マーケティングオートメーションツールはサイト訪問者の行動をデータ化して分析できるツールです。
それにはメールアドレスを入手することが必要で、これまでにもその入手方法を公開してきました。
メールマガジンの配信やお問い合わせフォームの通過を経てメールアドレスを入手した後は、いろんな情報発信やコンテンツを通じて購買意欲を高めていくよう働きかけていきます。
その時に気をつけなければならないのはなんでしょうか？
管理画面でリアルタイム追跡
マーケティングオートメーションツールの管理画面から顧客の情報をリアルタイムで掴んでいきましょう。
メールアドレス入手済みのアクティブプロスペクトであれば、
「○○が１０分前に商品ページを見た」というような情報を把握することができます。
さらに応用的にマーケティングオートメーションツールを活用していきます。無料でダウンロードできるコンテンツを複数自社サイトに設置しておきましょう。このコンテンツは価格や導入事例、FAQ集などをまとめておきます。
マーケティングオートメーションツールでも無料のものなどはできない場合もありますが、以下のツールは機能は全て使い放題で、アラートメールも充実しています。使用例を紹介しましょう。
この機能を使えるメリットとしては、リアルタイムでアラートできるため、いちいち管理画面を見なくてもリアルタイムでの追跡が可能であるということです。
こういうツールの機能を使って、「導入事例」をまとめたコンテンツ資料がダウンロードされたら営業部門のメンバー全員にメールでアラートすれば、チーム全員が時差なく行動でき、アクティブプロスペクトの興味が高まっている瞬間を逃さずにキャッチできます。
アクティブプロスペクトの数が増えたらもちろん管理画面でいちいち追跡することが難しくなります。
であれば、アラート機能が充実しているマーケティングオートメーションツールを用意しておく方が賢明です。
アクティブプロスペクトが接触したその瞬間から、興味を上げて行けるように働きかけていきましょう。
メール配信の活用法
メールマガジンも含めて、一度に大量のメールを送ることが可能になります。活用することで情報配信をし忘れるなどの人的ミスを防ぐことができるようになります。
なので、対象やセグメンテーションを考慮した上で、数パターンの配信メールを予め作成しておき、リアクションが見込めそうなアクティブプロスペクトへ一斉送信していきましょう。
配信したメールに関しては、マーケティングオートメーションシステムの追跡機能が使えます。
すなわち、開封されているかどうかがわかるのです。
これに興味の度合を判定することが可能ですし、メールのタイトルのつけ方などをノウハウ化できます。
そこからリンク先として、自社サイトに誘導しておけば、ここでも興味の度合やアクティブプロスペクトの行動分析ができます。
開封率、クリック率、ともに測定しながら、有力な施策、有力なセールスライティングをこころがけましょう。
これによって顧客の購買意欲を高めることが可能ですが、前述のとおり、複数のターゲットセグメンテーション分析の上で、テンションを上げられる文章のメールを作成しましょう。
営業やインサイドセールスにパスする前に、できる限り強みを伝えていく必要があります。
また、メール送信後の配信効果測定が行え、ユーザーの開封率やクリック率も測定できるので、企業の商品紹介や、新着情報の展開、顧客との関係構築などメールマーケティングを行うことができます。
例えば、セミナーや展示会、店舗での接触があれば、アンケートなどを通じてメールアドレスをいただくのもいいでしょう。
そしてすかさず、来場のお礼だったり、追加の商品案内などをメールが発信されるようにしておきましょう。
キャンペーン案内などをメールするのもいいでしょう。
長期的なメール配信で強みを伝えるのもいいですし、キャンペーンで限定して、この時期に買う理由を積極的に作るのもいいでしょう。その反応が薄いとしても、さらに購買意欲の育成施策を打っていけば、やがて購買に結び付けることもできます。
購入側はネットでいろんな情報、いろんな商品、いろんな競合を検索して比較します。
なので、情報を積極的に発信して、検索されている段階から他社よりアドバンテージを作っていかなくてはありません。
メールなどによる積極的な情報発信は、より深い情報を届けることで、他社よりメリットがあることを伝え続け、アクティブプロスペクトのニーズを先取りしていく必要があります。こういった作業を行えば、必ずしも、買い手のみが情報を比較検索して有利になるわけではありません。
メールアドレスが入手されれば、自社サイト閲閲覧者が誰なのか、どのページにどのくらい滞在したかということがわかりますから、データ蓄積から自動的にあるていど購買意欲の高低が可視化されます。
色んな角度からの情報をもとにして、顧客の好みやバリエーションを把握できるようになり、業務が効率化されて売上がアップします。
うまくアクティブプロスペクトの行動やニーズをマネジメントすることで、ネットでの検索段階からしっかりファンになってもらえるようにします。
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