マーケティングオートメーションの施策④

マーケティングオートメーションツールを用いてより大きな成果を出すための、細かい活用ポイントなどを紹介していきましょう。

今回はサイトの作りについてお話していきます。

 

サイトデザインについて

サイトデザインや構築の際に、最初に考えるのはまずはデザインでしょう。どこかの企業のホームページを参考にしたり、好きなデザインをいくつか選んだり、会社のイメージカラーやロゴなどをどのように私用するかなどを考えます。

その次に考えるのはおそらくページの構成でしょう。トップがあり、商品紹介があり、お問い合わせがあり、というふうに考えていくことが多いと思います。

これに対するもっとも直截で簡単な答えは、一枚もののランディングページのような形式にしてしまうことです。

だからこそランディングページという形式にはある種の強みもあって廃れないわけです。

上部に目次があって、クリックするとそこまでスクロールするタイプですね。

 

 

マーケティングオートメーションに適したサイト

しかし、必ずしも、道筋が整理された、いわゆるサイト訪問者にとって見やすい、迷わせないホームページが最も利益が上がるサイトかというと、残念ながら答えはNOであることが多いです。

上記の例でいうと、全てが一枚に押し込められてしまうと、「商品のページを見ている」「価格一覧のページを見ている」というように分析できません。

このへんは、人手がないからといって安易に外注すると失敗しやすくなる要因のひとつで、中小企業であってもしっかり考えなくてはなりません。

なので導き出される答えとしては、サイトで扱う内容をできる限り区切って構築しましょう、ということです。もちろん、見やすくなったり閲覧に支障がない範囲で、というのは大前提です。

以外に多いのは、商品やサービスの性能や内容を説明と価格を同じにしてしまうこと。商品にまつわることなので、つい一緒にしてしまうのはわかりますが、別の方が分析しやすいことが多いです。

サイト訪問者のクリックを促す意味合いもあります。

無料ダウンロードコンテンツや、お問い合わせフォームの入力など、避けては通れない関門がありますから、できる限りクリックへの抵抗感をへらしておくことも大事です。

マーケティングオートメーションの効率化

よくあるご質問というタイプのページは、割と見かけることが多いです。

ここでも、「質問」と「答え」を一緒にせず、クリックして解答ページに誘導してはどうでしょうか。

こうすることで、本当に興味があるのがどの事例なのかが判別しやすくなります。

さらに、質問をカテゴリに分けてもいいでしょう。どのカテゴリの解答がいちばんクリックされているかを知ることができれば、提案の際に見込み客の不安を解消しやすくなります。

 

サイト閲覧者の行動を通じてニーズを予測するのがマーケティングオートメーションツールの働きですから、ある意味アンケート的な部分がありますね。そういうわけでクリックが多いと有利に働くことが多いのです。

商品やサービスの案内ページでも同様のことが言えます。

価格に関心があるのか、導入の成功例が見たいのか、機能や性能面に興味があるのかなどを分析・予測するためにもページはその用途ごとにわけておくといいですね。

 

このカテゴリわけに応じて、マーケティングオートメーションツールの機能を用いて自動的にメール配信することもいいアイデアです。

例えば、価格についてのページを見ている方には、割引の案内を送ったり、導入の成功例を見ている方には活用法についてのセミナー案内を送ったりして、反応を見てみましょう。

ニーズは、ほぼ掴んでいるわけですが、これはマーケティングオートメーションツールの成果でもありますが、サイトの作り、構造によるところもあります。

しかし、この発想はマーケティングオートメーションをフル活用しようという発想からしかうまれてきません。

サイト訪問者の閲覧履歴、行動パターンからニーズを予測するわけですから、それをやりやすい環境、マーケティングオートメーションツールが働きやすい環境にするという考え方です。

これに従ってメールマガジンを配信していくことで、アクティブプロスペクトの購買動機が育成されやすくなります。

この時点ではまだ入り口に立ったばかりですが、すでにその興味の対象や不安、検討材料は少なくとも半分程度は掴んでいますから、きっかけのカテゴリわけや、その後の反応に合わせたコンテンツ配信を心がけましょう。ニーズの量があれば、サイトの構成自体を変えて、例えばよりアピールするであろう商品ページを増やしたりすれば、より響くサイトになるはずです。

 

サイト構築のメリット

より響くホームページを作ることに成功したら、その後の展開も有利になります。

現在、興味があるアクティブプロスペクトが即時購買に至る確率は3割もないと言われています。まあ、当然と言えば当然の話で、1割と言われても納得する人はいるのではないでしょうか。

ともかく残りの7割の行動はどうなるのでしょうか。検索して、興味があって、ということを考えると、ニーズがあるのは間違いありません。こういった方々は、1,2年のあいだに同種の商品を購入するという調査結果もあるそうです。

ではこの2年のあいだに戻ってきてもらえるといい、となりますが、その入り口もまた、サイトになります。

いったん離脱して、戻ってきたときにはいきなり問い合わせ、という行動にはなりません。やはりホームページ再訪から再開します。

そのためにも、ホームページは魅力的なものにしておきましょう。

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