マーケティングオートメーションで成果を出す

マーケティングオートメーションツールを導入し、見込み客が自社サイト内でどういった行動やページ遷移をしているのか。

そういったことを視点や角度を変えながら、いろいろ探っていくことで、成果が出やすく、または大きくなります。

そもそも、こういった作業をおろそかにしてしまうとマーケティングオートメーションは活用しづらいですし、見込み客のサイト内ページ遷移といった情報も意味がなくなってしまいます。

顧客管理も含めて、積極的に分析して成果を出しましょう!

顧客管理についてはこちら

顧客管理とマーケティングはシステムで①

マーケティングオートメーションで成果が出ない?

顧客管理の観点から、マーケティングオートメーション運用と言う点について、掘り下げてみます。

それによって、成果が出ない理由など、いろいろわかってくるはずです。

 

シナリオ不足

実際にツールが示したデータ分析として、有望な見込み客がいるとします。メール開封率、ページ遷移、ページ滞在時間などから見て、非常に購買意欲が高そうな状態です。

 

しかし、実際に商品をすすめる、どんな商品をすすめるか、というのはマーケティングオートメーションツールが考えることではありません。AIでも導入されたら別ですが。

 

上記のような見込み客が、例えば展示会で実際に何かを手に取って見ている、というようなことがあれば、決定打といってもいいでしょうが、それがなければ推測するしかありません。

 

実際に訪問などのアプローチをして探るのもいいと思いますが、あくまでわからない場合の話です。

ではどうすればいいのか?

 

ツールを動かしていくチームで、どのような人がどのような商品やサービスを欲するのかをきちんと考えておきましょう。ひとつふたつではなく、ある程度のパターンを用意しておきます。

このシナリオ作成をやりこんでいると、自然にデータから購入者のイメージが浮かんでくるはずです。

マーケティングオートメーションのシナリオについてはこちら

マーケティングオートメーションとシナリオ①

見込み客データの検証

市場調査は、担当部署があるかどうかは別にして、会社の業務としては日常的に行われていることです。

中小企業や個人事業主ならマーケティング専任の部署を作らないこともあるかもしれません。

経営者の舵取りという形かもしれませんし、営業マンの売れそうだというカンかもしれません。これを検証していないと、データ分析の確度が上がりません。

マーケティングオートメーションツールを導入しても、これが重要なのは変わりません。

情報発信、クロージング、アフターサービスなど、全の局面で顧客管理を意識しながら検証しましょう。

達成度などを測るのに、メール開封率などはひとつの視点となるでしょうから、ここでもマーケティングオートメーション活用のポイントです。

開封率だけでなく、メールからサイトやの移動がどれだけ行われたか、なども見ていく必要があります。

 

お客様を全て対象とする

 

セミナーや展示会に参加するような方は、実際に行動を起こしていますから、見込みはある方だと言えるでしょう。

では自社サイトに来て、すぐに去って行ったような方はどうでしょう。

このお客様も、広い意味では見込み客です。ただし、育成が必要で、見込み、または購買意欲を高めてもらいたいお客様、ということです。なのでいろんなシナリオを想定して準備しておきましょう。

かつての高度経済成長の歴史のように、大企業が大衆に向けて、中流階級向けの自動車のCMをしているわけではありません。

もっと個別に複雑な動きが起こる消費であり購買行動が現在の市場の特徴です。

なので、少しでも興味はあるわけですから、情報発信して育成すれば、ファンとなってくれるであろう、という前提でマーケティング活動を進めていく必要があります。

そして、そういう前提でないと、ネットで情報が渦巻く現在の市場で取り残されてしまう可能性が高くなります。

・何もしなければ、見込み客の80%は購買に至らない。

・見込み客の育成を行う企業は、そうでない企業に比べて、67%のコストで50%の売り上げを上げている。

・見込み客の育成を行う企業は4割ていど。

情報検索は、実はユーザーのニーズが表れているわけでもあります。そこを研究・実践することで見込み客の購買意欲を上げることはもちろん可能です。

IPやクッキーを結び付けて、ホームページを閲覧したのが誰なのか、どのページにどのくらい滞在したかというように、マーケティングオートメーションツールは様々な機能でそれを判別することが可能です。

こういった作業をデータ蓄積から自動的に分析してくれるのがマーケティングオートメーションシステムの強みです。

様々な視点からの情報をもとにして、見込み客の嗜好やバリエーションを把握できれば、業務が効率化されて売上がアップします。

ネットに情報があふれている現在は、上手に見込み客の行動パターンや興味の対象をマネジメントすれば、ある程度の期間にわたって自社商品が選んでもらえて、ひょっとすると、ずっとファンであり続けてくれるかもしれません。

良質なコミュニケーションを、継続的な情報発信によって築きましょう。

情報的価値は、値段の高い安いでは左右されにくいものが多いのです。

例えば、カメラの操作感覚などは、きちんと伝えて、店頭でも手に取ってもらうことで、値段の高低ではない、カメラを使うならこの操作感覚がないと快適ではない、というふうに感じられることだってあるのです。

そうなれば、壊れて買い換える際には間違いなくおなじブランドのカメラを選ぶことになります。

いろんな角度からいろんな魅力を継続的に伝える。

マーケティングオートメーションツールが導入される前も後も、重要なことです。

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