マーケティングオートメーションの施策②

アクティブプロスペクト化した見込み客に対して、どのような展開でブランディングしていけばいいのでしょうか。

大前提として、自社サイトやメールマガジンなどが興味を引く、魅力的なものである、わかりやすい、ということをクリアしていなくてはいけません。

 

画像を多用する

文章よりも視覚に訴える方が情報量が多いため、訴求効果が高いです。

もちろん、どのサイトを見てもこのルールは適用されているでしょうが、しかしここでもう一度改めて認識しましょう。

そうすることで、「単に画像をはりつける」という流れ作業に陥るのをふせぐためです。

少し明るめの画像、対象がハッキリわかる画像、または対象以外が映りこんでいない画像、つまり商品が魅力的に見えるようにするには、どの画像を選べばいいか?という観点で選びましょう。自分で商品撮影してサイトで使う場合でも大事な視点です。

実際に写真で伝えやすい商品なのか、写真で伝えにくい、形のないサービスなのかということは考えないといけませんが、画像による説明自体がゼロのページというのは、ほぼないはずです。

魅力的な写真を選び、その画像自体にURLのリンクをはっておきます。

 

メールの中身について

魅力や強みを継続的に伝えることが、顧客の購買意欲を高めるのに必要なので、メールマガジンを採用している企業は多いのではないでしょうか。

このメールに関しても、漫然と商品を案内するような文章ではいけません。その商品を手に入れて、得られるメリットをよくイメージできる文章がいいですね。しかしここでも問題があります。個人個人で何をメリットと感じるかがちがうわけですから、結果、イメージも異なりますね。

じゃあ、お客様の人数分、メールの文章が必要ということになります。まあ、それはいくらなんでも大袈裟ですが、「過去に購入履歴がある」「初めての接触」「1年以上スパンがあいている」「半年くらいスパンが空いている」くらいのパターンならどうでしょう。これなら、」かなりお客様の潜在的ニーズをつかみやすいのではないでしょうか。ひとりひとりは違う人間ですが、使用期間や使用歴は全員に共通の話題だからです。なので、こういったメールからブランディングへとつなげることも有効です。

 

さらに絞り込む場合は、「○○な方に向けた商品」「○○な方へのセミナー」など、より興味を引くアイデアをもりこんで文章を作成します。

 

読んでもらいやすい内容とは

過去の購入者などから、商品の感想などを語ってもらったものを集めるのもいいでしょう。

やはり人の体験談や口コミはインパクトが強いです。

その際、もちろん嘘はいけません。おそらく顔出しで感想を語ってくれる人を見つけるのは困難でしょうが、出来る限りの工夫はしましょう。例えば、不安に思っていたが改善した点や、使ってみて、感じた要望など、都合の良いことばかり選んでいると思われないようにしましょう。

成功の導入事例、障壁を乗り越えられる活用ポイントやノウハウ集などのイメージをもってもらえるようにしましょう。

失敗事例集なんてのもアリです。改善策や修正を一緒に示せば、そう不安には思われないはずです。

 

話題やトレンドの紹介

気になるビジネスニュースや、コラムニストが執筆する質の高い文章など、有益だと思われる情報をシェアするのもいいでしょう。

何より心理的な距離が縮まります。SNSではおなじみの行動ですね。読者サイドからしても、有益な情報が多いなら、今後優先的に読むようになってくれる可能性も高いです。

他にも、店舗の地図や、開催場所の地図を添付するときにGoogleMAPのアドレスをはりつける、という手段があります。

これでもメールアドレスが入手できる可能性があります。地図のクリック率は高いでしょうから、とても有効なやり方ですね。

すでに入手しているメアドでもツールで配信

すでに購入して頂いたり、じゅうぶんな人間関係が築けている場合で、じかにメールをやりとりしている場合もあるかもしれません。しかし、マーケティングオートメーションツールを導入したなら、そこからメールを送るべきです。やはり追跡対象にしておかないと、タイミングを見逃してしまいますし、アフターサービスやフォローから次の受注が生まれることも多くあります。

 

以上に挙げたような方法を用いてアクティブプロスペクト化を目指していきましょう。まちがいなく、質・量ともにあげられるメソッドです。「有益な情報を伝える」「強みを伝える」「展示会で商品を見てほしい」というのが大前提の動機であるわけですが、マーケティングオートメーションツールをつかうという 意味でいうと、メールアドレスの入手です。アクティブプロスペクト化です。

この作業をどれだけの量、そしてどれだけの確率で達成できるかで、その後の活動や成約率が大幅に変わってくるようになります。

逆に言えば、商品やサービスのよさを伝えるのはその後の話で、まずはメールアドレスだ、という考え方でもかまいません。


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