マーケティングオートメーションの施策①

マーケティングオートメーションツール活用にあたっての施策をいくつか紹介していきます。

今回は新規獲得した見込み客の質をあげるための手段などをご紹介しましょう。

なお、「新規獲得した見込み客」とは、もうすでに購入に至った方、という意味ではありません。

メールアドレスを入手して、これから働きかけていく、という意味です。

メールアドレスを入手しないと、cookieが紐づかず、マーケティングオートメーションツールが追跡できません。

 

アクティブプロスペクト

まだビジネスやネット用語的にいって、歴史が浅い用語かもしれませんので解説を。

マーケティングオートメーション運用において、メールアドレスを入手していないと、サイト訪問者を特定できません。

サイトはどんな人でも訪問できるわけですから、名無し、特定されていないビジターがいくら来て、いくら見てもあまり意味がありません。だから、こういった訪問者たちに何とかしてcookieを紐づけて、特定、そして追跡する必要があります。

この数がおおければ 多いほど、データ分析の精度が上がりますし、その後の働きかけもやりやすいです。

この状態、つまりcookieが紐づいた状態の見込み客のことを「アクティブプロスペクト」といいます。

アクティブプロスペクトを増やすためのポイントを紹介します。

 

アクティブプロスペクトを増やすには

メールアドレス入手を重要視して取り組みましょう。

新規はマーケティングオートメーションで

 

具体的に言うと、

お問い合わせフォームの通過

コンテンツのダウンロード

配信メールでリンク先誘導

 

これらをさらに詳しく見てみましょう。

①マルチエントランスタイプのサイト構築

 

どのページからもお問い合わせフォームに辿り着くようにしておきましょう。

【マルチエントランス化でブランディング(基本編)】

 

自社サイトのどのページからもフォームを行ける、または設置しておくことで、間口が広がります。サイト訪問者が少しでもフォームを通過する確率をあげましょう。

ここでのフォームはお問い合わせでも、コンテンツの無料ダウンロードでもかまいません。

このフォーム自体を探しにくいデザインや構築だけは絶対に避けないとマーケティングオートメーションツールがじゅうぶんに活用できません。

 

検索を経てサイトに来た訪問者なら、何かしらの興味はあるわけですから、魅力を伝えられるコンテンツや情報発信を行う入口を用意しておくべきです。

 

②入力項目について

 

例えば、お客様に入れて頂く項目は、住所、部署、電話番号など考えられますが、最小限にとどめておきましょう。

入力の途中で面倒に思われて、ページから離脱されたら終わりです。

こういったことはマーケティングオートメーションを導入していない観点から見ると、商談に結び付いていないと考えるでしょう。

しかし、違う視点を持ちましょう。すなわち、

「メールアドレスが取れず、cookieが紐づかないため、特定できない」と考えます。

こっちの方が、ツール導入後でいうと、よっぽど問題です。

住所や部署などはまだ気にしなくてもいいですが、アクティブプロスペクトを増やせないのは大問題です。

なので、できる限り項目は絞りましょう。会社名とメールアドレスくらいでもいいかもしれません。

 

しかし、ここで、「担当部署くらいは・・・」とか「役職もあったほうが・・・」ということになりがちです。

確かに、役職はあるほうがいいです。ちなみに、マーケティングオートメーションツールで分析するときにも、ある会社の課長が見ているというデータより、部長が見ているというデータの方が購入の確率・意欲が高いと見るケースもあります。中小企業ならともかく、大企業ならさらにそうですね。決裁権の観点から言っても当然ですね。

 

なので、必要になることももちろんあるのですが、しかし、重ねて言いますが、いちばん避けるべきはメールアドレス入力がされないという事態です。これだけは避けましょう。

他に社員数なども議論の対象になるでしょう。その都度、よく検討しましょう。

ただ、おそらく不要なのは住所です。社名を検索したらわかることも多いです。こんな入力手間で離脱されたらかないませんから、外してもいいでしょう。

お問い合わせフォームなどを簡略化することで、アクティブプロスペクトが増えるケースもかなりあります。

「社名」「名前」「メールアドレス」くらいなら、問題ないはずです。これで面倒くさいと感じたり、プライバシー情報の入力のように感じられたりしないように配慮しましょう。心理的に抵抗がないように感じてもらえるようにします。

もし、物販などのサイトなら、アクティブプロスペクトを増やすときに、限定会員のみの商品ページなどを用意して、登録してもらえば閲覧できるようにするのもいい方法です。もちろん無料登録でないといけません。会員登録を通じてメールアドレスを入手するわけですね。

このようにアクティブプロスペクトを増やしていけば、その後のナーチャリングなどを通じて最終的にクロージングに至るお客様を増やすことができます。

成約率のアップは、こういった細かいポイントをいかに知っているかということも大事です。

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