マーケティングオートメーションの施策③

あるていど、メールアドレスの入手ができ、新規の見込み客を集めることができたら、次の段階です。

せっかく集客した団体を無駄にしたくはありません。ですが、現段階では、対象者の情報収集は、メールアドレス入手のために、必要最小限にとどめています。

新規はマーケティングオートメーションで

 

ここから、どのようにマーケティングオートメーションツールを活用して、見込み客の購買意欲を高めていけばいいのでしょうか?

 

 

セグメンテーション

比較的情報が少ない状態で、メールアドレス入手を最優先事項として、マーケティングオートメーションの追跡対象に変えるよう努力してきたのが現在です。もうメールアドレスはありますから、ここからは情報収集または予測をして、自社商品やサービスの強みを積極的かつ継続的に伝えていく段階です。

 

ここで重要になってくるのがターゲットセグメンテーションという考え方です。

セグメントとは、日本語訳では「断片」や「部分」という意味。

マーケティングの世界では、「セールス対象とする消費者の中で、共通の属性(年齢・性別・職業・ニーズなど)を持っている集団」から、共通の要素を持つ、いくつかの集団に分類することを「セグメント化(セグメンテーション)」と呼びます。

需要をはるかに超える供給製品が溢れる現在の競争社会では、顧客のニーズは多岐に渡っています。

様々な価値観が等価とされ横並びとなっているのがこの時代の特徴でしょう。

こういう状況で、万人向けの製品を作ろうとすると、製品コンセプトが絞り切れず、結果的に誰の心にも響かない製品が出来上がってしまいます。かつての大企業全盛というより、中小企業、個人事業主の多様なスタイルが時代に求められているのです。

 

なので、マーケティングもそれに合わせて進化しなければなりません。

どんなマーケティング戦略やターゲットを選定するかをきちんと立案する必要があります。その上で的確に、顧客に対してアプローチするために、「セグメンテーション」は必要となります。

では、セグメンテーションの事例や、種類について見ていきましょう。

 

セグメンテーションの考え方

 

自動車について考えてみましょう。最近は、コインパーキングにてカーシェアという形態もありますし、昔からレンタカーというものもあります。社用車をリースするという会社もあるでしょう。例えば、これら三つを取り扱える自動車の企業があった時に、全ての対象に同じメールや同じコンテンツを届けてもいいものでしょうか?

もちろん違いますね。法人と個人が混ざっているかもしれませんし、想定される期間や台数、予算など、全てが変わってきます。

法人向け、個人向けくらいは最低でも分ける必要がありますね。

 

このように分析して対象をいくつかにわけることをセグメンテーションといいます。

他にもいろんな情報がありますね。年齢層、性別、地域、収入、勤務先の業種と役職など、いくらでもあります。こういった項目をマーケティングオートメーションツールの機能を用いて見込み客の情報に付与させていきます。

もうひとつの情報パターンとして付与すべきことがあります。

通勤時間帯に自社サイトをよく見てくれている、とか高年齢層の人たちにはやっている健康食品があり、関連した商品に関心が高そうだ、など、行動的、心理的パターンによる情報です。

 

前者を「デモグラフィック属性」、後者を「サイコグラフィック属性」と呼んで区別します。

 

デモグラフィック属性

デモグラフィック属性に関しては、そんなに説明する必要もないでしょう。いわゆる分類ときいて誰もが思い出すようなことです。

ネット社会になる前では、こういった分析しか用いることができませんでした。

「台所用品は主婦層しか買わない」といった分類ですね。

今や、家族のあり方や価値観の多様化によって、こういった単一的な見方ではマーケティングとして不十分です。

そこで登場するのがサイコグラフィック属性です。

 

サイコグラフィック属性

嗜好や価値観、行動パターンに基づく情報で表される属性です。

単純に言えば、「サイトを毎日見に来る人」「サイトを月一度、見に来る人」「サイトを一年に一度、見に来る人」というような分類です。性別や年齢によるものではなくその行動パターンで分析するということですね。

これはマーケティングオートメーションツールを使用しないと分類・分析が難しいです。一面的な分類ならエクセルなどの表計算ソフトでも可能でしょうが、深みをもった分析や立体的、長期的な時間を含めた分析は難しいでしょう。

 

マーケティングにおいて、このふたつは外せない要素ではあるのですが、近年、重要になっているのが後者のサイコグラフィック属性であり、ここを有効に利用するにはマーケティングオートメーションの機能をしっかり使いこなすことが必要となってきます。

数々の機能を用いて、顧客の行動をきめ細やかに見ることができると、より深いサービスや商品開発につながっていきます。

何も、売るためだけの施策ではなく、最終的には、より深い顧客満足度を多様なお客様のひとりひとりに感じて頂けるように、というのが目標なわけです。

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