マーケティングオートメーションで商談成約

マーケティングオートメーションツールや、顧客管理など、データが蓄積されたうえでの分析を行えば、成約率が上がる可能性が高まります。

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営業の最終段階までに、いろんな提案をしてもなかなか首を縦に振ってくれないこと、ありますよね。

顧客管理とマーケティングはシステムで①

 

これはやはりニーズがつかみ切れていないとしか言えません。見込み客の皆さんは、案外、ご自身の潜在的なニーズには気づかないものです。そこをつかむからこそ、「この商品は自分に必要だ」と思ってもらえる、ということが起こるわけです。

つまり、お客様の年齢層や、性別などのような属性だけでなく、行動として蓄積されたデータから潜在的なニーズを探らないと、本当に購買意欲を高めることはできません。

 

しかし、マーケティングオートメーションツールを使って、顧客管理を行っていると、お客様がどんな商品のページに訪れているかがわかります。

商談がクロージングできなくても、ページは見ている。そういうことでしたら、値段について迷ってらっしゃるのかもしれません。

 

別の商品ページを見ているなら、そっちに興味がうつっているのかもしれません。もちろん、価格面での悩みがともなっていてもおかしくありません。

つまり、成約やクロージングという目に見える成果がなくても、まだ興味があるかどうかがわかるのです。では、推測してその解決策を打ち出してあげれば、購入もしくは成約ということになります。解決策も今までのデータから立案していくのは言うまでもありません。

これは、リアルで営業担当者がいくら話し合っても、ニーズが表面化しない場合に特に有効です。

こういった成約率アップに結び付けられるかどうかわからない見込み客であっても、逃したくないはずです。ですから、まめにマーケティングオートメーションツールでチェックしていくと、たとえ見込みが薄いと思われていたお客様でも、あるタイミングでページへの訪問回数が飛躍的に増えていれば、アプローチをかけるべきだという判断ができます。

 

マーケティングオートメーションで提案

提案もしくは商談という段階においても、裏でマーケティングオートメーションツールを動かしておく必要があります。自社サイトを閲覧している見込み客は、購買意欲の有無はともかく、なんらかの興味を持っているのはまちがいありません。

そこでページ遷移や、ページ滞在時間をチェックしましょう。

そのコンテンツから推測される見込み客のニーズに対して、提案材料をたくさん用意しておくという保険が準備できます。

例えば、機能面で迷われているなら、マニュアルを持っていくとか、値段を検討している場合に備えて、割引や無料体験のプランを設定しておくとか、いろんな手段があります。

もちろん、現在、閲覧中というタイミングをメールで営業マンに自動通知すれば、さらによいタイミングが狙えます。

ジャストのタイミングである必要はありません。マーケティングオートメーションが示すサイト訪問者の動向が活発でない場合は、電話してみるとか、メールを送ってみると言う手段もいいでしょう。とにかく無反応で通り過ぎてしまうことだけは避けなければいけません。

このようにすれば、商談のときに見込み客の不安や心配を解消でき、その商談はスムースに進み、クロージング、そして成約率アップにつながるでしょう。

 

マーケティングオートメーションで情報を

このように、見込み客の動向を把握するためにも、ある程度の情報量を自社サイトで公開しておく必要があります。営業担当者から説明する方が説得力があるという考え方もありますが、今は購買行動のスタートが検索です。

店頭や営業マンとの会話から始まるケースはどんどん減っていくでしょう。

現在は見込み客がネットで自分で情報を手に入れ、その情報をさらにネットで審議する時代です。

つまりネット空間から消費が始まるので、それに伴って営業活動も、その始まりはネット空間から発生させる必要があるのです。

これは避けられない流れです。リアルからウェブへ、という流れはもう止まりませんし、あらゆる業界で同じことが起こってきて、今後も止まることはないでしょう。

この時点で情報をたくさん提示しないと競合に劣ってしまいます。

その後の行動分析に移っても、判断材料は多い方がいいですから、多めに公開しましょう。

だいいち、見込み客の立場なら、より多くの情報が欲しいわけですし、安心材料にもなります。

 

今はマスマーケティングという、購買者の性別や年齢層やその嗜好を考慮せずに、多額の予算をCMに投じるような戦略だけではありません。
それは、かつての大企業が、全ての人に必要なものを提供する、というスタイルですね。現在は中小企業、個人事業主に収まらない、業務形態が多様化しています。

自社サイトに来ていただいた見込み客と、コミュニケーションをして、長期にわたる良好な関係を長く結ぶのがこれからのビジネススタイルです。コミュニケーションですから安心はとても大事な要素です。

できるだけ多くしておく方がいい、という情報には、経営陣や資本金の情報だって含まれます。BtoBなら当然チェックされる要素です。導入実績などのような、アピール目的もとてもだ時ですが、お客様の安心材料を増やす、という観点から、情報量を増やすことも考えてみると、新たな発見があることでしょう。
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