マーケティングオートメーションで新規獲得強化

新規顧客獲得は最も重要なタスクです。様々な手法がありますが、かつてのように電話をひたすらかけまくって新規の受注を狙ったり、訪問販売でマンション全てのドアチャイムを押すというような手法はずいぶん減ってきたと思います。

そのかわりに、ネットでの検索を通じてお問い合わせフォームなどを通過したお客様を新規顧客として営業アプローチに入れていくという割りあいが非常に増えました。今後も変わることはないでしょう。

つまりオフラインとオンラインの出会いがあるわけですが、実際に店舗や、セミナーなど、商品に触れてもらう場が設けられているのは、手に取って、目で見て、いろいろ確認したいというニーズがあるからです。

 

私たちが身体をもって存在し続ける限り、減ったといっても、オフライン、つまりリアルでの接触はなくならないということになります。

 

 

マーケティングオートメーション導入期

業務効率化、新規顧客の情報管理やブランディングのためにも、マーケティングオートメーションツールは導入しておきたいところです。そして、導入は出来る限り低コストで済ませたいものです。

営業部門とマーケティング部門の業務を複合して、かつ効率化するわけで、二部門分の業務知識や経験値が運用にあたっては求められます。

とはいっても、特に人材不足の中小企業などの場合、最初から十全に活用するのも難しいでしょう。

段階的な機能仕様から始めて、徐々に有料機能を追加していくという方針がいいと思います。

マーケティングオートメーションの段階的導入

 

もしくは低コストで全機能使い放題のツールを選ぶといいでしょう。

こちらのツールはそんなニーズにぴったりです。

いずれにせよ、導入段階で、リアル、ネット問わずに入手した新規顧客の情報を、いかにしてマーケティングオートメーションツールで管理・追跡可能にしていくかと言うことが重要です。

 

ネットでは、お問い合わせフォーム通過、または無料コンテンツのダウンロードなどを設置しておくことで、それにともなって名前や会社名、メールアドレスが入力されたら追跡が開始されます。

こうなれば、その名の通り、自動化で行動をデータ分析してくれます。

オフラインでは、展示会やセミナーで名刺交換をしたり、終了時にご協力いただいてアンケートに記入していただきましょう。

これはオフラインで得た情報ですから手で入力することになります。

 

ツールは個人特定の前から追跡!

もちろん、訪問された時点で追跡は始まるのですが、肝心なのは、「誰が」という点です。

サイト内行動は把握できるのですが、「誰が」というポイントがないとアプローチがかけられません。もし、この、不明の閲覧者が落ち合わせフォームを通過したり、無料コンテンツをダウンロード時にメールアドレスを入力したら、もうそこで特定されます。

 

こういった観点からも、お問い合わせフォームは必ず設置、ダウンロードできる無料コンテンツは複数用意して、お客様が興味をひかれるものにしておきましょう。

 

新規獲得に有利なフォームとは

複数コンテンツは「選べる」という心理的優位なイメージをお客様に感じさせ、ダウンロードのハードルが下がります。

同様に、お問い合わせフォームでも、ハードルは低い方が望ましいです。

ハードルが高いお問い合わせフォームとはどんなものでしょうか?

入力情報が多すぎると、面倒に感じたサイト訪問者は離脱してしまいます。

名前とメールアドレスは必須として、会社名あたりもほしいところです。

しかし、例えば、「どんな点に興味がありますか?」「現在希望の核を教えて下さい」

など、質問を増やしすぎると離脱が始まります。

ここで情報が多いと、こちらが立案する営業プランなどにとても有効なのですが、それよりも離脱の確率とデメリットの増大を避けなければなりません。

営業プランの立案については以下をどうぞ。

マーケティングオートメーションとシナリオ①

 

あまり多いと、興味があったとしても見てもらえなくなるケースがほとんどです。

 

この段階で特定したら、過去のサイト内行動やページ遷移を調べて、どのくらい自社サイト、または自社サイトに掲載されている商品に興味を持ってくれているかが判定できます。極端にいえばホームページの歴史上すべての訪問者からチェックが可能です。

同じようなことはリアル、つまり、セミナーや展示会、店頭での出会いでも言えます。もし仮に名刺交換やアンケートでメールアドレスなどを入手出来たら、過去に自社サイトを見に来ていたかどうかを把握できますから、その時点での購入意欲の有無がある程度推測可能です。

「消費者の購買行動は、始まってから半分以上がネット内で完結する」と言われています。

これは店頭や訪問営業が消費行動のスタートではなく、ネットでの検索から始まって、価格などの比較検討も、ネットで行われるということです。

マーケティングオートメーションツールはこの流れで生まれたものですが、リアルでの接触以前、つまり過去から興味を持ってくれていたかどうかがわかります。

続けてアプローチや営業をかける際にとても有利になります。

中小企業に嬉しい、導入が低コストですむツールは以下です。

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