりだと、クレームを言おうかどうしようか迷っている人物かもしれません。

つまり商品ページか、他のページかでもスコアリングは変わってくることが多いです。

 

ではこのスコアリングを正確に行うために必要なことは何でしょうか?

 

個人と企業、両方のデータを取得するようにしていく必要があります。

 

具体的に言うと、ある特定の個人が何度も自社サイトの商品や価格のページをチェックしていたとしましょう。

しかし、これは購入見込みが高いお客様ではないことも多いです。

競合会社の社員が、値段や性能の調査をしている事例がかなりの割合で発生します。

 

 

何度も閲覧に来ますし、無料コンテンツのダウンロードもするかもしれません。

だからといって、きっと購入してくれるだろう、購入意欲が高いのだろう、と思うのは早計だということです。

つまり企業情報も個人情報とセットで管理して、業種や規模、事業所数、所在地などの情報をしっかり把握していかなくてはならないのです。

これらの情報は名刺に書いてある場合と書いてない場合がありますから、注意が必要です。調査会社などが提供する「企業コード」を付与して、属性情報を追加していくのもいい方法です。

 

今後のマーケティングオートメーションの開発や機能・性能強化の方向性としては、FacebookなどのSNSとの親和性を高めていくことになるでしょう。

SNSは、入力項目の全てを記入しないと使えない仕様にはなっていませんし、個人情報の管理は万全だと謳っていても、入力に抵抗ある方々はいます。何より面倒くさいですから全部は入れなくていいならそのまま使いたい、という気持ちだって大いにあるでしょう。

社員が社員として、会社の業務としてSNSを利用しているならけっこう細かく入力されていて、プロフィールとして公開されていることは多いですが、そうではに事例の方が当然のことながら多数派です。

 

そうなれば、当然、企業名などは別で入手するようルートを作っていかなくてはいけません。

または、ツールの機能に頼りすぎて、こういった状況で情報を自動更新すると、別で入力した企業名が消えてしまう事例も起こり得ます。

このような事態に備えて運用ルールや日々の管理チェック項目を設けていくことは、データの正確性、それに伴う予測の正確性を担保するうえでとても大事です。

 

住所表記に注意

企業の住所は、主たる業務の中心地と、登記上の住所が違うことがあります。

そしてさらに、住所が一緒でも表記は何通りもあります。

「江戸川区1丁目2番地3号」という住所は、一般的には

「江戸川区1-2-3」と表記するでしょう。

このあたりの表記のルールも統一しておく必要があります。

 

個人情報保護法について

 

個人情報保護法の第19条では

「データ内容の正確性の確保」を義務付けていますし、「開示」も記されています。

ですから、仮に、

「この個人情報をいつどこで入手したか?」と問われたら、答えなくてはいけません。

これらをクリアするためにも、情報源はデータの一部に加えておきましょう。

 

日本では住所や登記など、表記が分かれる要因が無数にあって、データを最良の状態まで持っていくことはかなり手間です。

世界的に見ても厄介な問題ですが、しかし重要度は高いときていますから、担当の方は頭を抱えてしまうかもしれません。

導入にあたっての最初の難関であることは事実です。

がんばっていきましょう!

 

マーケティングオートメーションツールは、サポートもついていて高機能、しかも低価格な以下のツールがおすすめですよ。

====================

<<全機能使えて最安値!無料体験できる最強ツールのご案内>>

ファーストメーション株式会社

support@firstmation.com
〒530-0003
大阪市北区堂島2-1-27 桜橋千代田ビル7F
tel:06-6344-6580