マーケティングオートメーションの施策⑩ 

マーケティングオートメーションツールは、使いこなせば、自社サイトを基軸として、これから購入の見込みが高そうな閲覧者や、または興味ある閲覧者に対して自動的に情報を配信して対象の購入意欲をより高めて育成することができます。

 

しかし、従来はマーケティングと営業というふたつの部門を横断して行っていたような業務であり、それだけに幅広く、深い知識や経験が必要とされることも多いです。

 

その部分をなるべくスムーズにクリアしていくことで、じゅうぶんに活用できるようになるはずです。逆にいえば、日々、活用していく中で少しつまずいたり、じゅうぶんにやり切れなかったりするポイントが日々出てくると思います。

ここではそういった細かなポイントを紹介し、その対策や施策などについて、できる限り詳しく書いていきます。

無料コンテンツ入手後の作業

 

無料コンテンツをダウンロードした際のポイントや、相手の会社規模などについて細かいポイントをお知らせしていきます。

このようなコンテンツは複数用意して、サイト閲覧者がダウンロードしやすいようにしておく必要があります。

第一義的には、このダウンロードをする際に、サイト閲覧者が入力してくれるメールアドレスによって、マーケティングオートメーションシステムが追跡・管理対象にできるというものがあります。

新規はマーケティングオートメーションで

第二に、複数用意されている中でも、どの資料をダウンロードするかという観点からマーケティングオートメーションで分析することで、サイト閲覧者のニーズを掘り下げやすくなるのです。

設置された資料ダウンロードを全てクリックしているのか、または特定の資料だけなのか。こういったダウンロード状況から、購入に際して不安に思っていることは何かなどの検討材料も洗い出すことが可能になってきます。

 

ダウンロード者への案内例

もっとも簡単かつ確実なのは、ダウンロードされたサイト閲覧者に対して、電話営業をかけるということです。

マーケティングオートメーションツールが示すのは、閲覧履歴からの「おそらくこういうニーズではないか」という推測です。

ですが、じかに相手と対話可能な電話営業すなわちインサイドセールスなら、もう少し深い心象や、不安・検討材料を聞くことができるかもしれません。

 

マーケティングオートメーションとインサイドセールス

 

メールでの案内はイベントを

興味があるサイト閲覧者が訪問して、ダウンロードしているわけですから、そこからより深い情報を発信するという手段もあります。

もちろん、商品の強み、サービスの利点を案内することはとても大事ですが、もう少しスペシャルな案内の方が適していますね。

そういう理由でメール内容を考えると、セミナーや展示会など、より細かく、深く伝えられるイベントの案内や、限定された方のみ入れるような体験の機会やイベントを伝えるメールの送信をするのがいいでしょう。

 

メール送信のみで完結させる方法

BtoBの場合において、サイト閲覧者の務める企業が比較的小規模だった場合を想定してみましょう。

または、こちらが提供する商品やサービスが少し安価な場合などであれば、不安や検討材料が相対的に減りやすくなる傾向にあります。

企業の担当者が、上司の決裁権を考慮するまでもなく決められる範囲内、と言い換えてもいいでしょう。

この時にはWEB申込みフォームを完備しておく必要があるのはもちろんです。

営業やインサイドセールスを省力化するためにも、マーケティングオートメーションツールのスコアリング機能を活用し、一定の高得点をクリアした対象に、積極的にアプローチします。

 

MAスコアリングとシナリオ

ウェブ申込みフォームは、そこに至るまでに送信していくメールにも欠かさずにリンク先を貼っておくことが必要です。

 

FAQフォームの設置

いわゆる「よくある問い合わせ一覧」のページを設置しておくことで、営業やインサイドセールスが話す前にある程度知識を入れておくことができます。

これは本格的な顧客の購買動機の育成に入る前の下準備のようなものです。

マーケティングオートメーションツールはもちろんFAQページへのアクセス者をチェックしています。このケースでは、顧客の不安や検討材料を推測していく段階です。FAQで解決しない問題や疑問であれば、営業やインサイドセールスに回せますし、そこにコンタクトしよう、という顧客の行動喚起にもつながります。

親切さを感じさせつつ、その上で何かあったらいつでもお答えしますよ、というのが基本的姿勢です。

スコアリングではFAQページにも得点を割り振っておくのがいいでしょう。興味一辺倒だけでなく、不安や検討材料が多い方は、それを解決するだけでも購入への呼び水になりやすいものです。

もっとも避けなければいけないのは、無反応なこと。

これではマーケティングオートメーションが追跡できません。

対象の規模や閲覧頻度、閲覧ページなどを問わず、常に行動が起きている、常にリアクションが起こる状況を作り出していきましょう。

こういった施策は、マーケティング部門だけでなく、営業部門にも通知していきましょう。

共有することで、より効果を上げることができます。

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