マーケティングオートメーションで成約率を上げる。

皆さんは、商品やサービスをお客様に提供しようとして、提案して、商談して、しかし契約成立に至らない、っていうことがありませんか?ビジネスの歴史を見ても、永遠について回る問題ではないでしょうか。

そんな時に、営業マンのパワーが足りない、もっと押せ!みたいな根性論を持ち込んでいませんか?

そういうことではありません。商品が契約締結まで至らないのは、営業マンのせいではありませんし、商品に魅力がないわけでもありません。いえ、そういうことを除外しても、契約締結まで至らないことはあり、それには別の要因がある、というのが今回の記事の趣旨です。

現在のマーケティング

今は、消費者が購買を考えるタイミングが、かつてのような営業マンが活躍した時代とずいぶん異なってきています。

ネットが普及しきっていなかった時代、または普及しても、スマホのように手軽に情報空間にアクセスできてSNSで世界中に個人的に情報発信することができなかった時代は、消費者が手に入れられる情報は、与えられる割合の方が大きかったのです。古くは訪問してきたサラリーマンから。もしくはテレビのCMから。または企業ホームページから。

 

SNSで拡散

Eコマースのサイトにはユーザーレビューが掲載され、製品の不具合や使いやすさはSNSなどで拡散されていきます。

購入した製品の評価は、これから購入しようと考える見込み客も必ず見ます。ということは、ここがファーストコンタクトです。

ネットで情報を検索する、というところから消費者の購買行動は始まっています。その時点から始まり、メーカーや通販サイトを見て、ユーザーレビューなどを見て検討するわけです。

あなたの商品やサービスに興味を持ってくれたお客様が、あなたの持っている自社サイトに来た、その時から契約締結できるかどうかの勝負が始まるのです。

 

成約率が上がらないのは、この段階から営業や戦略を立案していないから起こります。

お客様はネットでいろんな情報を検索できます。値段や性能、アフターサービス、ユーザーの声など。

つねに比較されるのです。

だからこそ、興味のあるお客様には積極的に情報発信をしていく必要があります。

あなたのサイトには無料でダウンロードできるページはありますか?

会員登録してメールマガジンを配信する機能はありますか?

これらをきっかけにして、お客様の興味やニーズの動向を調べていくことができます。

最終的にお客様の興味がどこにあるのかを判断できれば、そのタイミングでセールスをすれば契約クロージングまで持ち込むのはずっと容易になるはずです。

 

最終的には成約率の大幅な向上も期待できるでしょう。

 

マーケティングオートメーションで成約率UP

 

マーケティングオートメーションとは、自社サイト内での動きを追跡して、どの商品ページを見ているか、つまりどんな商品に興味があるか、そして興味を持っているお客様が誰なのか。

そういったことを判定するツールです。

あなたのサイトに導入することで、すぐにマーケティングオートメーションツールは機能します。

中小企業っでも導入されるケースが増えています。

あとは、オートメーションの名前が示すとおり、見込み客がどんな商品に興味があるかを自動的に分析し、訪問者の中からより興味を持ってくれているであろう人を抽出します。

ランク付けで優先順位がわかる

この抽出は、点数が高い人から順位づけしますが、この順位づけは、サイトの訪問回数や頻度、滞在時間など、様々な要素から得点化されたランキングです。

いろんな観点から分析が可能で、順位づけされたリストの上位のお客様がもっとも高い購買意欲を持っている、と考えられるのです。

他にもオートメーション化による嬉しい機能があります。

例えば、お客様がサイト内の商品ページを見ているとしましょう。その条件付けは様々ですが、「今、お客様がホームページを見てくれていますよ」と営業マンに伝えることができたらどうでしょう?セールスに最高のタイミングではないでしょうか?

ベストなタイミングで訪問することができます。お客様のニーズが高まりつつある、もしくは高まっている状態ですから、クロージングに向けての営業活動も容易ですし、成約率もあがります。

他にも、例えば商品ページを見たら、メールで商品のご案内などを送信することができます。

マーケティングオートメーションツールによる自動配信なので、見込あるお客様に情報を配信し忘れたり、案内の機会を人的ミスで逸してしまうことがありません。

そして、このメールは開封されたかどうかということもわかります。

マーケティングオートメーションツールによって、メールを開封したお客様がカウントされます。これももちろん、ランキングのひとつの要因でもありますし、どんな商品やサービスなら興味がもたれるのか、メールからサイトに訪問してくれるお客様の割合はどのくらいなのか、またはメールからサイトへの訪問が少ないならメールのタイトルなどを工夫するべきなのか、などといったことを検討するのにとてもいい材料となります。

「お客様が何を欲しているか」これをサイト訪問者の動向から分析し、興味を持ってくれているであろうお客様から表示する。

そんなリストを作ってくれるのが、マーケティングオートメーションツールです。

成約率アップに向けて、力強いサポートとなるはずです。

ぜひ、あなたのサイトにも導入してはいかがでしょうか。

 

安価でひととおりの機能が使えて、無料体験もできます。

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