マーケティングオートメーションで戦略を

マーケティングとは市場調査のようなイメージですが、そもそもは、「お客様が何を考えているか考える」という目的が最重要で、そのために市場調査があったりします。資本主義というルールで生きている我々ですから、会社としては、または会社に所属する営業パーソンとしては、「売らなければいけない」わけです。

現状維持はありえません。

「ターゲットリストを拡大して営業努力をする」「リストへのメルマガ配信を徹底する」「配信・提供コンテンツの質・量ともにあげる」「営業部門と共同で、見込み客と触れ合える展示会、イベント、セミナーを企画する」などの施策を通じて、売上アップという目標に全力でコミットしていくのです。

しかし、こちら側の都合だけではいけません。当たり前ですが、お客様には「買っても買わなくてもいい自由」があります。ですから、マーケティングオートメーションツールを運用していくためには、お客様の購買行動が何に基づくのか、何が響いているのか、ということをよく考えなければなりません。

買う理由、買う魅力を良く考えて作っていきましょう。

 

マーケティングオートメーションで仮説を立てる

マーケティングオートメーションツールが力を発揮する商品は、ある程度高機能、高額で、お客様が検討を必要とするようなものと相性がいいです。

詳しく知りたい方は以下の記事をどうぞ。

マーケティングオートメーションの自動化

お客様の利害関係者は、同意を得るべき家族なのか、それとも決済をとるべき上司なのか。担当者も含めて、その全員の利害はどのように推移するのか。購入までのプロセスはどのように予想されるか。何が引き金となって、自社商品もしくはサービスが購入の対象となるのか。

こういったことを想像し、仮設を立て、検証しましょう。

顧客側の気持ち・考え

・見込み客がどんな情報を検索しているか。

・スマホか、PCか。サイトか、メールか。どんなメディアが訴求力が強いのか。

・見込み客が安心する材料とは何か。

・見込み客の周囲に、どのような利害関係のメンバーがいるか。

どうすれば売れるのか、どう思われたら買ってくれるのか、というアイデアを、上記の観点から探り当てましょう。

もちろん、随時、修正や改善、トライ&エラーを積み重ねていく必要があります。

これをシナリオ作成という、軸として活用するのも大事です。

マーケティングオートメーションとシナリオ①

お客様が、会社での担当者であれば上司から、一家の代表なら配偶者から、いくつも検討要素を出されるでしょう。

もっとも簡易なのは、「他よりお得な商品であるか」「他の機能と比べて劣らないのか」というものでしょう。

「コストに対してリターンがどれだけなのか」「アフターフォローはどのくらい期待できるか」などのもう少し突っ込んだポイントも出てくるに違いありません。これらに対しても、解決策を用意して、さらには、相手に充分以上に伝えなくてはいけません。

決裁権を持つ人や、近しい同士などのコンセンサスを得るのは、お客様にとっては面倒な手間で、購入までの壁です。

逆に言えば、これらのハードルを突破できれば、安心材料が増えたと感じてくれるお客様が多いです。

だからこそ、魅力的なコンテンツを継続的に発信していく必要があります。

無料でダウンロードできる資料であっても、見応えあるものにしていかないと、お客様は離脱してしまいます。

メールマガジンやブログなど、無数のメディアがある中で、どれがお客様の入口になってもいいように、無数のドアや窓を作っておきます。

これらのコンテンツはの質は上記のシナリオから想定されることもあるでしょうし、マーケティングオートメーションツールが収集してきた情報から類推して内容を作り直したりもします。

営業部門の顧客管理力をじゅうぶんに活かして、お客様をひきつける内容にします。

顧客管理とマーケティングはシステムで①

 

例えばクロージングまで至ったときの、お客様の行動パターンを例にとって研究してみましょう。

どんな見込み客が、何通ほどのメール配信でお問い合わせ下さったのか。

クロージングまで至らなかったときの問題点として思い当たることはないか。

メールマガジンの開封率はどのくらいなのか。また、低い時は何が問題なのか。

タイトルやメールの内容は魅力的にできているか。

こういったことを検討するのは、顧客管理情報によるところが大きいのです。

もちろん、商品やサービスに対する不安や改善は常に行いましょう。

 

最終段階でもマーケティングオートメーションで…

 

契約まであと一歩、という段階で、お客様が他の商品に目移りして、ネットでの行動パターンが変化することはよくあります。

期待に満ちて、「この商品がもうすぐ手に入る!」とわくわくして何度も商品ページを見に来てくれる時もあるでしょうが、大多数は、他の競合と比較して、少しでもメリットが大きいかたちで手に入れたいと思うものです。

 

または前段でいう利害関係者、つまり上司や配偶者などがサイトをチェックしにくることだって大いにありえます。

つまり、新規獲得だけを目的としたウェブサイトではなく、いろんな段階の見込み客に向けて多彩なコンテンツを用意する必要があるということです。

業績が伸びる中小偉業なんかは、こういったポイントをはずさないものです。

この段階にあっても、マーケティングオートメーションツールは力を発揮します。

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