マーケティングオートメーションの施策⑨

自社サイト訪問者の行動は、マーケティングオートメーションツールで把握することが可能です。これをもとにサイト訪問者のニーズを探っていけば、成約率の向上も見込めます。

ここで大事なのは如何にサイト訪問者を追跡して管理下で行動パターンを追い続けるか、ということです。

自社サイトから離れてしまえば、どうあがいても追跡できません。長く自社サイト内にとどまって頂く方がいいわけです。

そのためにもページは内容ごとに分けておく方が、より巡回頻度は上がりますし、どのページにニーズがあるのかを予測しやすいです。

 

マーケティングオートメーションの施策④

顧客の購買意欲を育成するためには、情報やコンテンツを届けていかなくてはなりません。

こうした作業によって、提供する商品やサービスのことを考えている割合や時間を伸ばしていくことが大事です。

お客様の「脳内シェア」をあげるためのひとつの解決策として、長く自社サイトにとどまっていただき、いろんなページを巡回してもらうというものがあります。

 

こういった観点から見ると、いかにして離脱を防ぐか、という命題が浮かんできます。よおくあるミスとしては、用語などの説明として、リンクをはってWikipediaに誘導してしまうこと。よっぽどの興味があるお客様なら別ですが、それをきっかけに離脱されてしまいます。

もういちど戻って閲覧しよう、とはなかなかならないのです。親切心からのリンクで見込み客を失うのは、とても不本意ですよね。

どうしてもというなら、その用語の説明を自社サイト内に用意しましょう。

記事内で簡単に説明したり、そもそも専門的なリンクが必要なほどの用語を使わない、という選択肢もあります。

基本的に、外部リンクで他のサイトにお客様を活かせないようにしましょう。

SEOの面から見てももったいないですから。

 

コンテンツマーケティングを目指す

外部サイトに逃がしてはいけませんが、世の中に自分のサイトがひとつだけ、というわけにもいきません。

となれば、いろんな切り口でサイトを運営していくことが大事になってきます。

例えば先ほどの専門用語の例。

Wikipediaにリンクするのはもったいないです。であれば、サイトとは別でブログを運営し、商品紹介とは別の切り口で記事を作っていけばいいのです。ひとつのサイトを巡回しているわけではないですが、お客様はある程度の時間、あなたの会社の商品やサービスに関連したサイトを巡回し続けることになります。ファンとなっていただくのには有効です。

ブログだけではありません。動画サイトを活用するのもいいでしょう。もちろん、基本的なメールマガジンも同様です。

大手サイト同士でリンクをはりあうならともかく、中小企業ならあまりアクセスを逃がしてはいけません。

 

このように、魅力的なコンテンツの発信を通して見込み客の購買意欲を育成、さらには購買後も、ファンとして長くお付き合いいただく、というゴールを目指して構築される一連のマーケティング手法をコンテンツマーケティングといいます。

「多面的なサイト群」「価値ある情報を届ける」「購入で今よりいい未来があることをイメージさせる」ことを目的にどんなメディアをどのように使うのかということを位置付けながら進んでいきましょう。

サイトでできること、適していることはサイトで、そうでない部分はブログで、より限定的な情報はメールで、などというように役割を割り振っていきます。

ネットから消費や購買行動が始まる現在では、ネットで存在感を持って、訪問者にある程度巡回してもらうことで、購入のイメージや自社の存在認知につながります。認知やイメージ、心象を持っていただいた上で情報発信やコンテンツ提供で購買まで導いていきます。

段階的に進んでいくことで、購入の見込のあるなし、または情報提供の深さや頻度の工夫などをしやすくなりますし、これらの作業は単一のメディアではなかなかやりにくいのが現状です。

いろんな角度や段階を通じて購買意欲を育成していく。この作業をナーチャリングと呼び、昨今のマーケティング事情ではとても重要視されています。

 

なぜかというと、このネット社会・SNS全盛の現在では、購入のきっかけや商品の性能だけでなく、その後のサービスや契約のクロージング、商品を入手するまでの経緯、使用感がどうだったかということまで検索して知られてしまいます。

なので、常にいろんな角度から情報発信して育成を続けなくてはなりません。

・何もしなければ、見込み客の80%は購買に至らない。

・リードナーチャリングを行う企業は、そうでない企業に比べて、67%のコストで50%の売り上げを上げている。

・リードナーチャリングを行う企業は4割ていど。

 

こういったデータも出ています。

しかし、情報供給が過多である現在の社会は、購入する側だけが様々な事象を比較して選べるメリットだけが強いわけではありません。考え方を変えれば、情報検索は、実はニーズの現れですから、うまくつきあうことで潜在的な欲望やニーズを可視化することが可能です。

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