マーケティングオートメーションは自社サイトに組み込むことで、サイト訪問者のページ遷移やページ滞在時間をデータ化して、潜在的なニーズを可視化する仕組みのことです。
従来はツールとして販売されており、その機能は各社によって幅があります。
ニーズが予測されてくる段階になると、実際に電話営業などでアプローチしていきます。
購入を魅力に感じてくれているかどうかは、事前にマーケティングオートメーションツールが予測してくれていますから、最終的なクロージング確率は高いものになっていきます。
現在は、消費行動の大半がネットの中で完結します。つまり、検索して商品を探し、比較や検討もネットで行われるということです。
なので、ネット内でのマーケティングや行動パターンの分析によって、営業精度を高めていく必要があるのです。
リアルでの活動
このように、ネットでの行動パターンからニーズを探るのは非常に重要なポイントで、今後も増加していくでしょう。
かつて、マーケティングオートメーションツールは大企業間での取引や交渉で使用されることから始まった歴史を持っていますが、現在は中小企業や個人事業主でも導入事例が増えてきています。
しかし、リアル、つまり人と人との接触は今もって重要です。
かつて、飲料水を売る実験として、サイトで売るか、路上で営業パーソンが売るかという事例が比較されたことがありました。
結果は路上セールスの圧勝でした。商品にもよりますが、対面の威力はなくならないということです。
O2O(オーツーオー＝オンラインとオフライン）
オンラインとオフラインを結ぶマーケティング活動は、自社サイト訪問者にも有効です。
やはり実際に体験を伴うような提案や出会いは、印象が強いですし、アピール力も抜群です。購入意欲を引き上げていく際には、ダイレクトメールや動画配信など、ネットでのコンテンツと併せてオフラインでもいろんな施策を行いましょう。
情報発信ではなく、実際に手で触れられる「モノ」でアプローチしていくのが大事です。
いろんな施策によってオンラインとオフラインが結び付けば、購入意欲が向上していきます。
エステなどのチェーンがネットでクーポンを発行し、実際に店舗への来店を促していく仕組みはその代表的なものです。
サイト内行動から試供品を送付
マーケティングオートメーションツール（MA）はサイト内行動をデータ化していきます。
あなたの扱う商品やサービスを紹介するコンテンツとして、サイト内で動画を公開しているとしましょう。
この動画を視聴しているかどうかはともかく、このページに何度来ているか、どのくらい滞在しているかはマーケティングオートメーションツールで判定することができます。
ある程度の回数を越えて来訪している方に、サンプル、試供品、お得なお知らせなどを送信するように仕組みを作っていきましょう。
興味が高まっているのを確認して、来店などの積極的な行動に出るのを促すことができるアイテムを届けることで、より深い興味を持ってもらうわけです。
これは買う側の立場からすると非常にいいタイミングと捉えられるのではないでしょうか。
テンションが上がっていることはマーケティングオートメーションツールの分析からわかっています。その状態でお得なお知らせや試供品、または来店行動が起こるのは、とても順調でスムーズな展開です。
動画だけではありません。キャンペーン告知ページなどでも同様の施策を打てます。
これらの営業活動を通じて「O2O」、すなわちオンラインからオフラインへの結び付きを強めていきましょう。
ネットでもリアルでも精力的に活動することによって、成果は上がりやすくなるはずです。
お得なお知らせから、さらに・・・
この展開はまだ先があります。
試供品とともに同封する紙、またはキャンペーンの招待などに、商品ページ、または価格一覧のページなどのURLを記載しておきましょう。
ここで価格やカタログを同封するのではなく、必ず自社サイトで見てもらうようにしておきます。
ここで自社サイトに訪問してもらうことによって、再びマーケティングオートメーションツールで追跡することが可能です。
データを増やすことで分析の精度を上げていきます。
サイト内行動を把握しているわけですから、再び活発化してきたときに営業パーソンへのアラートも可能です。
データの正確性とリアルタイムさ、スピーディさを考えて、必ず自社サイトに呼び戻しましょう。
O2Oの目的
うまくリアルとネット、オンラインとオフラインをリレーションしていくことで、購買意欲が引き揚げやすくなります。
買う側から、こちらへのイメージ、印象として、いいものにしていくことは今後の営業活動を考えても大事です。
商品を使い切る、またはハイグレード商品の買い替えの際に、やはり自社から購入してもらいたいわけですから、良好な関係性を築く必要があります。
マーケティングオートメーションツールは、心地よい人間関係の構築にも役立ちます。
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