ナーチャリングの効果と方法②

前篇では、リードナーチャリングについて、その意味とどんなメリットがあるかをご説明しました。

リードナーチャリングとは

ナーチャリングの効果と方法①

実際、業務するにあたって、じゃあ何をしていけばいいのか、というところをもう少し詳しく見ていきましょう。

 

リード(見込み客)情報の整理

まず名刺の管理をして、重複しているものを除外しておきましょう。

データ内でも、部署が変わっていて重複している人名があったるするケースがありますからご注意を。

自社サイトの無料コンテンツをダウンロードして下さったお客様や、メールマガジンやお問い合わせフォームなどを通過しているお客様もマーケティングオートメーションツール導入前ならば管理していく必要があります。当然ですね。データベース化の作業です。

マーケティングオートメーションが活用できるようになれば、データベースから営業戦略策定まで、強力なサポートとなります。

 

エクセルで代用可能?

しかし、この時に表計算ソフトを使うと、単純な整理しかできません。

見込み客がとる複数の行動、つまりサイトの閲覧回数が増えたり、あるページの滞在時間が増えたりといったことまでを管理して営業成約率が高いお客様を推測したりするような、複雑化した管理が行えません。

ツールを導入していない中小企業ではありがちなケースです。

やはり、今ではマーケティングオートメーションツールを導入して、それで管理していく方が、今後の展開にとっても自然でメリットが大きくなるはずです。

会社の歴史上、集まった全ての顧客情報をツールでさらうくらいの気構えでのぞみましょう。

 

顧客育成のためのコンテンツ提供でナーチャリング

見込み客、つまりリードジェネレーションの次の段階では、自社サイトの商品の魅力を伝えることが大事です。

その時に大事なのが、他者が持ってない強みをきちんと伝えることです。

自社商品のベネフィットと差別化について

集客マーケティングの基本①

それを無料でダウンロードできる資料や、メールマガジン、ステップメールなどのコンテンツに変えて送りましょう。

コンテンツ配信のお知らせだって、コンタクトのひとつです。

これを繰り返すことでリードはあなたの商品やサービス、会社のことを忘れません。

(もちろん、やりすぎてはいけませんが・・・)

ナーチャリング段階では、継続的な情報発信が大事です。

信頼感を高めてもらうことが目的です。

お客様のタイプ別、つまり年齢や性別、居住地域などを考慮して、届ける内容やコンテンツを説明する文章の切り口を変えていくこともいいアイデアです。

多様な見込み客に対して、ある程度のスパンでプランを立て、関係性を強化できるよう、アプローチを考えていきましょう。

定期的なメール配信を皮切りに、長く続けて、トライアンドエラーを繰り返せば、きっと結果が出てきます。

こういう作業を積み重ねていくと、お客様が受注して下さる確率が高まっていきます。

 

リアルでの感動体験

もちろん、リアルでセミナーや展示会などの機会がもうけられるなら、積極的にお客様とふれあう機会として開催していきましょう。

やはり、体験は貴重な機会ですし、感動して頂くことは何よりも大きな引き金となることもあります。

道具なら使って頂く。

ソフトウェアなら操作していただく。

できるだけ、お客様の興味やテンションを引き上げられるような構成のイベントを作りましょう。

チラシなど、紙媒体の宣材も置いておかなくてはいけません。

ネット社会でも、紙媒体が案外功を奏するときがあります。

「置いておける、気になった人が手に取る」というのはけっこう重要です。

手に取った人は、一度はアクセスしてくれるだろうと思います。

ナーチャリングでのキャンペーン

最終段階ではもちろん、クロージングに向けて動くわけで、その時にキャンペーンをおこなうこともありますね。

しかし、ナーチャリング段階でもキャンペーンが意味をなすときがあります。

見込み客の中でも、より期待値が高い方、より購入意欲がありそうな方に向けてキャンペーンを開催し、そして通知してみましょう。

ここで最終判定とすることもできますし、セールスに結び付けてもかまいません。

キャンペーンがダメそうなら、もう少し情報配信を続けて購入確率を上げてみるのもいい手だと思います。

ナーチャリングのスパンを変えて考える

メールマガジンなどは、ある程度の時間をかけて継続的にアピールしていくものです。

目的は信頼感の醸成や安心感、または自社商品に興味を持ってもらうことです。

そして、別のプランとして、キャンペーンを展開して、見込み客の興味度を判定するのもいいですし、そのままセールスにもちこんでも大丈夫です。

 

「お客様が何を欲しているか」これをサイト訪問者の動向から分析し、それに対策するアイデアを実施していく。

そのときは長期的スパンの継続的情報発信、短期的なキャンペーンなど、複数用意しておきましょう。

やはりそうなってくると、エクセルの表計算ソフトなどではどうしても追いつきません。

リードの行動までも含めてデータ化する土壌を持っていないと厳しいものがあります。

機能が揃っているマーケティングオートメーションツールしかそれは叶いません。

成約率アップに向けて、力強いサポートとなるはずです。

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