新規はマーケティングオートメーションで

今回は、新規顧客の獲得という段階でのマーケティングオートメーション活用ポイントを見ていきましょう。

メールアドレスの入手方法と読み替えてもらってもけっこうです。

 

フォームを自社サイトに設置する

資料請求を受け付けたり、お問い合わせを受け付けたりするフォーム。

見たことがないという方はいないと思います。

これは企業、ビジネスとして自社サイトを立ち上げた以上、なくてはならないものです。

例えば保証書があることで安心できたり、社会的な最低限度のルールであったり、ということがありますね。

そういう意味では、お問い合わせに答えますよ、というのは当たり前に必要になってくるのでフォーム設置、という考え方もあります。

しかし、それだけではありません。

もちろんクレームの窓口でもあるわけですが、商品に対して聞きたいことがある時に利用されるわけです。

この時、フォームでメールアドレスが入力されることに意味があるのです。

この瞬間からマーケティングオートメーションツールが動きだし、個人を特定して行動をデータとして記録していきます。ちなみに、過去のサイト閲覧もこの瞬間から分析対象となります。

サイト訪問者のデータ分析というのがマーケティングオートメーションツールがもたらす最大のメリットです。

しかし、消費行動がネット検索から始まる現在では、新規獲得の局面でも、マーケティングオートメーションツールがもたらす効能は大きくなっていくことでしょう。

 

まだサイト閲覧者が誰であるかという個人特定が済んでいない状態であったとしても、IPアドレス情報を用いて広告が配信されるシステムはすでにあります。スマホでネットを見ているとそういった広告を見かけることは多いでしょう。現在はまだ顧客育成がメインのツールですが、今後、獲得機能はさらに強化されていくと思います。

 

特定されていないサイト訪問情報も保管されていますから、新規獲得につながるかもしれない情報が予備軍のようにストックされていると考えて下さい。

誰かが、サイトを何度も訪問している。しかしメールアドレス入力はない。この状態自体は記録されますが、個人特定には至りません。

しかしある日、お問い合わせフォームにメールアドレスが入力された。そうなれば、この時点までのサイト閲覧情報が全てわかります。

大げさに言えば、創業から歴史上すべてのサイト訪問者がわかります。

興味のあるなし、購買意欲がありそうかどうか、こういったことが瞬時に判定できるということになります。

こういったことからもわかるように、メールアドレスの入手は最重要事項です。

いかにメールアドレスを入手して、マーケティングオートメーションに追跡させるか。

ここをメインに戦略を立てることが重要です。マンパワーが足りない中小企業などでは特にそうでしょう。

 

フォーム入力の注意点

会社名とメールアドレスくらいならいざ知らず、部署や住所、電話番号などを入力させようとしてはいけません。

確かに、この時点で多くの情報を手に入れる方がのちの施策や分析に使える材料が増えます。ですが、相手が面倒臭いな、と思ったら、そこで終了です。相手はメールアドレスを入力することなく、そのサイトから離脱してしまうでしょう。

会社の住所などは、覚えていない人も多いです。自社サイトへ行って、所在地のページを開き、コピーペーストする、なんていうことは、PCでも面倒です。いわんやスマホなら間違いなくやりませんよね。

なので、会社名、メールアドレスくらいがちょうどいい、ということになります。

 

資料をダウンロード

上記の方法は、資料や無料コンテンツのダウンロード、という形でも同様に使えます。

商品にまつわる活用のポイントや、こういうふうに使えばいいというアドバイス、FAQ集やお客様の声など、いろんなパターンがあるでしょう。こういったコンテンツをダウンロードできるようにしておき、その際にメールアドレスを入力してもらいましょう。

なお、こういったダウンロードコンテンツは複数用意しておきましょう。サイト訪問者がダウンロードする際に感じる心理的なハードルを低く感じさせることが可能です。

下記のような資料ダウンロードですね。

market_IP_siryou_DL

サイトにひとつしかないよりは、ふたつ、もしくは三つほどのコンテンツがあり、

①活用ポイント

②アフターサービス特典

③活用事例集

とあって、「あなたが気になるケースにお答えできますし、無料ですよ」というメッセージとして感じてくれたら、メールアドレス入力は比較的抵抗を感じずに行ってくれるでしょう。

 

 

 

メールを送ってリンクする

メールアドレスは手に入れているが、まだ相手が自社サイトに来ていない、というケースもありえますね。

こうなってくると、こちらから攻めていく必要が出てきます。

アドレスがあるならそこに向けてメールを送りましょう。そしてそのさい、リンクを貼って自社サイトに誘導するのです。

この方法なら、メールアドレスをマーケティングオートメーションツールがつかむことができます。

ただし、メールが開封されて、かつ、リンク先をクリックしてもらえれば、ですが。

なので、タイトルやメールの本文は、興味をひく内容であり、かつ短い文章でお客様の心に刺さるメッセージでないといけません。

このメールの開封率もマーケティングオートメーションツールは教えてくれます。

トライアンドエラーの参考にしましょう。

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