マーケティングオートメーションの対象

マーケティングオートメーションツールをじゅうぶんに活用するには、自社サイト閲覧者のメールアドレスを入手する必要があります。

サイト内で入手する手段としては、お問い合わせフォームの通過や、無料コンテンツのダウンロード時に条件として入力してもらうのが一般的です。

メールアドレスを入手することで、誰が、どのページをどのくらい見ているか、というサイト内行動を追跡・管理して潜在的なニーズを探ります。ちなみにメールアドレスを入手していなくてもサイト内行動は蓄積されていきます。

こういった手順を自動的に行ってくれるのがマーケティングオートメーションツールで、うまく活用すれば、購入確率が高い顧客リストを作成することもできますし、顧客が自社サイトを訪れることで、興味が高まっていると判定して通知を営業パーソンに配信することもできます。

マーケティングオートメーションで営業強化

 

今回は、メールアドレス入手後に、発信する情報をどのように選定したらいいかということをお伝えします。

 

ナーチャリングの対象

マーケティングオートメーションツールは、自社サイト訪問者が、どのページにどのくらいいるかを計測して、どの商品に、どのくらい興味があるかを観測してニーズや購買意欲の有無を判定する仕組みです。

この判定のもと、様々な施策を打っていく必要があります。

まだ興味があるだけの方に送る情報と、値段がいくらかを見ているサイト訪問者に送る情報やアクションは異なります。

さらに言えば、いちど購入して下さったお客様が再度、訪問している場合も考えられます。

このように多様な購入者に応じて、最も効果的と思われる情報やコンテンツを継続的に配信して、購買意欲を高めていく必要があります。この作業をナーチャリングといいますが、では、どのようにターゲティングして、どのように施策を選べばいいのでしょうか?

 

人物像「ペルソナ」を描き出す

サイト訪問者の購買意欲を育成するためにどんなコンテンツをお届けするかということを考える際に、有効な発想基準となるのが、対象の人物像を細かく設定することです。ペルソナとも言います。

ペルソナとはふたつの要素、すなわちデモグラフィック属性と、サイコグラフィック属性で構成されます。

 

デモグラフィック属性

年齢層や性別、居住地域や、さらには務めているのが中小企業なのか大企業なのか、または自営業者なのか。

さらには年収、役職など、無数の属性から示される情報です。

基本的なデータ分析と言っていいでしょう。

現在はネット、SNSで社会が多様化していますから、大勢の人が一つの商品を欲するということは少なくなりました。

大人向け、子供向けなどといった単純な分析ではとても足りません。

そういった属性を飛び越えて売れるケースもどんどん増えています。

一方、どうがんばっても男性向けで、女性にアピールしないであろう商品もやはりあります。

そういった基本的な分類です。

サイコグラフィック属性

サイト内行動などを分析して得られる情報です。行動パターンの情報といっていいでしょう。

月に1度サイトを見に来る方と、週に一度サイトを見に来る方では、後者の方が購入確率は高いですよね。

同様に、商品ページをちらっと見ているだけなのか、性能や価格のページを長時間見ているのかといったことでも、購入確率の予測は変わってきます。

マーケティングオートメーションツールは、おもにこの属性の情報分析に長けています。

確度が高いニーズ予測も可能になっていくのが、この属性情報です。

 

こういった情報を全て考慮して、おそらく購入してくれるだろうお客様で、趣味や嗜好、行動パターンまで含んだ総合的な人物像を構築しましょう。それがペルソナです。

こういった想定を細かくしていくことで、実際の施策がより効果的なものになります。

目標とする対象のサイト閲覧者が、どういった課題を抱えて、どういった手段、または順番で解決崎を提示するかということをより具体的にしていくことができるからです。サイト閲覧者の欲求や悩みを解消していくイメージを持たせないことには、商品購入にはいたりません。

対象の人物像が明確に見えている、想定されている場合であれば、売る側のこちらがわにとっても、購入する側にとってもベストなストーリーを構築して、それを追いかけていけばいいのです。

対象のペルソナにもとづき、根本的な欲求や悩みの把握から始めましょう。

その次はどうやってそれを解決するか、そのアイデアをどのように提案するかです。

この提案の段階でペルソナは力を発揮します。

行動が起こる時間帯の発生をマーケティングオートメーションツールが分析していたらの話ですが。

例えば主婦層に売りたい商品があるなら、昼過ぎに情報発信やメールマガジンを届けることが考えられます。

主婦がひとりになって自由にサイト閲覧を始める確率が高いからです。

若年層のサラリーマンなら、通勤時間帯に発信すればスマホでアクセスしてくれる確率があがるいかもしれません。

逆に、高収入で高年齢層なら、車で通勤していて、あまりスマホを見てくれないかもしれません。

こういった予想はペルソナがしっかりしていないとできません。

その後の施策の展開に大きな影響があるのは明白です。

====================

<<全機能使えて最安値!無料体験できる最強ツールのご案内>>

ファーストメーション株式会社

support@firstmation.com
〒530-0003
大阪市北区堂島2-1-27 桜橋千代田ビル7F
tel:06-6344-6580