マーケティングオートメーションとシナリオ②

マーケティングオートメーションツールを使いこなすために、シナリオを想定、作成しようというのが前回の記事でした。

マーケティングオートメーションとシナリオ①

シナリオとは、マーケティング戦略に似たものですが、例えばハイブランドのスーツをネットで探す見込み客が、他に気になるアイテムはこんなものではないだろうか、というようなことから始まって、多岐に渡る人物像や年齢層を対象に、誰にどんなものを売るかということをあらかじめ決めていくことです。

こうした作業を行っていけば、同じ商品でも、売る相手によってはセールスライティングの内容を変えたり、または商品ごとに細かくコンテンツ説明を加えてより伝わるようにデザインできます。

サイトデザインやランディングページの見せ方も変わってくるかもしれません。

マーケティングオートメーションを通じて展開していこうというキャンペーンや施策をより明確にしたり、より長期にわたる計画段階を設定したり、というようなことがシナリオ設定によって起こります。これは、マーケティングや営業においての軸となることも多いので、重要な作業です。

 

マーケティングオートメーションの現状

いわゆるマンパワーの不足は慢性的なもので、営業やマーケティングにあっても例外ではありません。

効率化が期待できるマーケティングオペレーションによって省力化の方向に向かうことは可能ですが、膨大なデータ分析、または消費者側と売り手側が得られる情報がほぼ等価・同量になってきたことによって、顧客のタイプは多様化しました。

様々な情報はSNSで拡散され、様々なニーズが並列でネットに溢れています。

つまり、昔のように、大衆に対して、ひとつのものを、大きくPRするような時代ではありません。

マーケティングオートメーションで顧客に合わせる

こういう情勢において、マーケティングオートメーションとシナリオ作成は重要です。

ニーズが多様化し、顧客への個別対応が求められてきても、マンパワー不足にあえぐ中小企業の営業部やマーケティング部が、お客様の好みをひとりずつ把握して対応しようというのはとても難しい問題です。

せっかく効率化、省力化を果たすためにマーケティングオートメーションツールを導入しているので、こういった点もカバーしたいものです。

マーケティングオートメーションツールの機能で、見込み客がサイト内でどういった動きをしているか、どのページをどれほどの時間みているか、などを分析し、どういうニーズがあるかを見抜くのが主な機能です。

この機能をうまく使えば、営業の成功率が上がります。

その上で、シナリオを作成し、見込み客のニーズが高まっている状態を見逃さずに情報発信しましょう。

顧客の人物像やタイプ、年齢層を想定し、どのような商品展開、案内が効果的かをあらかじめシナリオ作成して、コンテンツを決めておきます。

シナリオ継続の重要性

その上で、マーケティングオートメーションツールによって、その後の予想される展開にそった順番で情報を継続的に発信していきます。

この工程をオートメーション化することは、人手不足にあえぐ中小企業や営業部門、マーケティング部門にはかなりのメリットがあることはご想像いただけると思います。

戦略がシナリオとして作成されていることがひとつ、配信を忘れるなどのヒューマンエラーがなくなることがもうひとつのメリットです。

もちろん、シナリオ作成が功を奏しているかどうかは常にチェックしていく必要があるでしょう。

アプローチする相手の人物像やタイプから、発信する情報を選定し、マーケティングオートメーションで効率的に情報を届けながら、シナリオ自体には常に改善の余地がないかを探し続ける。

これがマーケティングオートメーション導入後、うまく活用させるポイントです。

 

誰に、どんな情報を、どんな形で届けるのか。

まずは、お客様の声に耳を傾けることから始めます。

アンケートなどで、ニーズや要望がある程度つかめていれば、何が不足しているか、ということがわかるでしょう。

この時点で、サイトからクリックなどで、無料コンテンツをダウンロードできるようにしておきます。

選択肢が複数あれば、どんな悩みかということも把握できます。

 

では、どうすれば解決できるのか?という情報を発信しましょう。

マンパワーのモチベーションがあがる環境を作る、という答えや、集客はホームページですべきである、という答えなど、いろいろあると思います。

そこをお客様が納得していただいた上で、商品やサービスの案内を発信すると、問題点、解決の方向性、解決力がある商品という順番で理解していただくことになります。

こういった段階の設定をきちんと考えておくことも、シナリオには大事です。

最初のページ閲覧からいきなり購入、となってくれればいいのですが、なかなかそううまくはいきません。

なので、きちんと段階を踏んでいきましょう。シナリオを考えて、段階的に施策を組んでいくことで、見込み客が離脱してしまうのも防げます。

最終的にクロージングに至るまでに、いろいろな段階があります。

無料コンテンツのダウンロードや限定会員など、サイトの機能をフルに使ってキャンペーンを展開していきましょう。

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