マーケティングオートメーションのプロセス⑭

このブログは、マーケティングオートメーションツールを導入、活用する際のポイントや事例をもとに、使いこなすためには外せないポイントを公開していきます

 

様々な面からマーケティングオートメーションツールの機能や使い方を解説して、最適なものや導入成功を果たして頂こうということです。

ちなみにここでは、以下のツールをお勧めしています。

====================

<<全機能使えて最安値!無料体験できる最強ツールのご案内>>

ファーストメーション株式会社

support@firstmation.com
〒530-0003
大阪市北区堂島2-1-27 桜橋千代田ビル7F
tel:06-6344-6580

 

マーケティングオートメーションというもの

 

マーケティングオートメーションツールは、どんな企業でも購入すれば成果が上がる夢のようなツール、と言いたいところですが、そんな好都合なものではありません。

仕組みをよく理解して、先々まで見据えたシナリオをいくつも用意して、その対応をあらかじめ仕込んでおくことで自動化、または営業の強力な支援となるのです。

このステージでつまずかないためにも、仕組みや機能をじゅうぶんに知っておく必要があります。

言葉でいうと、自社サイト訪問者の閲覧行動をデータ化し、「どのページを」「どのくらい」「誰が見ているのか」を表す数値を見て、本質的、潜在的ニーズを可視化するのがこのツールの特徴です。

 

可視化されたニーズは、数値ですから「どれだけ欲しがっているか」という興味の大きさも予測できることになります。

①というお客様はとても商品を欲している。
②というお客様は、商品についていろいろ知りたいと思っている。

このような熱量の差に応じて、マーケティングオートメーションツールはキャンペーンやメールなどの販促活動の実行と変更を全自動的に行うわけです。

少数の担当者が大勢の見込み客を相手にできるのは、これらの仕組みを前もって仕込んでおくからです。

なので、仕組みを理解した上での順序立てた準備の知識と経験は必須です。

スコアリングというもの

 

例えば通販カタログで何かを購入すれば、しばらくは新商品のお知らせなどでカタログが届きますね。

しかし、ずーっとカタログに目を通してはゴミ箱いき、ということを繰り返していると、いつの間にかカタログが届かなくなります。

実は、世代的なニーズもありますが、いわゆる書籍と雑誌の中間形態であるムック的なカタログはいまだに強力な宣伝ツールや販促媒体です。

もちろんAmazonや楽天などがもっとも強力なのは間違いないでしょうが、一定の効果はあるのです。

しかし印刷費や発送費や大きなコストです。ネットではない媒体の弱みですね。

なので、施策の規模や回数を増やせば増やすほどコストがかかります。

そこで通販会社は様々な分析をします。

つまりカタログを送り届けた先の顧客がどれほど興味を持っているか。

さらに購入してくれる見込みはどれくらいあるか。

つまり興味のあるなし、またはどのくらいの興味があるか、すぐにでも購入したいほどの興味なのか、そういったことを数値化することがスコアリングであり、このスコアリングが低い場合は、購入の見込なし、と判断してカタログの発送が止まるというわけです。

 

このようなコントロールでカタログ制作のコストは最小限に抑えて、有望な顧客のもとに届ける仕組みを実現しているのです。

 

 

スコアリングの例

 

航空会社のマイレージもある種のスコアリングと言えます。

ご存知のようにマイレージは飛行機に乗れば乗るほど貯まっていくポイントです。

ファーストクラスで世界中を飛び回るようなビジネスマンはどんどんマイルが貯まります。

逆に、数年に一度、国内線で旅行に行く程度ではマイルはなかなか貯まりません。

この貯まったマイルによって普段受けられないサービスや商品を手に入れることができます。

 

いわゆるポイント制でもあるマイレージですが、飛行機の利用客をその利用内容や席のクラスでのスコアリングでもあるわけです。

マイレージをためているならば、企業側、つまり航空会社から見た時に高スコアのお客様だと言えます。

本来的にはこちらの思想や選定が先で、サービスのポイント制という側面はむしろ後づけです。

 

競合から守る、囲い込むべき顧客を選別できたからこそ、ハイエンドなサービスや限定的な高級ラウンジの使用権が与えられることになるのです。

 

このようにスコアリングは顧客側から見るとポイント制や会員サービスシステムのような側面の方が目につきますが、企業側から見ると、囲い込みや有料顧客の選別の結果としてのサービスと言えます。

 

様々な企業の会員的なサービスや限定商品、またはそれが購入できる特典などを見てみましょう。スコアリングの新たな面が見えてくるかもしれませんよ。

 

 

====================

<<全機能使えて最安値!無料体験できる最強ツールのご案内>>

ファーストメーション株式会社

support@firstmation.com
〒530-0003
大阪市北区堂島2-1-27 桜橋千代田ビル7F
tel:06-6344-6580