マーケティングオートメーションの施策⑧

 

無料コンテンツのダウンロードは、自社商品やサービスの強みを発信する際にはきわめて有効なアイデアです。しかし、これらのコンテンツも、設置の仕方によってより多くの効果を上げられるようになります。

そういったポイントをご紹介していきましょう!

 

無料コンテンツの配置

PDFファイルとして作成しましょう。電子書籍や冊子のような形で閲覧しやすいですし、商品カタログや導入事例やマニュアルなどのダウンロードとしては最も多くもちいられている形式です。無料と言えど、メールアドレスなどを入力してダウンロードしてもらうものですから、サイト閲覧者のアクティブプロスペクト化につながる施策である、さらには顧客の購買意欲の育成に強力なサポートともなります。ダウンロードするだけでも興味の高さがうかがえますから、そこからより深い情報を届けてファン化していくようにすることが大切です。

発信の際の注意点としては、メールに添付するのを避けましょう。マーケティングオートメーションツールは、メールの添付ファイルをどうしたかということをシステム上追跡できないからです。

ではどうすればいいのでしょうか。

 

ダウンロードURLを使用

ダウンロードされる資料は、PDFファイルなどですが、それらをマーケティングオートメーションツールで管理するようにします。

資料ダウンロードのフォームに名前やメールアドレスの入力をして頂いた方に、ダウンロード用のURLをメールで送信しましょう。

これならば、マーケティングオートメーションツールの追跡が可能です。

 

そして、資料は一種類ではいけません。必ず複数用意して、いちページにまとめて掲載します。

商品購入または導入してどうなったかという声を集めたり、よりうまく活用するためのポイントをまとめたり、商品の業界の今後と、これからの商品活用の方向性や、マニュアルやよくある質問などFAQ的なものなどです。

もちろんそのページはマーケティングオートメーションで追跡・管理可能な状態にしておきます。

こういう状態にしておくことで、いろんなポイントを見ている、解決できる、という姿勢をアピールできますし、不安や検討材料も減らせるという印象が与えられます。いろんあ資料から選んでダウンロードできるというのは、見込み客にとっては親切でメリットがあることですから、ダウンロードしてもらいやすいでしょう。また、一覧で表示することによって、見込み客は自分が意識していなかったポイントについての資料があることに気づくはずです。それは今後の潜在的なニーズ把握にもつながるでしょう。

何をダウンロードしたか、または何のページを見てダウンロードしなかったかは、マーケティングオートメーションが追跡してデータ分析しますから、それによって商品やサービスのどこに興味を持っているか、どこを不安に思っているかといったことが把握できます。

もちろんダウンロードされることは興味をかなり持ってくれていることの裏返しですし、ナーチャリングとしての効果も高い物が見込めます。

 

今後の施策の軸とする

どんな資料がダウンロードされているのか、またはされていないのか。これは今後のマーケティングや営業活動を展開していくうえで、考慮しなくてはいけない極めて重要な要素です。

アンケートなどの機会があれば、生生しい声もあるかもしれませんが、ネットでのデジタルマーケティング手法の中では潜在的なニーズを以下に把握していくかがとても大事です。

なので、どんな資料がどのように配信されているかはマーケティング部門と営業部門で共有する必要があります。

かなり正確に製材的なニーズを予測することが可能なはずです。

営業部門なら、そのダウンロード結果からは、どんなセミナーや展示会をするか、またはその後にどういう提案をするのか。

 

マーケティング部門なら、行った施策がどのような結果を生んでいるか。

それに対して、どういうふううに提案すればクロージング確率が高まるのかを予測したり、商談やイベントでどんな提案をすれば成約率があがるか、というような視点をもって積極的に動いていかなくてはいけません。

見込み客と向き合うのは営業部門が多いでしょうから、マーケティングオートメーションツールで作られたデータに基づく推論や施策をマーケティング部門が提供していきます。

この連動が大きな力を生みます。

マーケティング部門、営業部門ではなく、ひとつの部門であるというチーム意識を持つことも大切です。

大企業ならまだしも、人数が少な目の中小企業なら、難しくはないはずです。

その一括管理でうまれるメリットをさらに顧客に還元することこそ、個別マーケティングの理想であり、マーケティングオートメーションツールのメリット最大化といえます。

仮に、ツールだけ用いて見込み客を特定し、メール配信しても、営業部門が持つ顧客管理という要素がないと、どのくらいの見込み客なのか、という分析にかかる時間が長大化します。そのあいだに離脱されてしまうくらいの時間と思っていいでしょう。

ですから、営業部門とマーケティング部門、言い換えれば顧客管理とマーケティングオートメーションツールは、分断させることなく、連動して運用していきましょう。

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