マーケティングオートメーションの施策⑤

自社サイトに対する意識を変えましょう。これが、マーケティングオートメーションツール活用にあたって、最も大事で、かつ最初に行うことです。

おそらくは、提供する商品やサービスの案内、そして会社情報を提示するもの、という意識で作られたホームページがほとんどでしょう。

しかしこれからは、「自社ホームページを閲覧者の行動を分析して、ニーズや関心、不安材料などを分析する糸口」として考えていく必要があります。

そのためのテクニックもあります。いちから構築する場合はもちろんですが、もうすでにホームページができていて、大幅変更が難しい場合にも、段階的にでも導入してみて下さい。

マーケティングオートメーションの施策④

内容ごとにページをわけてクリック回数を増やす。これはマーケティングオートメーションツール導入にあたってサイトを作るとき、全てにおいて通底する考え方です。

内容ごとにクリックしてもらう方が、閲覧者のニーズや考え方がつかみやすいからです。

そしてクリック回数が増えることで巡回、閲覧の度合があがり、閲覧者に潜在的に意識されるようになります。

 

これは、無料のコンテンツダウンロードや、お問い合わせフォームの通過などの局面でメールアドレスを入力してもらいやすくなるという副産物もあります。

 

では、追跡・管理対象となったアクティブプロスペクトに対して、どのような機能を使ってアプローチするべきでしょうか。

 

リード管理機能を活用

これは閲覧者に対してのメモ書きのような機能です。行動パターンは閲覧者の数だけあるわけですが、大まかに分ける際に役立ちます。

  • 新しくお取引を開始した企業を「新規顧客」
  • ○ヶ月以上お取引がある企業を「既存顧客」
  • 数年のお取引がある企業を「特別顧客」
  • 商談中の企業を「既存(商談中)」
  • DM送信した企業を「既存(販促M)」

などのように、現状を解りやすく反映させることが出来ます。

 

これを活用して、例えば検索から訪れた閲覧者を「新規」とか「興味あり」などというようにフラグづけしておきます。

存在だけは知っている、という段階で、まだナーチャリングや購入動機の育成に手がついてない、と言う状態であり、言葉自体はなんでもかまいません。

 

次に、いくつかのページを見たうえで、価格の一覧を見た閲覧者がいるとします。こういったケースはかなり購買意欲が高い状態で、価格を検討したり、他社の同類の商品と比較していることがうかがえます。もうひと押し、という段階ですね。

「提案」「比較段階」などのフラグがいいでしょう。

 

マーケティングオートメーションツールだけで販売まで完結しないことは多いです。実際に問い合わせがあったり、営業パーソンがクロージングを行うケースもありますから、サイト内でのゴールとして、資料や無料コンテンツのダウンロード、商品についてのお問い合わせがあった、という状況でひとまず完成とします。この段階の訪問者は「意欲あり」などというフラグで管理しましょう。

繰り返しますが、言葉はなんでもかまいません。各段階に別れており、管理できているかどうかが大事です。そのためにも、わかりやすい言葉を選びましょう。単純に初期、中期などでもかまいません。

 

リード管理を使わない場合

メールアドレスと紐づいていない場合のホームページ閲覧者は特定できませんから、この段階にはまた別のアプローチが必要となります。

 

そこを通過した状態のアクティブプロスペクトを段階ごとに管理していくことは今後の戦略立案などにおいてとても重要です。

マーケティングオートメーションツールを使わないなら、営業部門なりがメールなり電話なり訪問なりを通じて、リアクションを見て推測することしかできませんでした。

個人の主観によるもので正確性はあまりなかったでしょう。

もちろんリアクションが得られないケースも多々あったはずです。そもそも、それがないと推測すらできませんでした。

しかし、ツールを使えば、自社サイト内の閲覧行動から上記のことを正確に推測できるようになります。

潜在的なニーズ、潜在的な不安、潜在的な検討材料について、営業パーソンなどにはっきり伝えてくれるお客様などそうそういるものではありません。

「また今度ね」「時間あるときに」というていどのリアクションに、何が隠されているかなどわかりようもありません。こういったことを根拠をもって推測できることは大きなメリットになることは言うまでもありません。

 

各段階でチェック

フラグづけしたそれぞれの段階で、いろんあ視点からチェックしていきましょう。

検索しただけの段階から、いろんなページと価格のページを見ている段階まで移動する閲覧者が少ない、もしくは移動率が悪いならば、ウェブサイトのデザインや見やすさに問題があるのかもしれません。

価格の検討段階から、実際にお問い合わせをして下さる閲覧者があまりにも少ない場合は競合より高額になりすぎているのかもしれません。

比較検討は常に行う必要があるため、改善のポイントを教えてくれるツールとして、マーケティングオートメーションをとらえてもいいでしょう。

 

====================

<<全機能使えて最安値!無料体験できる最強ツールのご案内>>

ファーストメーション株式会社

support@firstmation.com
〒530-0003
大阪市北区堂島2-1-27 桜橋千代田ビル7F
tel:06-6344-6580