マーケティングオートメーションのプロセス⑨-interemission

このブログは、マーケティングオートメーションツールを導入、活用する際のポイントや事例をもとに、使いこなすためのパワーアップポイントをお伝えしています。

 

様々な面からマーケティングオートメーションツールを見てみて、最適なものや導入成功を果たして頂こうということです。

ちなみにここでは、以下のツールをお勧めしています。

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ファーストメーション株式会社

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〒530-0003
大阪市北区堂島2-1-27 桜橋千代田ビル7F
tel:06-6344-6580

 

マーケティングオートメーションというもの

 

マーケティングオートメーションツールは、導入するだけで成果が上がる魔法のアイテム、と言いたいところですが、残念ながらそうではありません。

仕組みをよく理解して、先々まで見据えたシナリオをいくつも用意して、その対応をあらかじめ仕込んでおくことで自動化、または営業の強力な支援となるのです。

このステージでつまずかないためにも、仕組みや機能をじゅうぶんに知っておく必要があります。

言葉でいうと、自社サイト訪問者の閲覧行動をデータ化し、「どのページを」「どのくらい」「誰が見ているのか」を表す数値を見て、本質的、潜在的ニーズを可視化するのがこのツールの特徴です。

 

可視化されたニーズは、数値ですから「どのくらい」という程度もわかることになります。

Aというお客様はかなり商品を欲している。

Bというお客様は、商品について知りたいと思っている。

この程度に応じて、マーケティングオートメーションツールは販促活動の実行と変更を全自動的に行うわけです。

少数の担当者が大勢の見込み客を相手にできるのは、これらの仕組みを前もって仕込んでおくからです。

なので、仕組みを理解した上での順序立てた準備の知識と経験は必須です。

 

集客データを正確に

 

サイト内行動をもとに、データを積み重ねて予測するのがこのツールです。

この積み重ねられていくデータはもちろん自動的に収取されますが、少しブレ、ズレが生まれることがあります。

データ整理の際に、「NHK」と「エヌエイチケー」では表記がちがうので、ふたつの会社として分類されてしまうとデータに誤差が生じます。

海外の方の名前でも同じようなことが起こる事例があります。

苗字と名前の順番の表記も違います。

「ジョン・スミス」と「スミス、ジョン」、「John Smith」「Smith,John」などがそうですね。

 

お客様がお問い合わせフォームを通過したり、ダウンロードコンテンツをダウンロードしてくれたりする際に、企業名を入れてくれたり入れてくれなかったり、略式で企業名を入れたり、名前は入れても役職は入れてなかったりというバラつきが生じてきます。

そのため、ある程度は、定期的にメンテナンスとチェックをするべきです。

 

部署ごとにチェックされていることもありますが、会社単位で統一するべきです。

 

特に、NHKなどの大企業は、その下に、

「NHK●●センター」

「エヌエイチケー企画」

というような子会社がたくさんぶら下がっていることも多いです。

(株)という表記と、株式会社という表記も注意しておきましょう。

 

 

スコアリングを適正に

 

マーケティングオートメーションツールは、スコアリングという機能があります。

 

「誰が」「どのページを」「どのくらい見ている」という行動をもとに配点します。

この配点は、もちろん、「トップページだけ見ている」「商品ページを一定時間見ている」という行動のちがいで点数の配分を変えます。

そうすることで、高得点の方は購入の見込みが高いだろうという予測がつくのです。

 

これがニーズ可視化です。

例えば、濱田という人物が、いくつかの表記になっていたと仮定します。

何度もサイトに来て、お問い合わせフォーム通過で商品に興味があるだろうと推測できるひとりの人物がいたとします。

しかし登録が、濱田、浜田、Hamadaという表記であれば、どうなるでしょう。

 

濱田が一度サイトに来た、浜田が一度サイトに来た、Hamadaはお問い合わせフォームを通過したという分析にもなりかねません。

高得点の行動といえば、お問い合わせフォーム通過くらいです。

 

ということは、

「Hamadaという人物がお問い合わせフォームを通過したから、割と興味があるかもしれない」という程度になってしまいます。

 

積極的な行動をモニターできなければ、当然マーケティングオートメーションツールは高まりつつあるニーズを可視化できません。

 

 

このように、正しいデータ入力をすることで、スコアリング機能が十全に動きだし、推測や予測の正確性が向上していくのです。

スコアリング的に、購入に意欲がある行動をとっている人物がいるとして、名前が何通りもあるためにスコアリングが分散しては、アプローチのタイミングが遅れます。

 

営業支援ツールとしては、避けるべき事態です。

個人名もそうですが、企業名は表記のパターンが多いですから気をつけてチェックしていきましょう。

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