マーケティングオートメーションはプッシュではなく、プル

マーケティングオートメーションとは、サイト訪問者の行動をデータ化し、ページ遷移や滞在時間から、潜在的なニーズを探り出すのを助けてくれるソフトウェアやツールのことです。

 

 

かつて営業と言えば、一軒一軒訪問したり、電話を片っ端からかけていくというスタイルがありました。

この時は、仕掛ける側から情報を提示されるしか情報入手ができなかった、または少なかったということが言えます。

しかし、今は消費行動のきっかけはネットで起こります。欲しい物があれば検索して、競合商品や値段の相場まで、誰でも知ることができます。

ですから、情報収集の段階からセールスを起こしていく必要があります。

そういった時代の流れにのって、BtoBの営業ではマーケティングオートメーションツールが発達してきました。

最近は、中小企業でもマーケティングオートメーションツールを導入するケースが増えてきています。

 

Webサイトを効率化

現在、いろんなビジネスシーンで、プッシュ(push)型からプル(pull)型へと営業スタイルが変化してきました。

プッシュ型営業とは、商品の売り手が買い手に積極的にアプローチし、契約をとろうとするやり方です。

飛び込み営業やテレアポ等が代表的です。かつてはこれしかなかった、という歴史もありますね。

 

プル型営業は、商品の売り手が、興味を持ってくれているであろう対象の購買意欲を喚起・育成し、最終的に販売まで持ち込もうというやり方です。

特にBtoBでは、企業の担当者は情報収集をかなりします。

自社の利益がかかっている、または上司からの決裁のため、または担当者自身のプラスになるかどうかなど、様々な事情でそのようになります。

もちろん、その情報収集の主な手段は、検索からの商品ページや企業サイトを通じて行われることが一般的です。

したがって、消費行動のきっかけである、この初期の段階から、自社のWebサイトを通じて、情報収集から購買検討までのプロセスにおいて購買動機を高めていくよう仕掛けなくてはなりません。

 

閲覧行動からニーズを探る

 

昨今は、飛び込み営業や代表電話へのテレアポといった、接点のない企業を総当たりでアプローチする方法は効率が悪いとされており、期待される営業達成率を上げづらいため、マーケティングオートメーションなどでプル型営業を強化しなくてはいけません。

 

サイト内での行動履歴、つまり閲覧ページや滞在時間、流入元ページなどから、サイト閲覧者が何に興味を持っているかが自然にわかるようになっています。

ページをわけたり、デザインを見やすくするなど、いろんなポイントはありますが、改善すれば、営業パーソン、または部門ではなく、言ってみれば自社サイトが営業の一部を代行してくれるような状態になっていきます。

中小企業では専門の部署が立ち上げられず、広報・マーケティング担当者などがホームページを担当する場合もあります。

人材不足の中でマーケティングオートメーションツールを使えば、効率的なホームページをある程度の期間で作り上げることができます。

 

情報を活用しやすい

セミナーや展示会など、リアルの接触で数多くの名刺交換をしても、それが情報資源として活かせていない、つまりどこかに忘れ去られているという事例は少なくありません。

氏名やその他の情報、または過去に商談、提案などの活動の有無など、多様な情報が顧客管理情報として管理されている企業もあるでしょう。

この時、管理は営業部門ではなく、マーケティングおよび営業部門での共有、さらにマーケティングオートメーションツールで管理するということを徹底すると効率化がなされます。

 

情報共有じたいは、すみやかにマーケティングオートメーションツールの顧客データベースに登録すれば大丈夫です。

もしメールアドレスが入手できれば、対象者がこれまでに自社サイトに来ているかどうかをさかのぼって調べることも可能です。

入力する過程でデータが重複する場合もありますが、マーケティングオートメーションツールの機能によってはデータの重複が消せるものもあります。ただし、基本的には、新しい情報更新することは意識しておく必要があります。

対象者の所属や部署が変われば名刺も変わるので、できる限り反映させていきます。

 

名刺をムダにしない

 

名刺の数が増えてくると、名刺を見ながら手入力するのが煩雑になってきます。

このような場合は、名刺スキャナーで名刺情報をスキャンしてデータ化し、名刺管理システムをマーケティングオートメーションツールと連携させる方法もあります。

名刺からマーケティングオートメーション

 

保有する情報量が大企業よりも少ない中小企業の場合、少ない情報資源を効果的に活用するしかありません。

 

マーケティングオートメーションツールの機能を十分に活用し、限られた情報資源を徹底的に使います。

 

セミナー開催を減らして負担を軽く

自社セミナーや展示会の開催は、じかに商品にふれてもらったり、体験をともなう感動があったり、イメージアップのためには重要なマーケティング戦術です。

しかし、セミナーや展示会は、その開催数や参加者が増えるほど業務を圧迫します。

 

セミナー会場の予約や、その確保、コンテンツの企画などの準備などはかなりのマンパワーが必要でしょう。

ネットでの作業においても、申し込みフォームの作成、案内メールなどの手間がかかってきます。

この各段階にそれぞれ問い合わせ対応も入ってきます。

マーケティングオートメーションツールは、これらの申し込み手続きにともなう作業の一部をその機能によって自動化できます。

 

そして、セミナーや展示会のあとに送信するお礼のメールで購入見込みがあるお客様を探り出すことが可能です。

 

中小企業は特に、導入する価値はあります。

 

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