マーケティングオートメーションのセグメント

マーケティングという活動の中で、商品やサービスをどういう対象に売っていくかということを考えなくてはなりません。

なぜなら、どういうアイデアで商品の良さを伝えるか、ということを考える時に必須のポイントとなるからです。年齢や性別などを意識せずに何かをアピールしようとすることはほぼないでしょう。こういった分類をセグメンテーションと言います。

先に挙げた年齢や性別に関してはネットが普及していないころから重要な分類でした。現在マーケティングオートメーションツールが実現した、かつては難しかった分類があり、それは行動に基づいた分類です。

例えばサイト訪問者があるページをどれくらい見に来ているか、どのくらいの時間見ているか。メールアドレスと紐づいた時に、サイト訪問者を特定して、これらのデータを蓄積して分析していきます。すると、「毎日見に来ている」「月一度見に来ている」といった分類が可能になります。

これはマーケティングオートメーションツールが実現した画期的な分類法です。

前者の年齢や性別に関する分類をデモグラフィック属性、後者の行動に基づいた分類をサイコグラフィック属性と言います。

 

デモグラフィック属性

年齢、性別、さらには居住地域、収入や細かく言えば勤務先やその役職までありますね。こういった属性は企業間の取引ではほぼ役に立ちません。しかし、美容の分野とかエステなどでは重要になってくるのは当然ですね。異性の目を意識しやすい年齢層なのか、家と店舗が近所にあって通ってくれる距離なのか、といったことは重要ですね。英会話教室などでは、勤務先や役職なども問われてくるかもしれません。

企業間で必要になるケースは展示会やセミナーのお知らせなどがそれに当たります。地域情報は言うに及ばず大事ですし、役職や勤務先なども関わってくるでしょう。

 

リアルでのセミナーは、アンケートを記入してもらうのに絶好の場所ですから、地域や勤務先など、細かいことも書いてもらえる確率が高いです。

自社サイトでのお問い合わせフォームを通過して頂くよりも、アンケート記入の方がハードルは低いでしょう。もちろん、開催にいたるまでの手間は別の話ですが。

サイトでのお問い合わせは面倒に感じられて離脱されるのを避けるためにも最低限にしておく必要があります。

 

新規はマーケティングオートメーションで

 

こういった状況で入手したメールアドレスはすぐに入力して追跡・管理対象としてしまいましょう。

 

 

サイコグラフィック属性

デモグラフィック属性に比べるとやや、とらえどころがないサイコグラフィック属性に関する情報。それはやはり直接的な答えではなく推測を必要とするものだからでしょう。

かつては直接的な答えを求めることしかできませんでした。

アンケートの例でいうなら、「興味ある商品はございましたか?」という質問を用意しておきましょう。営業パーソンがそのスキルでニーズを探ることもありました。訪問にせよ、電話にせよ、コンタクトの中で探るわけです。嗜好やニーズがわからなくて、推測の精度も低かったでしょう。

今はマーケティングオートメーションツールを用いればある程度精度が高い推測が可能です。

例えば自社サイトの商品やサービスについて、そのひとつひとつについて性能やお客様の声や感想などのダウンロードコンテンツを用意してみましょう。どれをダウンロードしたかを調べることで、どのページをどれくらいの時間見ているか、というデータよりもうひとつ確度の高い情報を得ることができます。

例えば、自社サイトを閲覧していませんが、名刺交換だけはしている、という状態は、マーケティングオートメーションがつかめていないが相手方のメールアドレスは入手済み、ということです。

寝かしておくのは非常にもったいないですから、すぐにメールを送信します。そして、そのメールにサイトをリンクして誘導できるようにおきます。

クリック行動があれば、ただちに追跡の対象として、マーケティングオートメーションが動き出します。

あとはデータ分析されて予想が生まれてきます。

注意点としては、送信するメールのタイトルなどを熟考して、開封してもらえて、かつ、必ずリンク先に飛んでもらえる、心に刺さる文章を作りましょう。お客様が商品を使用することによっていい状態になっている、とイメージできる文章にしましょう。

スピードも大事です。展示会やセミナーでの体験を忘れられないうちに

「本日はありがとうございました。

より詳しい情報(またはお得なご案内など)はこちらです」

というメールを送れば、開封率も上がります。

そして、マーケティングオートメーションツールを使えば、メールが開封されているかどうかは判別可能です。

開封されてリンク先に飛んでいるかどうかを調べることは、その後のメール配信や施策を行う中でのトライ&エラーの過程で、いい参考材料になることはまちがいありません。

こういった作業でサイト訪問者の心をつかめるかどうか、ということは、日々のサイコグラフィック属性の研究によって巧拙が決まってくるといってもいいでしょう。

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