マーケティングオートメーションで対応

マーケティングオートメーションとは、サイト訪問者ごとにページ遷移や滞在時間を分析して行動を予測するツールです。サイトの閲覧は見た人の数だけありますから、極論すれば、ひとりひとりの行動ごとに、それに適したPRや提案、アフターサービスを実行することができます。

 

ひとりひとりは大袈裟ですが、ある程度のセグメンテーション、つまり年齢や性別などで分けられた上で、行動分析していくつかのパターンを用意することは出来ますし、これらのパターンを自動配信機能を用いて見込み客に届けることができます。

つまりは、「お客様の立場に合わせて、販促プランを考える」ということです。

始めての購入なのか、定期的な購入なのか、などによって、メールの文面や提案する商品はちがってきますよね。

 

このように、見込み客に応じて個別のきめ細かい対応まで実現することをOne to Oneマーケティングと言います。

この用語は、ネットとビジネスの関連の歴史の中で発生したものです。

 

企業の場合も個別対応

マーケティングオートメーションの普及はBtoBの取引をベースにして発展してきた経緯があります。先で言うOne to Oneマーケティングとは文字通り、個別という意味ですが、企業の場合は違う概念があります。

 

アカウントベースドマーケティング

企業や組織に対して使う言葉で、「お客様ひとりひとりに」というような意味です。つまり、「各企業ごとにマーケティングを行う」ことです。

企業ごとに見込み客を創出したり、そのスコアリングをするわけですから、これもつまり個別対応です。

 

個別対応のメール作成

セグメンテーションやデモグラフィック属性に関して、性別や年齢層、居住地域や年収などの情報は、提案などを行う際に重要な前提となります。さらに気を付けるべきは相手の役職です。社員と役員では勧め方などすべてが変わってきます。

例えばソフトウェアのセールスで考えてみましょう。

社員に対しては使いごこちや使用感などをイメージしてもらうように話します。

役員に対しては経費が削減できるなどの話題が受けがいいと言うこともあるでしょう。

一つの会社に属する様々なポジションの社員にアプローチすることで、その会社からの認知度があがり、印象もよくなっていきます。

こういった情報発信を最初の段階から行っていると、どこかで接点があった時に、従業員サイドには、「使い心地がいいらしい」という印象があり、役員クラスには「経費が安くできる」という印象があれば、これはその後の展開が非常に有利になることが予想できますね。

ひとつの企業まるごとをファンとするような戦略が大事です。

同種の商品を扱っている、もしくは似たような業態の企業に、同様の戦略をとってファン化していくことも可能ですから、ひとつひとつ成果を出せるようにして、今後の作戦に活かしていきましょう。

マーケティングという活動の中で、商品やサービスをどういう対象に売っていくかということを考えなくてはなりません。

なぜなら、どういうアイデアで商品の良さを伝えるか、ということを考える時に必須のポイントとなるからです。年齢や性別などを意識せずに何かをアピールしようとすることはほぼないでしょう。こういった分類をセグメンテーションと言います。

先に挙げた年齢や性別に関してはネットが普及していないころから重要な分類でした。現在マーケティングオートメーションツールが実現した、かつては難しかった分類があり、それは行動に基づいた分類です。

スタイルが多様化した消費者を研究せざるを得ない中小企業には大事なことです。

例えばサイト訪問者があるページをどれくらい見に来ているか、どのくらいの時間見ているか。メールアドレスと紐づいた時に、サイト訪問者を特定して、これらのデータを蓄積して分析していきます。すると、「毎日見に来ている」「月一度見に来ている」といった分類が可能になります。

これはマーケティングオートメーションツールが実現した画期的な分類法です。

前者の年齢や性別に関する分類をデモグラフィック属性、後者の行動に基づいた分類をサイコグラフィック属性と言います。

かつては直接的な答えを求めることしかできませんでした。

アンケートの例でいうなら、「興味ある商品はございましたか?」という質問を用意しておきましょう。営業パーソンがそのスキルでニーズを探ることもありました。訪問にせよ、電話にせよ、コンタクトの中で探るわけです。嗜好やニーズがわからなくて、推測の精度も低かったでしょう。

今はマーケティングオートメーションツールを用いればある程度精度が高い推測が可能です。

例えば自社サイトの商品やサービスについて、そのひとつひとつについて性能やお客様の声や感想などのダウンロードコンテンツを用意してみましょう。どれをダウンロードしたかを調べることで、どのページをどれくらいの時間見ているか、というデータよりもうひとつ確度の高い情報を得ることができます。

例えば、自社サイトを閲覧していませんが、名刺交換だけはしている、という状態は、マーケティングオートメーションがつかめていないが相手方のメールアドレスは入手済み、ということです。

寝かしておくのは非常にもったいないですから、すぐにメールを送信します。そして、そのメールにサイトをリンクして誘導できるようにおきます。

クリック行動があれば、ただちに追跡の対象として、マーケティングオートメーションが動き出します。

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