マーケティングオートメーションとシナリオ①

マーケティングオートメーションとは、複雑な対象をデータ分析する専門的機能の集合体です。

 

その歴史はまだ浅く、2014年ごろに日本でも取り沙汰されるようになってきました。

なので、まだ導入などに対してじゅうぶんなノウハウが蓄積されていない中小企業が多いです。

ですから、中小企業やスタート間もない企業では、その一部の機能、たとえばお問いあわせフォームの作成や、メール配信と開封調べから導入して徐々に広げていけばいいのでは、という提案もしました。

徐々にマーケティングオートメーションを導入するやり方はこちら

マーケティングオートメーションの段階的導入

限定機能を手動で試しながら、データが蓄積されたときにオートメーション化への舵を切りましょう。

しっかりとタスクを積み重ねていけば、新規の見込み客が増え、売上アップも果たせているはずです。

複雑な機能にもなれてオートメーション化にも抵抗がなくなるでしょう。

営業の代わり、マーケティング部の代わりという観点でなく、より優れた管理・提案システムとして機能して、会社に余力ができて余暇を過ごしたり、商品開発に力を注いだりといったことができるようになっているかもしれません。

そういう状態をめざして、マーケティングオートメーション活用のためのコツをご紹介しましょう。

マーケティングオートメーションとシナリオ

最初に考えておかなければいけないのはシナリオです。

マーケティングオートメーションを導入すれば、多岐に渡る機能を一本化して、時間を有効に使えるようになりますが、その根本ともいうべきプラン設定です。もちろん、適宜修正があってかまいません。

 

ですが、これからの展開、活用を考えるときに、基準となる軸が必要です。そのためにも、目指すシナリオがどういったものかを最初に考えておく必要があります。

 

事例研究

例えば、見込み客獲得のため、自社サイトでなんらかのPRをしているとします。

こういったときからシナリオ作成は始まっています。

その目的や、もたらされる効果はいったい、どんなものなのでしょうか?

だいいちに重要視されるのは効率化です。

高級ブランドのスーツについて購入意欲が高いお客様がいて、もうすでにサイトを巡回する、何らかの登録をしているなどの行動をとって見込み客となっているとしましょう。

マーケティングオートメーションを活用できていれば、こうしたお客様には自動的にハイブランドなスーツに関するメールが配信されます。

ここで重要なのがシナリオです。プロファイリングにも似た内容です。

お客様の人物像としては、こういった方に作業着のカタログを送っても仕方ありません。

こういったことを意識していくことがシナリオ設計について大事なことです。

誰にどんなものを売るか。誰がどんなものを欲しがっているか。

これをいちいち手動で対応して、このお客様にはスーツ、このお客様には作業着、といったぐあいに手作業で対応していては大変です。しかし、ここをマーケティングオートメーションツールに任せるためには、こういう人がきたら、こういう商品を、ということをあらかじめ決めておく必要があります、それがシナリオです。

・見込み客のタイプを見極める。

・そのタイプがどんなものを欲しがるのかをある程度しぼっておく。

これをシナリオを作って規定しておくことで、ツールが対応してオートメーション化しやすくなります。

そして、これは、メールマガジンの中身やコンテンツにも関わってきます。

ハイブランドのスーツなら、生地や仕上げの高級感やシルエットをアピールするでしょう。

作業着であれば、夏場でも暑くないとか、布が上部で破れにくいといったことをアピールすべきです。

ランディングページ、メールマガジン、セールスライティングの全局面において、こういったシナリオがあるのとないのとでは大きく違ってきます。

 

シナリオの重要性

シナリオとは、マーケティングオートメーションの目的や方向性を細かく決めていくのに役立つ作業です。

個々のお客様のニーズはちがいますが、お客様ごとには一貫したプランでマーケティングやセールスを展開する必要があるのです。

これによって、お客様が最初にどんな検索ワードや、どんなキーワードの組み合わせで検索するかといったことも推測・想起されてきます。シナリオにもとづいて、人物像や購買層のターゲットをイメージしながら、ページ作成やメール配信を行います。

こういったシナリオがないと、お客様はあなたのページを魅力的に思って下さらず、クリックに結び付かない可能性が高くなります。

そうなると見込み客のジェネレーションという第一段階でつまずくことにもなりかねません。

マーケティングオートメーションとは、

・見込み客がどこに興味をもっているか。またはどのくらい持っているか。

・どのようなページ遷移をしているか。

・どのくらいの頻度でページを見ているか。

 

こういったことを分析するシステムです。

ですが、シナリオは戦略上でも重要なもので、これからのマーケティングの軸になることもあります(もちろん、適宜変えていく必要もあります)。

そして、AIが発達するまで、しばらくのあいだかもしれませんが、「こういう人にはこういうものが売れるのではないか?」という予想は人間がする方がいいでしょう。

いちど購入された商品の類似商品や関連サービスをメールマガジンで自動で配信するように、マーケティングオートメーションにお任せするのはもちろん大事です。

しかし、お客様の人となりを見て、ライフスタイルや、変化する余地、向上させられるサービスを提案することは、優秀なビジネスパーソンになるにはかかせないスキルです。

そのためにも、まずはツールの導入です。

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