セミナーや展示会は、見込み顧客と直接接点を持って提案をすることが可能です。
メルマガなどでは伝えきれない体験をもたらすことで、見込顧客のブランディングには絶好の機会を作ることができるでしょう。
マーケティングオートメーションだけでカバーできないことについて。
建築業でいうモデルルーム展示や金融商品でのセミナーは、こうした思想で運営されています。
目的はやはり、デジタルマーケティングやメルマガなどをきっかけとして、さらなるナーチャリングを深めることです。
では、マーケティングオートメーションを活用した上でのセミナーや展示会とは、どのように運営されるべきなのでしょうか。
マーケティングとセミナーの課題
高額な商品、つまりタワーマンションや金融商品では、こういった展示会や、セミナーを多く開催しています。
不動産など買い物をするときに、Amazonの関連商品を購入するような行動をとられるお客様はまずいないでしょう。
なぜならば、第一に高額です。一生でそう多くの回数をこなすわけではありませんし、気に入らないから買い直すということができません。立地などを含めたら大変なハードルや関連要素があるわけです。
となれば、それらの問題をクリアしてあげる機会を設けてあげる必要があります。
検討事例①
家ならたいがい、家族の問題や同意もありますから、そういった周辺の人たちもまとめて体験もしくは不安解消していく必要があります。
介護が必要な家族がいるならそれに適した設計でなくてはなりませんし、子供の数によっては子供部屋や物置の数を柔軟に応用できる間取りがいいとされることでしょう。
こういった情報や提案は、住宅ならばやはり形として体験していただく必要があります。
本当に住む物件でなくても、モデルルームや空室に、実際にそこに来ていただいて、見て頂き、体験して頂く。
その上で質問に答えたり、といったことが重要になってきます。
ここを押さえておかないと、実際の購買行動に至りません。
検討事例②
金融商品でも同じです。
感動体験という意味では期待は薄い種類のビジネスですが、投資に対して、どれくらいのリターンがあるのか、人的コストがどれくらい必要なのか、などの検討・質問には、セミナーなどで解消していく機会がないといけません。
感動や安心をもたらさないと、購買に結び付かない、ということを押さえておかないと、開催だけが目的になってしまいます。
マーケティングオートメーションと併用
マーケティングオートメーションを導入しているならば、セミナーや展示会に至るまでには、ある程度のニーズなどが把握できている可能性があります。ページ閲覧などから推測できるお客様の動向をリサーチし、予想される質問や期待に応えられるだけのデータを準備していけばいいのです。
これはその後の質問や、メールでのお問い合わせについても同様です。
セミナーや展示会は、目的や趣旨を設定する際にも、マーケティングオートメーションでのデータをもとにしていくとなおいいでしょう。
特に無料で開催される場合に、お客様の期待を上回るような情報、期待にバッチリ応えられる情報を提供できれば、あなたの会社のファンとなってくれる確率が非常に高くなります。
満足度が高いと、次のアクションへの期待値も上がります。
ということは、お客様が積極的に行動してくれるようになるわけですね。
この会社なら、期待に応えてくれるのではないか。
無理でも、何かいい提案をくれるのではないか。
そう思ったお客様は積極的にアプローチをしてくれるようになるでしょう。
メール開封率も上がるでしょうから、そのお客様のデータ、もしくはこれからに役立つデータなどが蓄積されていきます。
それをもとに、さらなるプランを立案していけばいいのです。
マーケティングオートメーションで目的を見抜く
セミナーや展示会は、リアルでの体験を強烈に印象づけて、見込み顧客を新たに獲得し、今後のブランディングへつなげていく必要があります。
自社サイトでの情報発信に加えて、別の形での情報発信と考えてもかまいません。
ナーチャリングの局面を多面的にしていくのは、訴求力が少ない中小企業にとっていいアイデアです。
だからこそ、メルマガに書いてあるような内容の伝達は少し控えめにし、参加者とふれあう、質問やトークが自然に発生していくような雰囲気を作ることが大事です。
このとき、マーケティングオートメーション導入によって得られた潜在的ニーズについての分析を活かして、参加者のテンションが上がるようなセミナー展開、展示会体験にしていくことが重要です。
参加者目線で考えるというのはこういった会を開催するにあたってとても重要です。
イベントは継続的・定期的に
マーケティングオートメーションで得られるデータ分析に基づいて、よりきめ細やかなサービスを展開していくよう心がけましょう。
そして、一回で終わらせないようにすることも大事です。
定期的、継続的に開催していれば、参加希望の方は安心ですし、情報発信、または顧客獲得のチャンスが増えるということですから、一回で終わってはいけません。
定期的、継続的に参加して下さるお客様が増えてきたら、あなたの会社のブランディングがとてもうまくいっているということでもあります。
また、参加されないお客様のケースでもデータのひとつとして分析に使えます。
参加する方、されない方の境目は何なのか。
メール開封率か、開催時期か。
開催告知のあとにメール配信することで参加率を上げられる可能性が高いかもしれません。
集客に関してはどんどんマーケティングオートメーションツールを使いましょう。
Web広告や自社サイトでのお知らせ、メルマガなどで告知しながら開催していくわけですから、ここでもマーケティングオートメーションは使えます。
需要が高まる時期、高まることが予想される次期に集中的にセミナーを開催するのもいい方法です。
参加者には無料で渡せるコンテンツなどがあれば、なおいいでしょう。
ブランディングの一歩目が、次の展開に結び付く可能性が上がります。
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