マーケティングオートメーションツールはサイト訪問者のページ遷移や滞在時間をデータとして行動を分析し、訪問者のニーズを探り出せる機能を持っています。
なので、サイト訪問者や見込み客に情報発信して自社商品やサービスを伝えていく中で、ひとりひとりの興味や購買意欲はそれぞれ上下することになります。
購買意欲が低いだろう見込み客には、それに適した情報発信を行いますし、より興味を持ってくれている方にはさらに深い提案などを含む情報発信を行います。
こういうことが起こってくる中で、購買意欲が高い方を絞り込んでいく必要があります。
それぞれに適した情報発信の段階がありますし、より効率的にクロージングへ向かうだろう顧客を知る必要もあります。
では絞り込みはなんの基準で行うのでしょうか。
過去の実績や最近の動向などから、購入確率が高い見込み客は、マーケティングオートメーションツールからある程度予想ができます。
その周辺もしくは近い属性を持ったセグメントを優先的にアプローチしていきましょう。
セグメントによってメールセールスやコンテンツ配信の内容をわけて考えるのは必須です。
出来る限りメールには画像を添付します。
その画像ももちろん、セグメンテーションから導き出された答えに対して適合するような画像でなくてはなりません。
文字よりもインパクトが強いですから、できるだけハッピーな画像を使用しましょう。
マーケティングオートメーションツールはメールの作成、並びにちょっとしたデザイン機能まで搭載されているものもあります。
ぜひ、セグメンテーションの心に刺さるデザインを目指し、かつ文章もわかりやすい、まるでひとつのランディングページにも匹敵するようなインパクトを持つ画面を作り上げましょう。
メール配信の自動化
このように施軍麺とに沿ってメールを作り直したりするのは確かに手間です。予測するのはAIでもない限り、人間にしか不可能ですから。しかし、少し考えてみて下さい。１０人いたら１０人全員が興味を持つメールを作成することなどできません。
それなら、セグメントごとに３つ４つの文章で攻めていく方が効率的です。
セグメントごとの施策を考え、コンテンツの配信自体は自動化する。
そこから、あきらかに購買意欲が高まってきたときにマンパワー、つまり営業部門などが提案してクロージング、という流れが有効です。
マーケティングオートメーションで推測
顧客管理情報を分析すれば、対策や相手のニーズの推測ができます。
マーケティングオートメーションツールは現在のサイト内巡回からニーズを推測するので、その要素をプラスすると、、非常に正確に潜在的なニーズを把握できるのではないでしょうか。
こういったことは、基本的にはブランディング、または購買動機の育成の延長線上ともいえる作業であり、本質的にはあまり変わりません。
営業部門が「そろそろ御用聞きのタイミングかな」といってあてずっぽうに訪問するより効率的です。
マーケティングオートメーションツールが示す行動パターンをよく見て、何に興味があるのか、何を不安に思っているのか、ということをきちんと想定対策したうえで、アプローチをかけることが大事です。
どのページをどのくらい見ているか、というのは直接的でかなり正答率の高いデータとなりえますから、それだけでも導入の価値があるのではないでしょうか。
そして次に大事なのは、少額の購入や、商談に至らなかったお客様に対して、優先度を下げる必要がないということです。
これらのお客様は、売上アップのためには、どうしてもアプローチの優先順位を下げる必要がありましたが、マーケティングオートメーション導入後なら、サイト内の行動さえあれば、再び優先度が上がります。過去の取引額などに左右されません。
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